追求卓越--马冬雪

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1、追求卓越2004年7月毕业于西安外事学院2004年9月美的电器公司北京区市场营销2005年6月通辽地区从事个体经营2009年8月加盟中国平安2010年5月晋升为主任2010年12月到平安大学深造2011年5月被评为中国平安星级讲师2013年2月为中国平安通辽区拓展业课课长马冬雪建立新人的积极心态大纲明确工作目标如何去工作心态的调整一直喜欢的一句话：唯有胜利，才能解释你的付出；唯有胜利，才能把胜利的磨难变成值得夸耀的资本。你看到了什么？一个年轻的少女还是一个年迈的老奶奶你看见了什么：一张女人脸还是萨格斯的人？同样是

2、一份工作有人却认为是实现梦想的舞台有人看作是养家糊口的工作同样是一份工作有人面对困难就退缩有人义无反顾勇往直前目标有多清晰给大家描绘三个场景一辆好车在阳光明媚的日子目标有多清晰给大家描绘三个场景一辆好车在阴雨连连的日子目标有多清晰给大家描绘三个场景一辆好车在视线被遮挡的情况因为要过上好生活这份信念不坚定！你盯上的是麻烦的过程还是好生活结果？我们没有机会选择出生的时间和地点我们没有办法选择出身的家庭和背景但是只要我们努力不断成长通过平台，我们可以选择自己的命运的轨迹今天的生活由三年前我们的选择所决定的，今天的选择奖

3、决定我们三年后的生活。你现在是不是赢家并不重要，重要的是，三年后，你能成为赢家！——美.鲍勃▪摩尔虽然我们现在不是总监起码也是走在晋升总监的路上寿险难不难？不难就轮不到我们做了打针疼不疼？吃药苦不苦？面对困难和困难之后的结果那个更重要鸡蛋从外面打破是食物？鸡蛋从内打破是人物！问一问自己：我们能从事什么行业？什么行业能满足我们的需求？正确认识、评价自己头脑精明、资金雄厚—从商派系支持、人际广泛—从政广达诗书、安定生活—公务员服务热忱、白手创业—人寿保险如何建立成熟的从业心态正确认识、评价自己正确认识寿险行业正确认识

4、推销以从容的心态面对客户以积极的心态面对拒绝我们坚信：寿险商品是人人必需的行业偏见将随着寿险行业的发展、成熟而消失卖保险解决客户的三个问题为什么买：穷人创造现金富人把钱留住为什么在你那买：优秀，服务为什么现在买：保险销售的就是分分秒秒增员要解决的三个问题你来保险公司干什么？你为什么要增员？你彻底增员你自己了吗？三流的推销无视需求二流的推销满足需求一流的推销创造需求增员和做业务的方法：见人就说到人多的地方说多次地和他说经常提醒他这件事非常重要！人家为了这件事，一天会付出两个小时的精力你没有付出，结果会是一样吗？怎么

5、才能有经验？面对一百次，一千次的拒绝，回答一千次，一万次的问题，经历过千百次的挫折，你就成精了寿险从业的最高境界信仰是人们的一种精神寄托把寿险作为一种信仰—寿险从业的最高境界“把寿险作为一种信仰”是寿险营销巨匠的成功秘诀有了信仰，我们就不会为一时的困难和挫折所压倒有了信仰，我们才懂得付出、奉献有了信仰，我们才会有一颗平常心，从容面对一切相信要从骨子里相信！要什么事都会遇到难处，犹豫怀疑比困难本身更浪费时间和精力问题的提出：信心的树立VS信心的打击新人班听完保险意义与功用、保险行业前景VS来自亲戚、朋友扑冷水心态调

6、整核心保险行业的专业性1.讲规矩2.讲效率3.讲品质4.情绪稳定√新人心态调整问题的解决：新人心态调整四部分保险行业专业性——讲规矩讲规矩问：比如说现在你得了四十度的高烧，你面前有两个医生，一个是七十岁的老中医，一个是北京三级甲等医院急诊室的大夫，你会选择哪个医生？为什么？原因：西医有一套急救流程（问诊，检查，确认，提供解决的方案），这些都提现了医生专业性的方面保险人员的规则和流程要把所有人当成你的客户认真对待，不要受你和他之间关系的影响询问有没有买保险询问有没有买保险检查客户保单做出计划建议书确认客户需求促成保

7、险行业专业性——讲效率讲效率问：你觉得我们拜访一个客户最好的时间是多长？新人存在问题现在我们的新人很多人去了客户家里什么都讲就是不讲保险。解决方案（十五分钟高效拜访）办事顺便路过的拜访理由——对对方无所求的时候最自然轻松；喜庆（红色）的着装——给客户添加好的印象；“校车事故”导入约访机会的获得办公桌上孩子照片导入决心就是力量，坦率就是效率！保险行业专业性——讲品质讲品质问：如果你今天区医院看感冒，但是这个医生刚好上个礼拜刚被投诉医死人了，你会不会相信他？保险行业有两件事你不要做第一是欺骗公司第二是欺骗客户保险行业

8、专业性——情绪稳定医生的问题问：想象如果一个医生手上刚死了一个人，他的下一个病人就来了，他会不会说：“哎呀，当这个医生真的好惨啊，我的上一个病人死的好痛苦啊，我怎么会来做医生的，我要请假三天！”医生的解决之道他会说：“我已经尽力了，请你们节哀顺变！”下一个病人来了，一定是看病的标准流程，问诊确认等等。新人的解决之道跟客户这样说：“陈先生，谢谢你抽出时间来听我讲保险，希望下