房地产营销模式

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1、培训课程资料房地产营销模式成功销售模式的杀手锏主要有：一、置业顾问（业务员）聚客，营造全区域最旺人气的售楼部；二、主任谈客，人人成为征服客户的专家能手；三、直销模式考核业务员的五项指标是：考勤、带客、带单、咨询电话、报表。谈客秘诀是运用三扳斧。在谈客套路的九大步骤中，是以三扳斧作为核心内容，而核心中最重要的是第一扳斧：升值保值。第一扳斧：增值保值其核心在于要解决“值与不值”的问题，让客户下决心买房。讲得好认为值，讲得不好则认为不值，强调魅力。第二扳斧：入市良机核心是解决“什么时侯买”的问题，让客户下决心现在买房

2、。“晚买不如早买”。第三扳斧：价格合理（性价比高）其核心在于解决“在哪里买”的问题，让客户下决心现在就在这里买房。针对有些人对价格的疑虑来回答价格合理。我们要向顾客传达这样一种认识——同等质量比价格，同等价格比质量。销售主要从以下三方面来阐述：1、站在地产专家的角度上来进行专业的地产分析；2、站在投资顾问的角度上，找到与百万富翁的共同语言，告诉他们如何投资最值；3、站在朋友的角度上，以多年老朋友的身份去同客户交朋友，作贴心的交流。第一扳斧：升值保值——三扳斧中以升值保值为“核心”目的：激发客户的购买欲望。方法：

3、给客户灌输一种投资的理念，称之为“洗脑”。新客新做，来访的客户带来新的家人及朋友要立即重新进行洗脑，边说边写，让客户的眼睛和耳朵都接受你的观点，从而更新其观念，成为客户的投资顾问。要求：非常诚恳、真诚。培训课程资料具体内容：A：卖房子必须成为客户的投资顾问。遇见客户，询问职业，借机赞美顾客，态度诚恳，从而逐渐转入投资顾问角色，“不管你买不买，或者是在什么地方买，我想给您几点建议，我的建议对您肯定会有所帮助的。”从而显示出一个投资顾问的身份。消费者一定不是专家！完全看你是去如何引导，每个人在购物时都要有人去引导，

4、其中广告也是最重要的方式，买房就是投资行为，不管投资还是自住，买房都可以保值增值，买房的资金占用大，它有增值的作用，但要把经济发展和物价上涨的发展趋势说透。举例1：改革开放初期“万元户”“披红挂彩”，现在已成为历史名词。举例2：中国居民的名誉收入过快，从85年到97年增长了六倍，85年城市居民收入为838元/年/人，到97年上涨到5000元/年/人。而到2005年上半年的统计数据表明，广州2005年上半年的人均收入已大10096元，居北京、上海、天津、重庆、广州五大城市之首。人均收入的大幅增长必然带动物价（包括

5、房价）的大幅度上涨。B：通货膨胀对人们生活的巨大影响。金融危机使人们的财富缩水，无形中中产阶级变成了无产阶级或负产阶级，东南亚金融危机，香港十大富豪被蒸发了40%，1937年100法币可以买两头牛，但1945年却只能买两个鸡蛋。钱不应该放在家里，应该用来投资。举例：1989年1卢布=2美金1000卢布买一台伏尔加汽车1998年1千卢布=0.5美金1000卢布可以坐一次伏尔加C：通胀有益论1、作为一种政府行为，能刺激经济的发展，积极的财政政策主要是刺激多花钱消费。举例1：每年“春节”“五一”“国庆”三大黄金周，目

6、的之一在于刺激集中消费。举例2：银行存贷款的政策的变化也在传递着刺激消费信息，（如利息税、小额存储收手续费等）最近人民币迫于国际压力升值，是单指对外币的兑换率，对出口有较大的影响，而对进口商较为有利，但对于人民币在国内流通的“是否值钱”没有任何影响，在国内“钱值不值钱”更多的还是要看物价上涨水平。2、国家靠扩大投资来拉动经济，加大公共基础建设。中国经济处于一个基础并不好的发展阶段，当要启动消费市场时，通货膨胀就会出现，成为一种不可避免的问题，使现在很多有钱人在考虑人民币保值的问题，没钱人想赚钱，有钱人想保钱，现

7、在的100万到时候可能就是穷光蛋了。培训课程资料D：投资的方法（保值增值的方式）1．存入银行，获取利息，对于手中钱不多的人来说是一种基本方式。但通货膨胀率高，利率低于物价上涨指数，负利存款很危险。存款也是一种贬值的过程，他会使我们的购买力越来越低，建国以来最高利率13%，当前2.25%，还有1.8的利息税,而且国家制定的一系列政策：1)利息税，刺激消费,扩大市场，增加国家的税收。2)存款实名制，防止腐败，杜绝灰色收入，不让灰色收入放入银行。必然要到市场上进行流通，以上政策已纳入国民经济计划之中。2．兑换外币（美

8、元）：要求有出口配额的指标，指标受限制，不能实现消费。3．做生意：开工厂，获利空间8%--10%，有风险，易受市场、行业的发展、宏观经济形式的影响和政局相关，而且有个人风险（决策风险、判断的失误、机遇的错过、欠债的风险）、还要应付工商、税务、城管，劳神费力。“不能把鸡蛋放在一个篮子里，应该分散投资，降低风险”。4．投资股票：高风险投资，可靠性差。“纸上富贵”，中国证券市场是政府市场，政