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时间:2019-08-01
《[保险]柴田和子销售话术》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、柴田和子销售话术1柴田和子"红灯话术" 只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自已确实有需要时,他们才会认同保险,从而购买保险。顶尖寿险业务员,会站在客户的立场为他们考虑。 "红灯话术"是柴田和子经常使用的一种话术. 有一个星期六,柴田去拜访一位准客户,这位先生是汽车销售公司的部门经理,他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。柴田对这位经理说 "先生,你是从事汽车销售工作的,一定熟悉交通情况吧,那请教你一个问题,你开车上班或兜风,是不是一路都是绿灯?" "这个不一定,有时难免有红灯。" "遇到红灯,你会做什么?" "停下来等待绿灯。" "对呀
2、,人生有高峰,也有低谷,有时黄灯,有时红灯,因此你也需要稍停脚步,重新认真思考一下自己的人生。你说对吗?" 这位经理频频点头,柴田看着经理,微笑着对他说:"人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机,每一个人总是认为自己会一路顺风。可是,为什么我们常常看到,道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎,面目全非的肇事车辆?人生路上危机四伏,决不能掉以轻心。" "但是请你理解,红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金,却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险,我赚到佣金,我感谢你,但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的,是你家人的福份。" "你投不投保
3、对我没什么关系,但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活,可是会影响着你的人生方向.因此,请让我为你规划终身保障。" 柴田和子的"红灯话术"最后打动了汽车销售经理,为自己和全家投了巨额的保险。成功处方: ·拒绝的客户在是你要找的客户。 ·让客户明白人生的风险性。2柴田和子"猴子话术" 有一天,柴田碰上了一个死活不肯投保的客户,柴田开玩笑地说: "咦!高崎山的猴子怎么跑到这里来了!" "你太过份了吧!就算我不投保,你也不能这样说嘛!" "虽然你脸孔长得不像猴子,但在想法上却与猴子没有什么不同;因为两者都不会储蓄,有多少花多少,
4、过了今天,不知道明天的生活费在哪里?在这一点上,你和猴子没有两样,是吧!猴子先生。"结果,这位客户不得不苦笑置之,同时心中也有所感,的确如此,这样下去可不成。 人到了某个时期必须会思考自己的晚年,亲人或身边的人发生意外或死亡,或是自己觉得体力衰退的时候,就会对自己的未来感到不安和忧虑. 要缓和这种对将来变化的不安,人寿保险是最佳良药。而明知如此都仍不愿意投保的人,只能说他们跟一口气吃完手中的栗子的猴子是没有两样的。 还有一些人,宁愿为自己有二十万分之一失火率的房子投保财产险,也不愿为自己购买人寿保险,这些人即使他们不是猴子,也是不可理喻的。因为房
5、子只有极小的机率会失火,而人却是个个都会死的,照理说应该先投保寿险再考虑财产险,然而他们却反而先考虑财产险。3柴田和子"远虑话术" 人无远虑,必有近忧。 对于成家后还没有孩子的家庭,柴田和子有"远虑话术。" 柴田和子在一次拜访过程中,认识一对年轻的夫妇,夫妇俩有一定的保险意识,但总是说养老问题留给自己的孩子来负担. 柴田和子对他们说: "养儿防老观念已过时了,更何况两位膝下犹虚,国家退休金到了两位可以领取的时候,也不知道贬值到什么地步了。现代社会慢慢走向高龄化,目前是平均7个人供养一位老人,以后是三个人就要供养一位老人,这对年轻人来说,将是很
6、大的负担。" "你们是否每个月各投保5万日元呢?光是孩子的教育费,第个月都得花10万日元以上,两位就当作是在付孩子的教育费吧,每月付10万日元一购买终身保险及年金保险,如何?" 年轻的先生对柴田和子说:"你说得有道理,让我们好好考虑一下,我们考虑清楚后再答复你。" 柴田见时机成熟,趁热打铁,马上说,"常言道:有备无患。孩子大了以后,我们所依*的就只有钱了。现在我们有一种'头金制度',如果一次缴了头金,以后每个月的保费负担就少,如果用银行自动划拔,还可以更便宜。" "如果付款方式采用一年付14次的话,一亿日元左右的保险,每个月只要付上50万
7、日元左右就可以了。由于上述这许多因素,因此,现代人都为自己的将来,投下了高额的保险!怎么样,不用再考虑了,现在就决定吧!" 把客户支付的保险费当作"孩子的教育费用",是让客户明白自己的决定是明智的,因为不论怎么样,孩子的教育费用是省不掉的,当然,保险费也是人生的必需品。 谁敢担保未来会发生什么事情?与其期望未来,不如实实在在的准备未来。年轻时就要为年老作准备.年纪小时,为年纪大作准备。成功处方:·说一些最能让客户明白的话。·让客户知道未来的总趋势。4柴田和子"动情话术" 柴田和子经常使用"动情话术",对准客户动之以情,晓之以理。 她说:"一个孩
8、子的家庭,父亲的死并非是单纯一个男人的死,至少带有二、三个涵义。 第一:父亲自身的死亡. 第二:从太太的
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