资源描述：
《现代物流案例分析（第二版） 张理 案例分析08 09》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、案例8美国TRU进军日本玩具零售业本案例将描述TRU在日本的发展过程。1.进入日本（详见教材P50）在1992年1月6号星期二，乘直升飞机到达的美国总统布什出现在日本的第二个TRU商店开张庆典上。布什总统感谢到会的官员,并且高度赞扬了经贸清障机构(SII)取得的成就。它扫除经贸屏障,为美国创造更多的就业机会,给日本消费者带来了世界一流的货物。几乎没有美国人注意政治家公开露面的庆典将有很高的意义。然而奇怪的是,在美国总统出席的该庆典会议接下的几周里,立即对日本玩具工业的卖主产生了冲击。日本TRU与其日本的供应商之间的谈判突然取得进展。（1）背景介绍第一个TRU商店于1957年在华盛顿城区由查
2、尔斯建立。接下去10年多的时间内相继有三个商店开张。1966年,他把商店以750万美元卖给了州际商店。由于与其他州际商店的分离，使得这家商店濒临破产。1978年查尔斯通过一个管理领导的付款会议重新获得商店的支配权。TRU的策略主要以价格,多选择和开架为依据。在1983年,TRU开始大规模扩张,公司进入儿童时装市场,并且形成了国际格局。第一个国际性的商店于1984年在加拿大成立。TRU知道如何在它进入的每一个国家中适应不同的富有竞争性的零售状况。为了更好的服务顾客,TRU把商店管理者的薪水与对顾客的服务态度联系起来,并且试着推行“店中店”和“精品店”的想法。TRU专卖店作为“种类杀手”,不仅
3、仅是玩具店且通过零售种类竞争。为了更好与降价零售商竞争,1994年推出“大玩具书目录”、“电子玩具目录”和互联网帮助商品买卖。此外,不同能力孩子的玩具指导书为有着残疾孩子的家庭提供了专业的玩具评价,提供的补充物增设了一个项目——提高特殊孩子的健康照顾。（2）日本见闻日本是世界上第二大玩具市场。日本玩具协会的玩具统计数字估计：全日本玩具市场零售额的规模1991年基本在932至950亿日元。当TRU设计方案进入日本市场时,首先必须处理当地法律和政策所带来的障碍。最大障碍是在1974年生效的大商店法。这项法律声明必须征得当地商店主的同意,否则一个外来占地大于5400平方米的零售店不能在当地开张。
4、关于TRU难于开设新的商店的事实在日本和美国的报上得到了公众的广泛注意。TRU由于不能得到任何商店的开张许可,只得通过美国贸易代表处和其它渠道寻求帮助。日本商业在这一事情上的游说已经开始几年,其目的是为了给美国关于大商店法的谈判施压。MITI表示他愿意放松大商店法方面的限制。1989年春天的一篇报道中,称这个表态是“20世纪90年代日本零售业的先见”。当KabulnMuto担任MITI的董事时,他鼓励适当的更改大商店法规定,不仅仅是对改变大商店法这部法律的解释。日本政府开始讨论这个问题时。（3）日本的配送和零售环境日本是一个具有阶层组织和东方群体特色的社会,特别强调保持和谐和避免矛盾。对社
5、会惯例的敏感性,在日本对于营造一个成功的商业联系起着至关重要的作用。因为日本的商业是建立在长期的联系和信任基础上的,所以进入日本市场通常需要一个长期的承诺。日本的商业系统对熟人有利,对新来者不利。日本是一个多山国家，1．24亿人口。70％的人口聚集在占日本领土仅20％的海滨地区,人口密集的日本城市有着非常高的物价。因此房屋和商店是非常小的。日本的家庭主妇的厨房很小,只能有很小的空间储存新鲜的食物,购买几乎是每天必须的。日本的配送系统包括许多中年人和160万父母店，其中一半的店只供应食品。日本平均每家零售店只有3200平方米的建筑面积和有限的储存空间。日本顾客喜欢从他们所熟悉的店主手中购置物
6、品,包括他们的邻居店,特别是食物方面。小商店占了日本零售额的56％。与此相比,美国只占了3％,欧洲只有5％。（4）改变日本的大商店法20世纪80年代,由于财富水平的提高,更多的日本人开始到国外旅游。面对新文化,日本的消费者们开始对日本的高价格,政府的制度,配送活动提出质疑,大众在传统商业方面的观点发生了改变。在1992年1月31日发生了进一步的变化,对于包括超市和百货公司的1号大商店法,最大规模从原来的1500平方米扩大到3000平方米(大约30000平方英尺)。在东京和主要大城市的商店例外,它的最大规模可达到6000平方米。（5）在日本的创业TRU在日本的发展是个非常艰辛的历程，因为日本
7、玩具零售商和批发商埋怨TRU将会把他们挤出商界。在寻求可租借的零售空间时,TRU发现一些人不愿意租借地方给TRU，因为他们怕会使当地的商业当事人不安。更严重的是,玩具卖主由于担心和玩具零售商直接的长期联系遭到破坏,拒绝卖货或直接卖货给TRU。但日本TRU副董事RobertNakasone是一个美籍日商。他充满信心地指出,和日本玩具制造商的争端能被解决。TRU在日本开第一店,所在位置位于东京东北40里处。在这家商店的前面有
