—经营性健身俱乐部的盈利模式探索

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1、精细化服务营销——经营性健身俱乐部的盈利模式探索■翁周海朱晓东王春磊华东理工大学体育科学与工程学院中图分类号：Ｆ７１３．５文献标识：Ａ文章编号：１００６．７８３３（２００９）０３一０８１．０２…摘要由于千篇一律的经营模式而导致的同质化竞争以健身俱乐部的销售为例来进行说明。一般情况下．・俱乐部将使得健身俱乐部利润惨淡，如何在这市场上发掘自身独特的盈利模式是众多俱乐部管理者迫切需要解决的问题。作者通过参与俱乐部的运营工作，结合服务营销理论知识认为：俱乐部的运营就是服务过程，提供一个精细化的服务，使会员感受企业的优质工作，吸引并留住他们才是企业生存之道。通过这次研

2、究，作者意在得出一些可操作的方法，为经营性健身俱乐部的管理者提供一些理论指导。会员卡的成功售出作为销售人员Ｉ：作的结束。这里服务的焦点和ｒ：与会员接触中，销售人员宵没有始终保持々ｑｋ的微笑，有没有向会员提供他们真正需要ｒ解的关十俱乐部以及健身所需的知识，有没有把会费收同来。顾客存健身过程中出现阎题后是不足能得到及时的解决，会员的抱怨，投诉有没有及时的得到犬注并】：解决。而服务营销的观念则认为：顾客选择了俱乐部，成为了俱乐部的会员，这足服务工作的开始而不是结束。服务上作的过程包拓了会员。。关键词服务营销健身俱乐部盈利奠长期任俱乐部锻炼，交际并续会的整个过程。会员

3、‘天没自．离丌其所选择的俱乐部，服务始终在进行。而会员卡只是俱乐部向其会员提供一、服务营销的引入研究服务营销应用前有必要对服务有个普遍的认识；美国市场营销学会对“服务”的定义为：“可被区分界定，主要为不叮感知，却可使欲望获得满足的活动，这种活动并不需要与其它的产品或服务的出售联系在一起，生产服务时可能会或不会需要利用实物，若需要借助某些实物协助生产服务，将／ｆｉ涉及这些实物所有权的转移。”“现代营销学之父”菲利普－科特勒的对服务的解释是这样的：优质服务并得到他们认可的‘个媒介。销信人员所提供的服务ｊ｛足其中的组成环节。会员对于所提供服务的满意和对俱乐部的认町与忠诚才

4、是最后的结果。服务是营销的上体，特色，足贯穿营销策略始终的工作，是利润的源泉，俱乐部每一个工作人员都足服务员。三、优质服务与利润的循环对十经营性健身俱乐部来说，其丰要利润来源是会费收入这一块，新会员入会和老会员续会都具有同等的霞要性。下面来看一下美国的四个标杆健身俱乐部ｎ：会员保留方面所做的上作。“服务是指交换的１方向另外一方提供的任何活动或利益，而这些表１美国标杆健身俱乐部的会员保留活动主要是不可感知的，且不涉及所有权的转移，它们的生产可哺鲫ｂｅｒｋｅｅｐｉｎｇｏｆＡＩＴＢｒｉｃａｎｔｏｐｆｉｔｎｅｓ８ｃＩ曲能，但也可能不与实物产品紧密地联系在・起。”

5、瓦｝口瑞尔Ａ洋丝曼尔将服务定义为：“包括所有产出为非有形产品的伞部经济活动。通常在生产是被消耗，并以便捷，愉悦，省时，舒适或健康的形式提供附加值，这正是其第一购买者必要的关注所在。”俱乐部ＭｉＩｅｓｔｏｎｅｗｅｌｌｎｅｓｓｃｅｍｅｏＪｌ、Ｉ船扪。２０衅曲积（甲Ａ米）６５００会员数飘４５００．５５００保留率％６９保留决窍客，、服务细分．会员满意『立调裔，私人教练’ｊ团体操，服务的多样性使得难以得出个明确的定义．但通过｝：述权威的与“’地｝ｆ区释】医院合作描述，至少有一一点是清楚的：服务足一种町独立的产品，就像有彤的消氯品‘样。这就要求我们把它与传统的比较狭

6、小的“顾客服务”区分开来。因为顾客服务，无论是售前服务还是售后服务，都只是附属于其它产ｄ６之上并为之提供附加价值的种产品要素。明白了服务的概念，就来引入服务营销。服务营销兴起丁．西方，它以服务为导向，服务是营销的重要组成部分，企业营销的１１ｗｈｏｕｓｔｏ血ａＩｌＰ∽ｍｃ戤ｈｅＩｅｔｉｃｃｌｕｂＭａｒｙｌａｎｄａｔｈＩｅｔｉｃｃｌｕｂ１９７９年１９９２年１９９６年１１６００９０００５５００６０００５０００７０００－８０００９７９０７８位身初级服务．伞职服务经理，会员信息资料库＃ｆ埘家庭的活动项｝｛，整洁的健身外境，会员服务代表２１天保留汁划，坚持’稿ｉ会员联

7、络是服务，硬件是作为服务的媒介。它强凋的是消费者的参与过程，从Ｍｉｌｅｓｔｏｌｌｅｗｅｌｌｎｅｓｓｃｅｎｔｅｒ的客户服务细分，会员满意度调查；服务过程就是消费者参与过程，因而服务营销把顾客管理作为其Ｊ二作的‘个重点，并ｆ１．认为人足服务产品的构成要素，故而也强调内部服务管理，提高员工的素质，增加他们的满意度和忠诚度。在服务营销的理念里，企业的每一个部门都带有服务的责任，企业的产品在经过每一个部门时得到价值的累积。存消费者的感受中得到价值的体现。这种理念为我们的１二作执行开辟ｒ全新的视野。作为企业，产品的成功售出同然重要，但更麻该关注的是消费者参