决胜市场的四种营销模式

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1、决胜市场的四种营销模式《世界商业评论》ICXO.COM(日期：2004-06-1115:16)--------------------------------------------------------------------------------照人的活法去做买卖——与消费者生存状态相配合的营销模式人的四种生存状态人的核心特性在于他的社会性。衡量人们的社会关系可以简化地考察两点：一是所联系交往对象的数量；二是与交往对象联系的紧密度。我们常说的关系好、知己、好朋友，就是从紧密度方面讲的。在一个寿命较长的人

2、的一生中，可以用人生节点来区分几个阶段：上学前是一个阶段；小学是一个阶段；中学和大学是社会化过程中很重要的两个阶段；另外一个阶段是，从事工作后进入职业资浅时期；一个人如果能够持续从事一个职业达到5年以上，差不多就能进入到资深行列了；结婚一般会处在资深和资浅中间这个阶段，结婚是显示人生变化的重要因素；退出工作以后是另一个很重要的阶段。不同生存方式在生活的不同时期均有较突出表现的阶段。“个体化生存”是非常突出的阶段，会更强调自我，表现自己的个性化。一个在上小学的孩子，已经开始意识到自己的独立存在，不像上学前的时期，

3、分不清自己和妈妈是什么关系，并且比较敏感，和其他人保持距离。刚刚从事工作的资浅年轻职业群体，大都希望自己作些事情，从个人形象设计或生活安排方面，他会强调个性化，跟其他人不一样。个体化生存的特点是以自我为核心的，在社会交际中则是具有竞争性的。个体化生存通过差异试图引起别人更多的关注和承认，因此他较少谋求与较多的人交往，也缺乏真正持久的紧密社会关系。第二种状态我们叫“家庭化生存”，家庭化生存说个体高度依赖于家庭的联系和接受家庭成员的影响。家庭化生存在人的一生分布中呈现哑铃型的特点：幼童对家庭高度依赖；成人对家庭产生

4、新的依赖是在结婚后，而到退休之后，家庭关系会改变他的基本行为模式消费模式。成人和幼童的家庭化生存的差异在于：家庭成员能够普遍地对幼童发生影响；而成人一方面希望和家庭成员保持紧密的关系，而另一方面他实际维持交往的关系又会相对较少。这种反差会加剧家庭成员之间的报偿性行为——送礼。第三种状态叫做“组织化生存”。人开始进入社会组织中后，社会组织的成员和社会组织本身就能够影响到他做什么，不做什么；要什么，不要什么。随着一个人的成长，他的组织化的程度会越来越高。但到资深的时候，人组织化的程度可能开始下降，进取心会下降，会保

5、持相对固定的组织关系，而且实际上会慢慢退出组织关系，到他退休的时候，他基本上已经退出了社会组织。通常我们愿意去加入一个组织，本身就希望获得这个组织的支援。组织化有助于保持比较紧密的联系，同时拥有相当规模的交往对象。在我们成年之后，教学组织和工作单位通常为我们提供了社会交往的主要关系来源。第四种是“伙伴化生存”，包括哥们关系。从小学开始到上中学时期，伙伴规模和伙伴间紧密度到达顶点，中学后阶段伙伴规模会增加，但跟伙伴之间交往的紧密度会慢慢下降。伙伴化生存时期的最重要的特点是：自由沟通产生的集体主义文化。中学生是典型

6、的集体主义价值观，尽管中学生的父母会误以为他们是只考虑自己的个人主义者，而实际上他们考虑伙伴的需要和保持与伙伴一致，超过了自己的需要。伙伴化生存的最高价值是：表现群体的一致性，因此伙伴化生存内部排斥性很低，而对外竞争性很强。人的一生区分为个性化生存、家庭化生存、组织化生存、伙伴化生存等不同的生存状态，但从另一个角度来看呢，这些生存状态又不是截然分离的，一个人在不同时期，会交错在不同的生存状态内。如果是工作伙伴关系，那就跟组织化的生存方式有很大的关联。有的单位是mechanicorganization机械组织，还

7、有的是organicorganization有机化程度比较高，后者内部的同事关系更像伙伴，像朋友，更能互相欣赏，伙伴化程度就会比较高。而机械组织呢，领导就是领导，尤其在很多机关里面，那这就是个单纯的组织化生存状态。有的家庭中间，亲子关系更像朋友的关系，所以这个时候，孩子会把父母看作是伙伴，首先你是朋友，然后你是爸爸，或者你是妈妈。有的家庭会不同，爸爸就是爸爸，爸爸跟你孩子不是朋友关系，机械化程度非常高。在这样一种关系中间，伙伴关系和家庭关系间的兼容程度就低。在有些单位中，组织化生存和个性化生存间有很大兼容性，比

8、如说一些新技术公司所标榜的办公室个性文化，它就颠覆了以前的办公室文化，那种去除你的个性，要求保持一致性的职业要求。在有伙伴关系的时候，我们所进行的大部分的行为是自愿的，发自内心的，有热情的。虽然有的时候是跟随潮流，因为伙伴中其他人这样做了，但是他首先被假定为伙伴的行为对我一定不会有害的，我们这群人基本上就是这样生活的。在伙伴群体中，人格可以放大，能够把其他人看作他自己。在一般的组织状态