个人挂靠模式

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1、个人挂靠模式四点：1.借力发力也无妨  2.借个代的什么力？  3.靠个代，长久吗？  4.靠个代，跑得快借力发力也无妨易楚斌：挂靠模式就是指一些终端的个人代理商（简称个代）挂靠某个具有法人地位的医药销售个人挂靠模式四点：1.借力发力也无妨  2.借个代的什么力？  3.靠个代，长久吗？  4.靠个代，跑得快借力发力也无妨易楚斌：挂靠模式就是指一些终端的个人代理商（简称个代）挂靠某个具有法人地位的医药销售公司，单独设立部门，由医药公司统一管理。这种模式利多弊少。首先，有利于企业尽快占领市场。如本案，胡波利用这些人员后，迅速占领市场，实

2、现了终端的高覆盖。其次，有利于降低企业成本。第三终端面广、点多、分散，需要很多业务员。若企业自己招聘人员派往各地，培训费、路费、开发费、工资等都是一笔很大的数目。不发工资，让业务员自己买货又很难招到人。因此，充分利用个代，企业只需要提供简单的产品知识培训，就能派上用场，大大降低了企业成本。第三，有利于迅速回笼资金。第三终端操作人员众多，若不先款后货，企业肯定会出现很多烂账。但若先款后货，没有一定资金实力的应聘人员又不愿干。挂靠人员有较强的经济实力，买货前先把款打到公司，企业既能迅速回笼资金，又减少了应收货款和烂账风险。当然，个代挂靠也

3、有不足，主要是业务员对企业的忠诚度相对较低，管理难度较大。不过，强化管理可以很好地解决这个问题。徐应云：开发第三终端，很多企业都想自建队伍、自控终端，因为“只有掌控了终端，才算是掌握了致胜的法宝”；再说，有一支属于自己的队伍，老板出门下市场前呼后拥多气派！于是，自建队伍，亲自操刀，就成了一些企业的第三终端市场开拓之路！结果呢？大多数企业铩羽而归！所以，天士力、康恩贝、步长、葵花、蜀中等第三终端运作先行者的手法虽有借鉴之处，但他们年销售额都在10个亿以上，资金实力和管理水平能与自建队伍的大手笔操作手法相配套。这是一般企业特别是中小型医药

4、企业玩不起的。其实，中小型医药企业全盘负担拓展、管理及维护市场的所有责任并不现实，厂家也没有必要将那些借助别人的力量也可以完成得很好的工作，大包大揽地扛在自己的肩膀上。本案介绍的个代挂靠企业其实就是一条很适合中小型医药企业开拓第三终端的营销路径：借力。除了借助传统渠道的渗透能力和专业化推广能力，以及竞争对手的爆破力、公信力，共同将市场“蛋糕”做大之外，还有一股社会力量不可忽视，那就是目前还活跃在医药市场的药品个人代理商。本案中的药企就是与这部分人展开了合作。这些个代“无名无份”（有的挂靠当地医药公司，有的冒充厂家办事处代表，还有相当一

5、部分人干脆以个人名义），但他们却又是商业企业网络的纵深延伸、工业企业队伍的有效替补。借助他们的力量是一种“投入小、见效快、风险低、上量易”的第三终端营销策略，我们为什么不用呢？！借个代的什么力？徐应云：考虑到第三终端营销的投入产出比和运作风险，建议厂家（特别是中小型厂家）在开发第三终端市场时不妨采取“三级小包”的方式。也就是说，厂家把分销工作暂时只做到地市的二级分销商这一层面，把全国的一、二级渠道资源基本掌控在厂家自己手中；至于地市以下的三级市场（含县、省会城市的社区医疗市场和郊区），公司不再派驻专职的市场开发人员，而是整合社会资源，

6、招募各个县（区）的医药个人代理商，充分发挥这一“地头蛇”的人脉、客情、终端网络优势，运作局部区域小范围的第三终端市场。企业可以借助个代的以下力量：1.亲和力。个代基本上由三部分人群组成：其他医药工业企业以“包干”方式下派到某个市场的营销代表，当地医药卫生系统中分离出来“下海”单干、有背景的特殊人员，以及曾经从事药品销售、有一定营销历练和经济基础、开始创业的“小老板”。他们的共同特点就是深深地扎根在一方并不大的天地里，与当地市场上医药供销、监管等各方面关键人物关系很铁，深受信任。厂家借助他们，很容易打开市场局面，提升产品销量。2.掌控力

7、。个代的另一个明显特点是“代理品种少、覆盖区域小、客户掌控牢”。他们长年累月做的就是那几家医院（多为专科医院、县级医院或乡镇卫生院）和药店（乡村药店），他们“玩转”自己的客户，掌握了每个客户的经营特点、采购量、结算方式及时间、人事关系，产品销量和货款结算等信息，基本不受客户变动、调整影响。与他们合作，厂家也间接掌握了当地的市场和终端。3.回款力。个代最大的特点是趋利性，他们为了从厂家获得更低的进货价格，不惜以现款、现货，甚至先款后货的结算方式从厂家处提货。虽然每笔款的数额不大，但没有呆死账的风险。这对厂家的货款回笼和资金周转无疑又是一

8、大利好。当然，借力个代还要注意以下几点：一是市场“小包”。通常而言，一个县区级市场约由3个小包商操作。这样做的好处是，即使某个小包商没有做好其负责区域，对厂家的市场全局工作影响不大，厂家可以很轻易地换掉这个小包商，不会殃