存货周转与库存管理

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1、可口可乐中国实业有限公司新业代培训（第二阶段）CCCIL新入职业代培训规划第一阶段：学习CCCIL公司文化、产品和路线基本技能第一步：跟线学习（2天）----了解可口可乐公司产品和市场第二步：集中培训（2天）----路线拜访基本技能和要求第二阶段：路线实践与技能提升第三步：路线学习实践（2周）----路线拜访基本技能实践第四部：集中培训（1天）----客户服务技能提升（2+2+2+1培训）2第一步：跟线学习2天可口可乐产品的认知（品牌和包装）及价格售点拜访步骤可口可乐系列产品生动化客户卡和订单/对帐单的填写第二步：集中培训2天可口可乐公司及产品介绍（2.5小时）销售代表的岗位职

2、责（1.0小时）计划拜访八步骤（1.5小时）渠道划分及成功图像执行(RED)(2.0小时）售点生动化标准及操作演练（3.5小时）路线手册及客户卡（1.0小时）建议订单（1.5小时）订单/对帐单（1.0小时）第一阶段主要内容3第一步：路线实践2周标准化执行计划拜访八步骤准确记录售点库存并使用建议订单标准化执行生动化操作正确填写订单和对帐单第二步：集中培训1天第一阶段培训内容回顾（0.5小时）存货周转与库存管理（1.0小时）利润的故事（1.0小时）专业销售技巧（1.0小时）沟通技巧（1.0小时）处理客户异议（1.0小时）《销售基础培训VCD》（1.0小时）《金字塔必读》测试（0.5

3、小时）第二阶段主要内容4第二阶段主要内容第一阶段培训内容回顾存货周转与库存管理利润的故事专业销售技巧沟通技巧处理客户异议《销售基础培训VCD》《金字塔必读》测试5第一阶段培训内容回顾可口可乐公司及产品介绍销售代表的岗位职责计划拜访八步骤渠道划分及成功图像执行(RED)售点生动化标准及操作演练路线手册及客户卡建议订单订单/对帐单回顾方式可采用测试、问答、轮流讲述要点、小组白板/白报纸列出要点等，时间30分钟。6第二阶段主要内容第一阶段培训内容回顾存货周转与库存管理存货周转的基本原则库存管理利润的故事专业销售技巧沟通技巧处理客户异议《销售基础培训VCD》《金字塔必读》测试7课程目标

4、学员通过学习，学会先进先出的库存周转原则和1.5倍库存管理方法，并能熟练运用时间：1.0小时学习方法：讲授与练习8店主销售代表?小组讨论（5分钟）库存周转的意义是什么？9库存周转的意义是可口可乐产品在市场上的新鲜度的重要保证提高畅销产品的周转率减少非畅销产品的过期危险杜绝仓库库存过多而造成产品的积压减少库存过少而造成断货减少售点资金的占压，提高投资回报率可以正确、及时地下订单可以密切客情关系……10产品的保质期CAN（常规产品）18个月CAN（咖啡）12个月PET12个月RB18个月POM（现调糖浆）75天11产品只有陈列出来才可以有机会被买走RED的SOVI（可视牌面占比）

5、12库存周转的基本原则--FIFO先进先出，及时补货13存货周转的方法在计划拜访八步骤的第4、5步重点进行存货周转将旧的日期摆放在最前面将接近保质期的产品放入冰柜内对接近保质期的产品进行促销或调整到销售较快的售点将产品日期记录在客户卡上14我们的客户也应该是FIFO的模范请让我们的客户学会存货周转！先进先出，及时补货！15《销售基础培训VCD》第6节—存货周转16库存管理的重要性好的售点库存管理可以减少短货的机会增加可口可乐产品在市场上的销售机会杜绝仓库库存过多而造成产品的积压减少售点资金的占压，提高投资回报率帮助消费者随时能买得到可口可乐产品可以密切客情关系17库存管理的基本

6、原则—1.5倍原则建议的订货量=（上次存货+上次进货-本次存货）X1.5-本次存货上周的实际销量x1.5倍181.5倍库存是一个指导原则正常销售周期时对普通产品使用1.5倍原则应根据实际情况进行判断要考虑综合因素对1.5倍库存结果的影响当遇节假日或有特殊情况时不限于1.5倍原则促销活动的产品适当超越1.5倍原则新产品上市时不适用1.5倍原则19《销售基础培训VCD》第12节—库存管理20问题与答案(Q&A)21第二阶段主要内容第一阶段培训内容回顾存货周转与库存管理存货周转的基本原则库存管理利润的故事专业销售技巧沟通技巧处理客户异议《销售基础培训VCD》《金字塔必读》测试22