保险营销技巧_第1章节_保险营销概论

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1、第一章保险营销概论本章要点及学习指导本章学习的要点是了解我国保险业的发展现状，掌握保险营销的特点。主要包括：认识我国保险业所具有的广阔发展前景，是一个急需大量人才的新兴行业；了解保险产品的特点及保险营销的特征，为更好地开展保险营销工作打下基础。迅速发展中的安徽保险市场近年来，安徽省保险市场迅速发展，呈现以下态势。一、保费的大幅增长二、“洋保险”登陆安徽三、混业经营开始破冰第一节保险营销的实质一、保险营销的概念二、保险产品的特征1.保险具有的服务产品特征1)无形性2)现场性3)差异性2.保险具有的金融产品特征1)金融性

2、2)持续性3)风险性3.保险具有的保险产品特1)保障性2)延后性3)差异性4)复杂性三、保险营销的特征1.主动性营销(1)变潜在需求为现实需求。(2)变负需求为正需求。(3)变单向沟通为双向沟通。2.人性化营销3.关系营销4.专业化营销5.服务营销(1)有形营销策略。(2)让渡价值策略。(3)文化价值观策略。(4)服务的规范化。第二节我国保险营销发展现状一、机遇与挑战并存1.快速发展的中国保险市场1)保险业务持续发展，市场规模迅速扩大2)经营主体不断增加，市场体系进一步健全3)体制改革不断深入，市场运行机制逐步完善4)

3、保险功能不断丰富和深化5)法制建设得到加强，保险法律法规体系框架初步形成6)保险监管体系基本形成，监管力量不断加强7)对外开放逐步深入，国际交流与合作不断加强2.巨大的市场潜力和难得的发展机遇1)巨大的市场潜力2)难得的机遇3.保险市场发展面临的挑战1)中国保险业面临的挑战(1)资本实力挑战。(2)人才挑战。(3)技术挑战。(4)管理挑战。(5)运营机制挑战。(6)监管法制体系与监管方式的挑战。2)保险业面临人才挑战的表现(1)人才数量的匮乏。(2)人才总体质量不高，行业的整体素质有下降的趋势。(3)人力成本增加。二、

4、保险代理人营销是保险营销的主要模式1.面向社会，广纳贤才2.按劳取酬，多劳多得3.控制成本，经营稳定4.便于扩张，抢占市场5.符合保险产品营销的要求思考与练习1.我国保险业发展的机遇有_____________、_____________、_____________。2.我国保险业发展面临的挑战主要有_____________、_____________、_____________、_____________、_____________、_____________。3.保险产品具有_____________、_____

5、________、_____________的特征。4.保险产品作为一种服务产品具有_____________、_____________、_____________、_____________、_____________等特征。5.保险营销具有___________、___________、___________、___________等特征。二、思考题1.为什么说我国的保险业发展前景广阔？2.分析保险代理人营销模式的优势。3.你认为保险营销人员的职业发展前景如何？三、技能训练对保险市场发展现状进行调研，分析保险营销

6、人员职业发展面临的机遇和挑战，写一份心得体会。