dell直销模式改不改

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1、2007年4月28日，据国外媒体报道，戴尔CEO迈克尔·戴尔日前表示，为走出当前的低迷境况，刺激业务增长，公司要考虑直销以外的其他业务模式。迈克尔近日在致雇员的电子邮件中称：“直销是一种创新模式，但不是信仰。我们要简化业务模式，通过直销以外的其他手段来满足用户需求。这是公司历史上最令人兴奋的一个阶段，但要求我们全体成员团结一心。因为我们要进行一场具有深远意义的改革，这是在深思熟虑后做出的。”对于这封电子邮件，戴尔发言人BobPearson已给予证实。此言一出，标志着DELL在中国的市场策略将有所改变：在不放弃

2、直销模式的情况下，寻求新的渠道合作伙伴，从而拓展直销模式。　　也有消息称，戴尔CEO凯文-罗林斯日前暗示，戴尔可能会在英国推出PC专卖店。除了展示产品和技术外，同时还销售产品。戴尔CEO凯文-罗林斯日前在接受《星期日电讯报》采访时表示，德州展示店的效果已经超出我们的预期。将来，戴尔会考虑在全球其他地区推出这样的展示店，其中包括英国在内。　　与此同时，也就是2007年4月28日，长沙DIY巨头富海科技在湘潭DELL专卖店正式开业，正式进军地市零售。　　不变与变　　在IT行业，一提起直销人们脑海里第一想到的就是D

3、ELL，似乎戴尔已经成了直销的代名词。而正是这简单得不得了的直销，使得DELL从一名PC无名小卒逐渐变成行业龙头霸主，可以说戴尔的直销模式是其攻城略地的利器，保证其在争霸欧美市场时无往不利。而正是这种简单得不能再简单的模式，其他公司却根本无法真正复制，这是因为戴尔拥有550项专利。这550项专利纯粹是为了提高效高效率，全面简化流程而设置。　　其实戴尔直销模式主要来自以下五个原则，正是因为坚持了这5个原则，DELL才会一度成为PC销量之王：　　一、寻求最短直达用户路径。用户将自己需要的性能配置直接告诉DELL，

4、DELL直接根据用户的需求供货，在第一时间内知道市场需求，而这种最短的途径的办法就是利用直销。　　二、标准化。DELL所进入的领域如PC等都是标准化比较高的，因此市场比较规范，所以耗费的时间精力较少。　　三、零库存。DELL是先直接下定单付款之后再生产的，因此根本没有多余的库存，所以也就不承担任何风险，不会造成资金流动不畅等不利问题，也最大限度地降低成本，在价格上具有明显的优势。　　四、低成本。DELL采用的直销模式、生产方法和对供应链的管理有助于降低成本。低成本的运作使得用户购买产品的价格更趋于合理，同时也

5、迫使对手改变价格策略。　　五、关注关系管理和服务。据了解，戴尔在中国市场客户分为两部分，一部分是大企业、政府和行业客户(LCA+G+E)，约占戴尔整体业务销售的90%；另一部分则为中小企业和个人消费者(HSMB)，仅占10%的比例。戴尔的服务策略是，戴尔只对属于LCA+G+E的客户实行上门服务，派出分布在客户所属区域市场的驻地销售人员，而对属于HSMB的客户，只提供戴尔中国客户中心(CCC)人员提供的电话销售和服务。这样避免了服务费用开支，在一定程度上节省了成本。正是因为DELL如此不一般的模式，造就了DEL

6、L坐上PC之王的宝座，从默默无闻一跃成为世界销量第一的电脑厂商。从某种意义上说，戴尔打破了传统意义上的供应链关系，跳过中间的经销商，直接面对客户。在未经过经销商的“层层盘剥”的情况下，以比较低的价格卖给企业或个人。也正是凭借着这看似简单的不能再简的直销模式，使得如康柏、DEC、阿波罗电脑、通用数据、硅图，以及Gateway等品牌电脑在戴尔面前低下头高昂的头。　　尽管DELL曾在世人面前如此辉煌过，但是其百试不爽的直销模式在中国遭遇到了前所未有的困难。　　中国是个13亿人口的发展中国家，随着改革开放的逐渐深入，

7、中国经济开始腾飞，人们生活水平得到普遍提高，随之而来的是消费水平也得到明显提升。IT行业作为一个新兴行业，市场前景广阔，各大电脑厂商纷纷将目光盯向了中国这块肥沃的土壤，期望在这块土地上收获大片丰硕的果实。作为PC巨头，DELL自然也不例外。　　不过，当DELL真正踏足中国这块土壤的时候，其一直依仗的直销模式却如同远行的旅客一样遭遇到了“水土不服”。由于中国消费者的消费习惯以及其他品牌的竞争，DELL在量上一直没有突破，甚至开始出现萎缩。DELL遭遇到了一个前所未有的巨大挑战！直销模式是变还是不变？　　变和怎么

8、变　　进入中国市场之后，DELL的直销模式并没有想象中那么很快占据大片市场。经过调查发现，中国消费者的消费习惯倾向于面对面的交易，也就是我们常说的“一手交钱一手交货”。这种消费习惯与DELL的直销模式显得格格不入。　　而中国IT行业已经开始按照自己的模式在发展，渠道已经成为PC走量的只要途径。在许多国际国内品牌PC都走渠道的时候，DELL却坚持着自己的直销模式，并宣称坚持到底，要改变中国消费者的消费