发现新的商业模式

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1、发现新的商业模式组织一般通过以下三种主要方式中的一种或几种来追求增长：　　·大力投资产品开发，以便生产出更好的新产品。　　·建立对客户的深入了解，以便用更好的新方式来满足他们的需求。　　·集中精力于战略制定，通过收购或者转移到新的或相邻的市场获得增长。　　不管是采取哪种方式，企业都需要投入大量的时间和资源而发展相应的企业能力。比如，为了建立生产能力，公司通常会投资于内部研发部门和/或技术引进能力。为培养客户洞察能力（指企业通过各种行为特征来识别客户与分析客户偏好和消费习惯，并从中得到有价值的决策信息的能力—编者注），企业常常需要在内部建立市场调研部门，并在销售人员和产品或服务开发人员之

2、间建立强有效的反馈机制。而战略能力的打造通常会涉及到建立专门的企业战略部门和并购小组，或者聘请顾问。　　最近，第四种方法出现了，我们可以将之称为“商业模式实验法”：通过系统地尝试各种不同的商业模式来谋求增长。从本质上讲，商业模式实验法是一种手段，它通过“思维实验”，快速、低廉、尽可能地尝试不同的价值创造手段。这个方法能帮助企业从新的角度认识潜在竞争者，并且降低了做出错误或者不理想的决策的风险。与能够获得的收益相比，这个方法所需要的初期投资一般是很小的。　　从概念上加以阐述，商业模式就是公司为了将一种有利可图的产品或服务开发出来并提供给目标客户所采取的方式。　　我们在探讨商业模式这个概念

3、的时候，将会谈到大多数商业模式研究人士都会遇到的几个核心问题,它们包括：　　·谁是我们要服务的目标客户？　　·他们的需求是什么？　　·我们要提供什么样的产品或服务才能满足这个需求？　　·客户如何获得我们的产品或服务？　　·我们公司将在提供产品或服务的过程中充当什么角色？　　·我们公司将怎样盈利？　　对于任何一个运作中的商业模式来说，这些问题的答案都是已经固定的。但如果它们不是固定的呢？如果你把它们中的每一个都当作一个变量又会怎么样呢？有什么新的机会，是你在现有的商业模式下无法捕捉到的？对这些问题作出回答就是商业模式实验法的精髓。　　启动程序　　商业模式实验流程的第一步是创建一个模板，分

4、析对上面所列的问题各种可能的答案。这些问题能够有助于构建一个商业模式，它们背后代表着一系列相关决策，而每一个决策都会导致一种可能的结果。我们的模板勾勒出各种可能的商业模式。就每个问题选取一种可能性，再将这些可能性组合在一起，就建立了一个新的商业模式。当然，选择不同的组合会产生不同的商业模式。　　要明白这个过程是如何运作的，我们可以来看一下一个航空公司可以如何使用这个模板构建不同的商业模式。目前，航空公司采用基本相同的商业模式为各种不同类型的客户提供服务。例如，不论乘客是与其家人一起去度假，还是要出差或者是应对紧急情况，航空公司都会用标准的按座位付费的模式为其服务，我们大家对这点都很熟悉

5、了。他们也提供少量的定制化服务，比如，你如果愿意多加钱的话，可以得到更大的座位并优先登机，但是核心的商业模式对所有人来说都是相同的。　　为了探索商业模式的创新，航空公司可以先选定一个特定的客户群，然后再开始考虑与当前模式不同的其它选择。对于“客户如何获得我们的产品/服务”（此问题等同于“我们怎么把我们的产品/服务卖出去”）这个问题，答案可能是“通过旅行社”、“通过在线网站”、“通过自助终端”或者是“通过商业伙伴关系”。关于航空公司可以在价值链的哪个环节运作，答案是它可以作为服务提供商，也可以是出售过剩的运力以减少非赢利航班的包销商。虽然不同的利润模式可能一开始都是走传统的按座位付费的路

6、线，但以后也可能采取会员制模式。公司提供的产品本身可能是一个优质座位、一个廉价座位或者甚至可能是对一架飞机的共享产权或者租赁权。在“我们卖什么”这个问题上，我们曾为一家航空公司做过实验，结果表明只是改变一个变量就会导致完全不同的商业模式。　　找出商业模式应该包含的元素，然后分析元素之间不同的组合方式，是探索商业模式创新可能性的一种快速而有效的方法。比如说，这个方法有可能揭示出一些在别的行业很普遍但在你的行业很少见的组合。事实上，有意识地运用与其他行业的类比（比如，如果一个公司变成了农业设备生产商中的NetJets或者汽车生产商中的戴尔，会怎么样呢），可能会给你很大启发。这个方法还能让你

7、发现某些组合方式可以创造出一种“系统性”的竞争优势—正如苹果与唱片公司签订协议，通过它的iTunes在线音乐网站来传播歌曲。另外，对商业模式进行创新可以帮助你找到超越所有竞争对手并更加全面地满足客户需求的机会。　　把宏观战略问题简单地进行组合，然后加以快速的分析，你就会发现很多潜在的商业模式。但是，如果系统地再对每个问题进行更细致的探讨，我们就能对业务的某些特定方面产生更深入的理解。比如，与其就“我们卖什么”这个问题进行头脑风暴，不如将其分解为