企业信息化与现代销售管理

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1、职业销售经理人研修课程——企业信息化与现代销售管理现代企业管理特征我们两大贡献1.《双向销售管理模式》2.Our-ERP(第二代ERP)1.各管理流程必须规范2.实施管理信息化第一讲现代企业销售管理双向销售管理模式销售促进成本与信用控制销售管理体系决策资源信用预算业务管理人员管理开发销售员队伍开发客户团队激励行为与权利控制信息管理降低风险提升业绩一、提示了企业管理的实质各种要旨双向对流的关系二、深刻剖析了企业销售管理的核心问题（1）市场竞争环境的升级与管理制度的落后（2）管理风险增加与信息管理不对称三、系统描述销售管理之间的关系企业

2、、客户、业务员之间的关系四、指明了企业销售管理的要领四大体系：培训体系、评估体系计划体系、信用体系五、提示了企业实现现代化销售的解决方案基础：建立规范的销售管理内部体系手段：实施数据化销售管理工程——建立销售信息资源管理系统中国企业销售管理特色主要竞争手段美国企业高科技投入，保持技术领先。德国企业生产质量高，工艺复杂的产品。日本企业不断创新，不断把新技术转换为生产力。中国企业销售手段（价格战、促销战）1.企业决策缺乏科学的依据。2.企业各部门系块分割，缺乏整体意识。3.经营管理漏洞百出。4.人员专业素质较差。我国企业普遍实行是销售

3、的提成制，承包制，买断制。本质──把销售工作或多或少地体现为一种个人行为。销售的风险极大。销售工作体现为短期行为。企业个人（业务员）●稳定的销售收入●稳定的客户群体●提升市场地位●维护客户群体●建立销售信息系统●确定品牌地位●稳定的个人收入●稳定的工作●个人升迁的机会●客户服务工作●市场信息调查●处理产品问题业务员导向产品导向销售团队导向企业资源导向好产品有经验的业务员培训体系、计划体系信用体系、评估体系供应链管理核心竞争优势(决策、质量、成本)更新销售管理理念建立健全销售管理体系学习、使用先进的销售管理技术如何使我国企业在销售管理上能迅速地赶

4、上国际先进企业？第二讲新经济与销售管理变革新经济是以知识创新为主的一种经济体系新经济就是知识经济一、新经济时代产品的特色1、产品多样性日益突出2、产品单位生命周期越来越短成长期导入期成熟期衰退期“快鱼吃慢鱼”“速度战略规模”通过信息化改造实现管理变革。国情发达国家经济全球化市场经济信息化革命工业革命经济全球化信息化革命工业革命半封建半殖民经济计划经济市场经济WTO急起直追加入世界贸易组织,面向全球市场竞争!我们准备好了吗???入世后的企业管理需要管理范围更“广”管理内容更“细”管理制度更“严”管理运行更“快”SCM销售公司制造部物资供应公司

5、ERP（供需链管理/Internet）主体企业（盟主）联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业企业管理向“长”和“宽”拓展MRP/MRPIIDRPCRM办事处批发商代理商维修服务办事处内销外销MIS运输、仓储运输、仓储、配送供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商客户客户客户客户客户客户直销零售商维修点代销点服务点代销点客户客户零售商虚拟企业(动态联盟)销售经理小于5000元大于5000元库房业务员订货单销售经理总经理出货单与用户的谈判方案：产品技术调整方案交货期数量运输方案价格......计算机系

6、统模拟运行结果：可能交货日期主要设备运行能力主要材料的库存及可供应状况运输方案预计成本和利润......谈判地点总部注意保密OK！谈判中的外企代表供应市场财务与成本控制（资金流/业务流）资金流入资金流出供应信息/物流/增值流/业务流原材料采购半成品产成品需求市场分销商商品加工装配销售产成品企业（资金）企业（物料）需求信息/业务流支持因素：全球竞争意识／知识管理/资本运营管理/……供需链管理原理图运输仓库运输仓库搬运存储搬运存储搬运存储运输仓库全球知识市场全球供应市场全球资本市场全球需求市场全球资本市场全球需求市场全球供应市场全球知识市场全球化竞

7、争的策略协同合作的意识多元化的生产模式开放的经营机制严格的管理流程复合型的人才先进的管理知识未来企业的大厦第三讲：现代销售管理体系设计与实施企业要提高管理销售水平、到底有什么诀窍？1、客户资源必须牢牢地控制在企业手中2、销售团队是经过公司严格训练出来的销售管理体系——公司对自身销售团队设立的游戏规则，通过它，企业控制客户资源，提高市场竞争优势。第一节：销售管理体系的设计原则与基础一、公司行为原则第一、销售业务是公司对客户的业务关系，而绝不是公司对业务员的关系。第二、要求销售人员正确的认识自己的价值，摆正自己的位置。现在很多企业都采用承包或者提

8、成的销售方式，确实业绩不错，业务员有较高的收入，公司也有利，这不好吗？二、服从性原则三、科学性原则第二节：销售组织管理体系的设计方法我们已了解了销售体