酒店营销与公关 酒店软件

《酒店营销与公关 酒店软件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、酒店餐厅营销与公关酒店软件利润，它关系到一个企业的生死存亡。是任何企业追求的目标之一，也是衡量一个管理者成功经营与否的标准之一。而企业获得利润的途径有两条，而且只有两条。那就是增产和节资。作为接待服务业的餐厅，由于它产品自身的属性以及生产和消费同一性的原则，又时时提醒我们不能盲目地增加产量。　　第一节餐厅营销及营销管理　　一、餐厅营销定义　　随着生产的发展，社会的进步，那种坐等顾客上门的“销售观念”时期不复再来。代之而来的是“营销观念”时期，尤其在第二次世界大战后，市场规模空前扩大，竞争空前加剧，消费者至

2、上，更促成了这一观念的成熟。　　二、餐厅营销面临的挑战　　由于餐饮行业产品的自身属性，使它与其他行业产品相比，存在着许多特殊性。这些特殊性使餐厅的营销有别于其他行业的营销，同时这些特殊性又加大了餐厅的营销的困难，使它面临着许多挑战。　　三、餐厅营销管理　　餐厅营销管理是指对餐厅理想的经营项目和营销活动进行计划、组织、执行和控制，以便能创造、建立和维持与餐厅目标市场的良好交换关系，达到实现餐厅总体目标的目的。　　第二节细分市场及营销组合　　一、细分市场的重要性　　据一些资料分析表明：餐馆经营不景气最重要的原

3、因是没有明确自己的细分市场，无的放矢。尤其当产品处于成熟期时，由于市场上已具有相当数量的同类产品，市场细分越显得重要。为了能使自己的产品销售出去，营销人员必须进行市场细分，寻找最适合或新的目标市场，采用差异化策略来指导成熟产品的营销工作。　　二、顾客对餐饮的需求及差异性　　通常餐馆所面临的市场并非由需求基本相同的顾客所组成的一个简单的同质市场，相反它是一个由许多具有不同需要和要求的顾客所组成的异质市场。　　根据马斯洛的需要层次理论，顾客对餐厅食品和饮料的需求出于两个原因：一是为了替代家中日常的进餐活动；二

4、是把在餐厅进餐看作是消遣和娱乐活动。客人对餐厅的需求实际上隐含了客人对情感、社交、自我实现等较高层次的需要。餐厅要使客人满意，必须使客人在这些高层次需要方面得到满足。　　三、餐饮市场细分化的一般程序　　(1)根据企业自身的资源及能力，先确定一个大致的商圈；　　(2)列出该圈内所有现存和潜在的消费者的需求；　　(3)企业针对不同消费群体的分析，结合自己的经验，判断、分析可能存在的市场；　　(4)确定在细分市场时，所应考虑的因素，删除那些对各个市场都重要的因素，确定那些能代表该细分市场物质的因素；　　(5)确

5、定这些市场名称，并进一步了解各个细分市场的需求和购买行为；　　(6)把各个细分市场消费者人口地理分布和消费特征联合起来分析该细分市场的规模；　　(7)针对该市场推出一套营销策略。　　四、餐饮市场细分化的标准　　餐厅营销人员可以使用许多因素来进行市场细分，常用的市场细分的标准如下：　　1、按地区划分　　地区细分是按不同的地理单位(如，不同国家，国内各地区，国家、城市、区、县及标准都市统计区等)，将消费市场划分成若干个亚市场。例如，按照本市区分，可分为外地客人和当地客人，当地客人又可分为住宅区，商业区、工业区

6、等。　　　2、按人口统计特征因素分类　　这种因素是市场细分常用的分类标准、它是指根据人口的不同特征，如年龄、性别、职业、收入、教育程度、婚姻状况等，将市场划分成若干个亚市场。消费者的各种要求、偏爱、使用产品的频率等均与人口特征因素有关。　　3、其他分类标准　　这主要是按客人用餐目的、价格敏感程度和餐厅方便程度等，将市场划分为若干个亚市场。　　五、确定目标市场遵循的原则　　确定目标市场是餐厅最重要的营销活动之一，它能帮助饭店营销人员解决许多营销决策问题。例如，在进行广告宣传时，假如没有针对目标客源市场，则广

7、告费用巨大，收效甚微。相反，你仔细检查分析一下大部分客人来自何处，然后再把该处作为目标客源市场，针对它作广告，选择那些能够直接到达餐厅潜在顾客手中的出版物上做广告。就能达到事半功倍的效果。当然，餐厅最有潜力且最有能力经营的亚市场即目标市场，可能是一个，也可能是多个，则要视餐厅实际情况而定。　　六、营销组合　　餐厅营销人员必须根据外部不可控因素(主要由政治、经济、社会变革、人口、技术、教育、法律、国际关系等因素组成)的变化，综合运用各种可控因素(主要指餐厅的人、财、物)，建立起一种对外界，特别是市场动态需求

8、具有自适应能力及反馈营销控制系统，以保证餐厅主动适应外界的变化环境，趋利避害，及时捕捉市场机会，使餐厅得以顺利地生存发展。　　七、产品和服务组合策略　　明确了营销组合各因素，再采用相应的策略也容易多了。对产品和服务组合，可采用以下几条策略：　　1、扩大或缩小经营范围　　扩大经营范围的策略，指扩大产品与服务组合的广度，以便在更大的市场领域发挥作用，增加经济效益和利润，并且分散投资危险。　　2、“高档”或“低档”产品与服务策略