《电话销售提高篇》

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1、电话销售提高篇——通过学习本课程，你将课程目标勇于面对电话销售的挑战提高电话沟通的技巧解决电话销售的相关事宜第一节电话销售面临的挑战一、建立信任关系二、突破电话障碍三、绕前台电话销售面临的挑战一、建立信任关系建立信任关系，是电话销售的基础！电话录音一一位电话销售人员给一位礼品公司的客户打电话，推荐**产品。对话背景这个电话销售人员是如何和客户建立信任关系的？讨论对电话销售人员的信任来自三个方面1.讲话的方式和内容2.是否坦诚3.是否可靠障碍解决办法客户易说“不”充分准备时间短简洁，强调重点和价值缺少感性认识邮寄资料、传真、

2、发邮件可信度低客户证明材料难判断客户的想法确认、倾听…………二、突破电话障碍三、绕前台电话录音二一位电话销售人员给一家公司打电话，推荐**产品。电话现在打到前台……对话背景这个电话为什么被前台挡住的？怎样突破前台？讨论方法一：以礼貌获得接线人的接纳绕前台方法二：慎用专业词汇，打造第一印象绕前台A、您好，我想找一下你们的总经理。B、什么事？A、我是**公司的，我想向你们总经理介绍一下**产品。B、什么**产品？A、**产品就是由企业为自己的购买**产品的一种服务。B、我们这不需要购买**产品，你往别处问问吧。方法二举例失败A

3、、您好，我是**公司的。我们有一些为您公司产品设计的**产品推广计划，要找您公司老总接洽一下。您公司老总的座机是多少，您说，我记一下。在绕障碍的时候，最好不说专业术语。这样，接线人就容易理解。方法二举例成功方法三：模糊信息，防止泄漏底牌。绕前台A、我是**公司的，请转一下您老总。B、什么事？A、是这样的，我想和你们老总联系一下，向他推荐一种**产品推广方式——**产品。B、这要多少钱呢？A、第一次开户费是3000元。其中年服务费600元，推广预付费是2400元。我们按点击的**产品价格收费，2400元用完之后再续费。B、要

4、这么多钱啊，那我给老总汇报一下再说吧。方法三举例失败A、你好，我是**的，姓李。我们这有一个**产品推广计划，想和你公司老总探讨一下，请问总经理直拨电话是多少？B、什么计划？我向总经理转告吧！A、这计划需要和您总经理直接探讨，您知道总经理电话吗？请讲，我记一下。为了避免接线人的刨根问底，可以使用一种“机密”、“不确定”的方法来摆脱纠缠。方法三举例成功方法四：臆造事件，得出决策人的姓名。绕前台A、您好，刚才有人打我手机，显示是38383838，请问是不是你们总经理办公室的电话。B、对！A、唉，您看我这记性，我竟忘了你们总经理

5、怎么称呼了。麻烦你提醒我一下，要不打过去就不好意思了。B、您说的是张总吧！A、这我知道，我是说我忘了他的全名。麻烦您告诉我一下他的全名好吗？B、张学友。可以摆脱那些程式化的方法，直接和拍板人接触。方法四举例方法五：当总机说“不”时，不妨转向其他部门。绕前台A、您好，月明公司吗？B、是！A、是这样的，我有个**产品推广计划要给你们总经理，可我不知道他的全名，请您告诉我。谢谢您，我记一下。B、对不起，我们不提供公司领导的姓名。A、你帮帮忙吧！B、真对不起，我们不提供公司领导姓名的。方法五举例失败A、您好，总机吗，请帮我转一下销

6、售部。B、刚才你不是打听总经理姓什么吗，怎么又找销售部？A、噢，是这样的。我们的头正在你们销售部。B、那你稍等一下吧!(转到了销售部)A、你好，销售部吗，我们头在你们那，你看到了吗？C、没有这个人，A、噢，我是他秘书，我想他可能在你们总经理那里，请问你们总经理怎么称呼，我想打个电话给他。C、姓张。其它部门并不象总机那样训练有素，他们没有那么强的防范心理。成功方法六：利用既成事实，解除接线人的戒心。绕前台A、你好，我是**公司李宁，我知道张总很忙。麻烦你转一下电话，我只占用他两分钟的时间，谈一下我昨天和他聊过的一些事情的新想

7、法。向接线人暗示：我与拍板人彼此熟悉。这样对方的防线就会变得很脆弱了。方法六举例方法七：引导接线人说“行”绕前台“您知道市场部的电话吧，我记一下。”“麻烦你叫一下经理好吗？谢谢您。”不要诱导接线人说“不行”、“不可以”、“不可能”。“我能不能问一下市场部的电话？”“我可不可以找一下你们经理？”只有在接线人能便利地回答时，才能得到肯定回答。方法七举例失败成功方法八：封杀过多提问绕前台A、您好，太阳公司吗？B、对，你哪里？A、我是**公司，有一些**产品推广计划我要和你们总经理核实一下。您知道他的电话吧，我记一下。B、什么计划

8、？A、这个你知道的，有一些计划公开前，我们都希望和领导打声招呼。你知道总经理的电话吧，我想亲自和他谈一谈。“你也知道的”这句开场白，有封杀过多提问的功效。方法八举例第二节电话沟通技巧一、适应不同性格的客户二、提问能力与销售能力成正比三、积极倾听四、赞美是电话沟通的润滑剂一、适应不同性格的客户这个人真怪；