2018工业地产客户分析与渠道开拓

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1、工业地产客户分析与渠道开拓目录优秀地产客户经理的角色定位地产客户经理的形象与素质提升工业地产客户分析与招商渠道开拓客户管理与服务客户跟进与客户拜访大客户谈判技巧优秀地产客户经理角色定位公司形象的代表经营理念的传递者客户置业的顾问工业地产的专家客户的朋友将客户意见向公司反馈的媒介市场信息的收集者优秀地产客户经理角色定位招商政策的制定者公司招商的谈判人合同签约的代表人客户档案的建立者客户关系的协调人优秀地产客户经理的职责市场调查分析目标客户筛选招商谈判签约客户沟通协调客户培训指导客户日常管理客户档案建立客户入驻

2、指导客户资源开发优秀地产客户经理的3、4、5、6之“3”——必须知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧②、蹲得越低，跳得越高——踏实③、高效的工作造就成功的招商顾问——高效、聪明优秀地产客户经理的3、4、5、6之“4”4之一——必备的四种态度找寻动力的源泉“我为什么来这里做招商工作？”自我肯定的态度“我是最棒的？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要做团队最有影响力的人，我要……！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”优秀地产客户经理的3、4、5、6之“4”4之二——必备的四张王牌明确的目标“我每

3、个月成功一个客户？“我要和团队分享三条销售/招商经验”(必须是可量化的目标)”乐观的心情“在这里做招商工作我很快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”优秀地产客户经理的3、4、5、6之“5”5——必须坚持的五种信念销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！①、相信自己，足够自信②、真心诚意地关心你的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤

4、、尊重你的客户优秀地产客户经理的3、4、5、6之“6”6——倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的发展负责！”我是顾问而非“招商顾问”“我是工业地产行业的专家！”我是工作、产业地产专家“我能诊断客户承租需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃——执着“我要成为行动力最强的！”第四重境界让客户立即冲动第三重境界能让客户心动第二重境界让客户感动第一重境界让自己被动房产客户经理的“座右铭”——四重境界目录优秀地产客户经理

5、的角色定位地产客户经理的形象与素质提升工业地产客户分析与招商渠道开拓客户管理与服务客户跟进与客户拜访大客户谈判技巧礼仪与职业形象的重要点性1、招商的核心是如何赢得客户2、第一印象决定招商工作成败3、专业形象体现公司专业水平4、专业形象反映个人修养水平专业形象塑造——仪容仪表1、规范着装——稳重亲切的外形★按公司规范要求佩戴上岗证★男士穿西服、皮鞋和黑袜子★女士穿工装、黑鞋，化淡妆★着装干净整洁，皮鞋要擦亮★劳逸结合，保持良好的精神专业形象塑造——仪容仪表2、讲究卫生——清新整洁的形象★身体：勤洗澡，身体无异

6、味（饮酒、抽烟、香水）★头发：常洗头，做到无头屑（短发、或长发束起）★眼睛：无分泌物，避免血丝★鼻子：不露毛，忌当众抠鼻★口腔：无残留物，口气清新★指甲：定期修剪，没有污垢★男士胡子：每日一理刮干净★女士首饰：以少为宜合规范男性招商顾问人员的着装要求商务交往中的男士正装1、西装2、制服(工作服)穿西装的“三三”原则1、三色系：全身颜色不超三色系2、三一致：鞋子、腰带、公文包3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉尼龙、白袜不能穿袜子与皮鞋颜色反差穿西装的七原则领带的选择和打法女性招商顾问人员的着装要求商务交往中的女士

7、着装1、工作服2、职业套装(裙)女士着装应注意的几点1、化淡妆、涂与唇色接近的唇膏、不宜夸张2、戴简单饰物，以小、少为宜3、不宜过于男性化或过于柔弱穿套装(裙)的原则首饰佩戴的原则招商顾问商务礼仪1、站姿2、坐姿3、蹲姿4、动姿5、交谈6、迎、接客户7、送客户8、项目讲解9、递阅资料10、现场参观11、接听电话招商顾问商务礼仪握手的礼仪何时要握手？★遇到熟人★与人道别★客户进门或离开★相互介绍时★安慰某人时伸手次序(尊者在前)：★上级和下级：上级★男人和女人：女人★主人和客人来：主人★主人和客人走：客人握手

8、的禁忌★握手时不能戴墨镜★握手时不能戴帽子★不能带手套(女士纱手套除外)★异性之间不宜用双手招商顾问商务礼仪名片使用礼仪如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；辈份较低者，率先以双手递出个人的名片；到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；接受名片后，不宜随手置于桌上；经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出；尽量避