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1、顾大胜如何协助客户进行正确的ERP选型主要内容：1.ERP选型时应考虑哪些项目2.协助客户选择正确的信息化伙伴3.协助客户选择正确的ERP产品4.协助客户选择正确的服务5.协助客户判断案例客户之参考价值6.协助客户编列妥善的信息化预算7.协助客户制定妥善的信息化时间表8.测验前言:客户形形色色,有的理性有的感性,对ERP及企业e化的认知不一样,本身对企业信息化的程度也不同,我们经常有机会遇到程度不好,不清楚自己需求的客户这样的客户通常不知道怎样进行正确的选型工作,因此经常通过一些非正统的方式来选型,如:要求参观案例客户,要求我方比较我方产品与竞争者产品等这种客户往往因为
2、信心不够,下决定的时间拖得比较久,也比较容易被竞争对手拉进误区,因此,不论为了签单或服务客户的目的,将这种客户拉回正轨,以其真正的需求进行选型,是销售人员应有的手段与天职客户程度好,选型方式正规客户程度差,选型方式不正规一马当先领先群雄状况不明难分轩轾虎落平阳处于劣势保持现况,无需妄动,除非绝对肯定有正面效果而且没有副作用,否则应维持目前的销售步调,不主动做计划外的工作1.设法了解案情及敌我优劣势(状况不明本身就是不好的状况)2.使劲针对案情及优劣势,拟定战术,抓紧时间,展开行动,以拉开距离,造成优势1.设法了解我方具体的劣势,对手具体的优势2.使劲针对案情及优劣势,拟
3、定战术,抓紧时间,展开行动,以板回劣势保持现况,无需妄动,除非绝对肯定有正面效果而且没有做副作用,否则应维持目前的销售步调,不主动做计划外的工作;眼观四路耳听八方,慎防对手出怪招我方处于不同状况下的参考战术1.设法了解案情及敌我优劣势(状况不明本身就是不好的状况)2.设法以专家兼朋友的角色,指导客户以正确的方式进行选型,并将客户拉向我方,造成优势1.设法了解我方具体的劣势,对手具体的优势2.设法以专家兼朋友的角色,指导客户以正确的方式进行选型,并将客户拉向我方,以板回劣势前言:前言:所以,当我们遇上程度不好,不清楚自己需求,不知如何以正确的方式来进行选型的客户,而且,在
4、这项目里我们屈居劣势或状况不明时,最好的方法就是对客户晓以大义,设法将客户拉回正轨,以正确的方式进行选型企业以自身的需求为选型的基础,对软件公司与软件产品的功能及信息技术,eERP产品的完整性,软件售后服务的特质及涵盖地区等进行了解与比对的工作,另外再考虑企业e化的预算及可承受的费用,以选出最符合本身需求的企业e化整体解决方案而所谓正确的选型方式指的是:1.ERP选型时应考虑哪些项目客户进行ERP选型时,应考虑的项目是:选公司选产品看服务看案例比价钱比速度他们希望选择商誉卓著,经营绩效良好,丰富经验的公司选公司–对客户的意义是:ERP的选型相当复杂困难,选一家商誉卓著的
5、公司,对客户来说比较安心设立软件公司的进入障碍很低,但是软件公司要能长期经营的障碍却很高,选一家经营绩效良好的公司,才不会有朝一日成为计算机孤儿软件及服务都是无形商品,卖东西的人都吹的很响,但买东西的人却很难分辨优劣,因此该选一家经验丰富的公司,因为其提供的商品比较让人放心他们希望选择研发能力坚强的公司研发能力坚强,客户才能获得质能均优的产品1.ERP选型时应考虑哪些项目他们希望选择的产品满足长期发展(成长)的需求,又满足未来多样化的需求,质量要稳定,维护要容易选产品–对客户的意义是:ERP的成本不低,在导入实施时又这么辛苦费事,因此,选择ERP时,当然不可只选择满足现
6、况的产品,而该选择可满足长期发展(成长)的需求企业e化的脚步发展至今,ERP渐渐成为基本配备,因此,与其说进行ERP选型,不如说在为企业e化进行全面的战略规划,不可只以ERP为单一考量,而应以满足未来多样化的需求为目标任何企业或个人在购买商品时都希望买到质量稳定,维护(修)容易的产品1.ERP选型时应考虑哪些项目他们希望选择的公司拥有完善的售后服务机制,可提供满足其各种及各地需求的服务看服务–对客户的意义是:ERP不是一般的消费品,买回家后照着说明书的指示就会使用,因此,设计原厂应该要提供各种必要的服务,让客户可以顺利导入使用,并于上线后持续提供各种服务以确保客户长期稳
7、定的使用但是,开发产品的能力与建立一个机制完善的售后服务团队的能力是不同的因此,客户必须将软件公司是否拥有完善的售后服务机制,可提供满足其各种及各地需求的服务,与“选公司”,“比产品”一样,列为重要的评估项目1.ERP选型时应考虑哪些项目他们希望选择的公司,拥有广大的满意客户群,最好有其同行案例客户看案例–对客户的意义是:ERP的选型相当复杂困难,如果所选择的软件公司拥有广大的满意客户群,这就是其产品及服务被广为接受的象征,如此,客户选择这家公司才会安心ERP的选型相当复杂困难,而且大部份的企业不了解本身的需求,因此,高比例的客户都会要求
