NLP谈判技巧培训 ,NLP赢在营销突破-陈锦鸿

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1、主讲：陈锦鸿民营企业业绩提升教练NLP企业应用实战导师福建博后教育校长聚成股份内训签约讲师厦门仝博咨询签约讲师华夏NLP商学院院长NLP赢在营销突破角色认知四、企业如何销售业绩突破企业如何销售业绩突破1、厘清核心价值链2、顾问式了解顾客需求3、产品介绍企业如何销售业绩突破4、客户抗拒处理5、缔结成交6、销售手册梳理1、厘清核心价值链“每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。”----竞争战略之父迈克尔·波特核心价值链：强调价值链关键环节服装门店销售业绩=

2、潜在客户*进店成功率*试穿*购买率*连搭*购买频率2、顾问式了解顾客需求1、为什么要顾问式了解顾客需求2、顾问式了解客户需求4部曲后续追踪与解决问题克服反对意见产品介绍开场白结束推销的N种方式开场白与需求了解和分析FABTE特点/优点/利益客户抗拒处理缔结成交服务旧式新式2.1、为什么要顾问式了解顾客需求2.2、顾问式了解客户需求4部曲共同价值解决型提问影响型提问困难型提问状况型提问理性范围价值线感性范围2.2.1、状况型提问定义：找出买方现在状况的事实的询问影响：SPIN问题中效力最小的一个绝大多数销售员问的太多建议：通过事前准备，除

3、去不必要的状况来询问显示出专业性，有利于提供建议发现赞美点，适时适当地给予赞美，增进亲切感导购员：您好，欢迎光临***专卖店。（标准用语）顾客：......（顾客没有说话回应，这种情况也蛮多的）导购员：先生您好。先生是第一次来我们店里吧？（用一个顾客容易回答的问题引发顾客开口）顾客：嗯，好像没怎么听说过你们这个牌子嘛……导购员：哦，对不起，先生，看来我们工作没做好，使你还不了解我们这个牌子。（先跟后带）不过没关系，今天您来了，需要的话我一定会让您好好了解一下的。先生，您家装修到什么阶段了？（进入状况型询问）顾客：刚刚开始装修，先提前来了

4、解一下地板。导购员：铺装地板要提前一段时间做地面准备，所以您现在来看地板，时间刚好合适。（先跟后带）请问先生怎么称呼？顾客：姓张。导购员：哦，张先生，您好！张先生，您知道，装修风格对地板选择有直接影响。（肯定对方）请问您家准备做成什么风格？状况型提问案例顾客：欧式。导购员：张先生，欧式风格确实很漂亮，（肯定对方）如果房间面积大就会更加显得气派有档次。（暗示赞美）请问您家客厅多少平米？（继续了解情况挖掘赞美点）顾客：35平米。导购员：张先生，35平米的客厅装修欧式风格非常有面子啦！（适时赞美）张先生，顺便问一下，您家具现在确定了吗？顾客：

5、家具基本定好。这个跟地板有关系吗？导购员：张先生，我做这个行业8年了，地板是否与家具风格及颜色匹配非常重要。（显示专业性）请问您家具是什么风格和颜色呢？顾客：都是欧式红木家具，颜色偏朱红。导购员：红木家具可说是家具中的极品啊！张先生，象您这样高端顾客都很讲究家居的艺术品位。（继续赞美）根据您的情况，我向您推荐我店新到的两款实木地板！您先了解一下吧，张先生。来，这边请......（进入产品介绍）顾客：哦，好的。2.2.2、困难型提问定义：询问买方现在面临的问题、困难和不满影响：比状况型询问更有效，要让销售代表和买方共同来理解这种隐藏性需求

6、建议：以为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品，不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑S：你刚才说目前的系统还可以，不需要换，是吗？C：是的，虽然这套设备没有新型的好，但够用了。S：你是指它完全能承担目前所有的任务，是吗？C：嗯，那倒不一定。S：什么情况下，它让你很担心呢？C：如果任务特别紧，活太多的时候。S：那会有什么不便呢？C：我们经常加班，更糟糕的是这时候设备总出故障，本来可以努力努力就能完成的任务，最终误期。S：这种情况总发生吗？C：总发生！一次就要命了，其他部门的人都把我们吃了！S：哦，让我确认一下，你最头痛的是如何解决，在大

7、任务量的情况下，如何保证能准时完成任务，是吗？C:对，这点很关键。困难型提问案例困难型提问案例如何把冰卖给爱斯基摩人？2.2.3、影响型提问定义：问买方的难点、困难或不满的结果和影响影响：所有SPIN问题中最有效的一种，出色的销售员会提许多影响型询帮助销售代表将隐藏性需求转化为明显性需求。建议：影响型提问最难提，运用前应先策划S：为什么按时完成任务对你来说这么重要？C：当然，我们各部门都独立核算了，如果工期是在我的部门被耽误了，不仅会影响我们整个部门的奖金，甚至因耽误工期而造成的损失也将由我们承担，所以，这个问题必须解决。S：请问你们现

8、在是用什么方法解决这个问题的呢？C：我们将工作流程进行了重新设计，任务奖惩落实到了人。S：这样做有多少进步？C：现在情况好多了。S：真的问题就彻底解决了吗？C：基本上吧，当然，说实话我确实担心这套老的系统，