市场营销复习提纲(答案)

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1、市场营销期末复习提纲09级汪洋旸1.什么是市场营销？构成市场营销概念范畴的四个要素是哪些？答：市场营销是指在市场活动中，以卖方的立场，发现需求、满足需求，为实现产品和服务的价值转移而进行的有组织、有创造性的管理活动及其全过程。四要素：①市场营销的主体是市场中卖方的活动；②市场营销的核心是关注消费者的需求；③市场营销的目的是实现商品的价值转移；④市场营销是一种具有创造性的组织管理活动。2.什么是市场？举例说明市场的七大类型。答：市场是交易双方从事交易活动的场所、活动、以及由此形成的各种关系的总和。市场类别：1)资源市场：原材料、劳动力、金融资本、信息等资源类市场2)制造商

2、市场：采购、制作、加工等产业市场——专业化成熟的购买者市场3)中间商市场：流通环节的批发商市场4)政府市场：采购、征税、服务等非营利市场5)消费者市场：日趋成熟的购买者市场6)国际市场：面向全球的海外市场（地域市场）7)网络市场：基于互联网的新兴的虚拟市场3.什么是需求、供给？如何理解需求的五大类型？答：需求是指有能力购买具体产品的欲望；供给是指企业通过提供给市场的产品、服务、体验、以及相应地解决方案，来满足消费者的需求，实现企业与消费者的价值交换，获取企业利润的行为。五大市场：1)潜在需求和现实需求：现实需求是指消费者对现实生活中已经存在的产品的需求；潜在需求是指消费

3、者对现实生活中尚不存在的产品的需求。满足现实需求、发现潜在需求，是市场营销的主要任务。2)无需求和负需求：无需求是指消费者对某种产品毫无兴趣或漠不关心的现实表现；负需求是指消费者对某种产品感到厌恶甚至回避的状况。3)波动需求和下降需求：波动需求是指消费者的购买由于季节等时间因素，导致需求的上下波动；下降需求是指消费者对某种产品逐步减少、直至停止的购买行为；不规则需求：非周期性波动的需求4)充分需求和过分需求：充分需求是指消费者刚好购买市场上所有的产品；过分需求是指消费者想要购买的产品数量超过市场的供应数量。5)健康需求和非健康需求：健康需求是指消费者购买和消费产品，对社

4、会将产生积极的作用；非健康需求是指消费者购买并消费产品，对社会将产生不良后果；鼓励健康需求、抑制非健康需求是文明社会的基本要求。4.试分析交易营销与关系营销。答：交易营销：现在仍然存在一次性交易，它有时被称为交易营销。它只是一次性的、不会保持长久的关系。交易的双方对交易十分满意，在交易结束之后便各走各路。一次性的交易是存在的，同样，交易的环境也可能决定这次交易是一次性的。关系营销：关系营销不仅要与顾客建立关系，更要与供应链上所有的成员建立关系。从关系营销中最大化长期利益的关键不仅在于维持忠诚的顾客，而且在于与供应商保持良好的关系。保持相同的供应商，既可以节约成本，又可以

5、避免寻找新供应商的潜在风险。这还有更多直接的利益，如当一个稳定的供应商与购买者有着良好的关系时，供应商就更能卖力工作。5.企业经营中的八大战略导向是什么？重点关注推销导向、营销导向、合作导向。答：八大战略导向：1)市场营销期末复习提纲09级汪洋旸生产导向：将工厂放在第一位。企业经营者关注企业的生产能力和生产效率。主要通过降低生产成本，获取企业利润的经营思想。三大特征：注重生产规模（产能、产量）、关心成本控制（采购、生产）、局限性（没有真正面向市场）1)产品导向：将产品放在第一位。企业经营者关注企业产品的质量，是一种“专注于制造最好最合适的产品”的经营思想。经营理念：如果

6、提供高质量的产品，并以合理价格出售，公司其他部门就不需要多努力，顾客也会购买。经营方略：提高质量、改进产品、增加品种。适用范围：科技创新型企业提供的新产品、供不应求的产品、竞争不激烈的产品。局限性：只有少数企业能够达到如此境界；需求的变化速度>产品的更新速度2)推销导向：将销售放在第一位。企业经营者关注与本企业产品的销售额，是一种重视销售方卖出存货、完成销售任务的经营思想。基本理念：只要有强大的推销队伍，利用各种可能的销售手段，甚至用硬性推销的方法也能够达到售出产品的目的。经营方略：销售培训、售后服务、宣传材料等。经营误区：对自己的需要的兴趣大于对顾客的需求的兴趣；夸大

7、销售中“推”的作用。3)顾客导向：将顾客放在第一位。企业经营者关注与本企业产品的消费者，是一种“真正将顾客放在首位”的经营思路。局限性：企业只关注最终顾客，而不关注中间商，产品是很难顺利销售的，必须给中间商留有足够的利润空间；顾客的需求不能替代消费者的真正需求。（辨析顾客和消费者：顾客是购买者，消费者是最终使用者）4)营销导向：顾客与竞争并重。企业经营者在关注顾客的同时，也关注本企业的竞争对手，是一种“比你的对手做得更出色”的经营思路。要点：关注顾客和竞争对手并举；提供比竞争对手更好的产品和服务；有效地信息沟通与工作协调。优势：更好地理解