CF-4开发模式

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1、CF-4开发模式市场开发策略首先，在CF-4市场工作，一般大致要经历如下几个阶段：一，搭建独立的“高档柴机油开发网络”阶段；二，打造区域性的高档柴机油价格体系，重点保护一级批发商与终端零售商的利润；三，针对重点开发城市开展终端促销和产品宣传工作；四，进行政策倾斜，针对重点市场进行深度开发，同时监控和稳固全区市场；五，引导“大批发渠道经销商”与“高档柴机油开发经销商”进行合作和融合。同时引导经销商向资金型，物流型和开发型进行职能转变；六，大力构建县市级终端网络，收集客户资料，指导布局，为下一步高档油品的大批发作好提前准备；七，进行新一轮的价格体系调整，合理降低批发价和零售价，借

2、助渠道力量强占更大的市场份额。在每个阶段中，针对遇到的不同困难，要分别采取了不同的市场管理手段：在开发初期，消费者和零售商层次反馈的信息显示：1，CF-4产品远没有达到CD产品在消费者心目中的品牌地位，这就意味着在CF-4这个产品的市场推广过程中，渠道零售商的力量是大于消费者的力量的（这一点与CD油品不同），零售商的推荐是很重要的；2，当时在CF-4这一级别的油品，其他品牌的加价率都很高。如果零售价定价过低是有损品牌形象的，同时批零差不够高的话也难以引起零售商的兴趣的；3，原有的大批发渠道固然网络强大，经销商势力雄厚，但是普遍对新产品关注不够，开发新产品市场能力较弱，精力分散

3、。以及“长渠道”惯有的毛病——对于零售市场价格体系的控制能力差。搭建独立的“高档柴机油开发网络”阶段有了前期对市场信息的分析判断，在前期的推广开发过程中，应当采取较严格的“专项代理制”：经销商选择标准；贴近市场，掌握着一批城乡结合地和市郊的汽修厂，换油中心等，并以服务为主导的S类型终端，并善于开发终端用户推广新产品的地市级经销商。如何进行选择：1，从原有大批发渠道中实力较强的二级经销商中发现；2，一些在对大量终端的拜访中从进货渠道中可以发现。确定了他们的专项代理身份后，在政策上给予支持，从CF-4进货价上区别于原有大批发渠道，同时对大批发中经销商采取限制，提高价格，或是降低停

4、止CF-4产品上的促销，限制其批发，对其中部分经销商（经销思路不吻合，对客户没有较明确的分级，喜欢低价批发）采取限制提货，同时严格监控该地区的市场零售价情况。注：（事实证明对于大批发渠道，如果不加以限制批发，对新产品的市场开发和网络建设是有很大坏处的；但同时如果完全放弃大批发渠道，控制其零售，实行完全意义上的“专项代理制”，这部分“高档柴机油专项代理商”又会过分追求高利润，同时离开了大批发的强大网络铺设能力，也是不能迅速打开市场，达不到市场占有率和公司要求的市场增长率。）简单点说，就是在CF-4这个产品上的经销商发展策略上采取：用专项代理商打头阵，开发终端市场，利用原有大批发

5、渠道资源来进行零售宣传，扩大产品影响力。有了初期高档柴机油经销格局的建立和发展策略思路的确立后，接下来的中心工作任务就在于：如何能够吸引优秀的县市级分销商和零售终端的重视和大力推广？在这方面，重点要从打造市场价格链上下工夫：第一步，在市场价格制定上，初期应采取“高举高打”的策略，在定价初始就于一级经销商沟通，确保出合理的批零间差，制定较高的市场零售价。同时约定在出现市场波动时，采取的主要应对手段是买赠（以相关的辅助产品和滤芯等实物产品为主，后期销量放大时可采用了积分卡等方式），尽可能坚持住市场批发价和零售价；第二步，在产品价格方面，根据各地实际情况制定区域性的市场零售价，监督

6、并加以指导经销商进行市场销售；第三步，加大对于“高档柴机油经销系统”里县级二级分销商的直接的信息传达，将每次的高档柴机油渠道促销政策传达到这一级的重点分销商，同时对于每次的高档柴机油终端促销挑取个别的重点汽修，零售点S类C级终端进行通知，防止一级经销商进行政策截留，力保县级二级分销商和零售商的利润空间。第四步，产品市场初步打开，市场首荐率提高后，对于部分地区可以尝试指导一级商对于二级分销商执行按月，季度不同销量给予返利的操作模式，并逐步引导一级经销商与重点的县级二级分销商签定承销量，到年底按总体完成情况给予返利兑现（同时约定在中间过程如果发生低价出货情况将扣除返利，如果中间过

7、程中发生外地窜货等影响，应当由一级商先协调处理）。易存在问题：在价格体系上，易遇到的最大问题是外地的窜货影响，对于这部分区域采取的方式是，一方面降低市场零售价进行阻截，一方面查窜货来源依靠处里进行协调。再一个问题在于现在刮批号，组合进货（部分本地区进货摆在门市内，窜货放在内屋或库内）的现象越来越多，对于查源头，卡源头来说困难越来越大，单纯的制裁源头的方式效果有限。针对这种情况，我建议动用打假这种手段，在窜货严重地区，结合工商力量对于代表性窜货方给予打击（厂家出示证明，认定为假冒产品）同时这样一来，在处理