DELL电脑的营销战略分析

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1、目录一.戴尔（DELL）介绍2二.外部环境分析--五力模型22.1潜在的进入者的威胁32.2替代品形成的威胁32.3顾客的压力32.4供方的压力42.5现有品牌厂商之间的竟争4三.营销现状分析43.1SWOT分析43.2营销优势能力63.2.1网络直销73.2.2通过低成本创造价格优势7四.现状营销所面临的问题84.1直销产品的特点要求84.2渐趋完善的中国分销体制84.3直销模式并不难模仿84.4网络直销会受到种种限制84.5对戴尔电脑公司直销模式的几点建议94.5.1判断产品是适合直销还是分销94.5.2建立一套独具特色的管理模式9第9页共9页DELL电脑的营销战略分析一

2、.戴尔（DELL）介绍戴尔公司，由迈克尔·戴尔于1987年成立。戴尔公司于1992年进入《财富》杂志500家之列，戴尔因此成为其中最年轻的首席执行官。戴尔公司目前名列《财富》杂志500家的第48位，《财富》全球500家的第154位。自1995年起，戴尔公司一直名列《财富》杂志评选的“最受仰慕的公司”，2001年排名第10位。戴尔电脑公司于1998年8月将直线订购模式引入我国。戴尔中国公司在厦门设有生产厂和客户服务中心，在北京、上海、广州、成都、南京、杭州和深圳设有办事处，并有实力将销售及市场拓展到多个主要城市(例如沈阳、苏州、武汉和西安)，以及10多个二线城市和城属区域。戴尔

3、推行以客户为本的市场战略，竭诚提供优良的客户服务，并拥有专业的销售及技术支持队伍，为不同领域的客户提供服务。戴尔将目标用户分为家庭、小型企业、中型企业、大型企业，分别采用不同的营销组合为之服务。1987年才创建的美国戴尔电脑公司，以其特有的“为客户度身定做电脑系统并把产品直接送到客户手中”的直接销售模式，取得了超常发展的业绩，迅速成为全球销售量第一，增长速度最快的电脑公司。但是进入21世纪，由于市场竞争日趋激烈以及戴尔自身的一些问题，中国的电脑市场经历了产业从辉煌进入低谷的过程。经过1995年一1997年和1999年一2000年两个高速增长阶段后，中国电脑市场的增长日趋缓慢。

4、IDC提供的数据显示，2仪旧年中国电脑市场达到了49.7%的增长，这是1994年以来的最高值。而1995年~2000年的六年中，增长率超过了30%的竟然有五年。现在，电脑业的发展速度己经明显减缓。2005年，中国电脑市场增长率仅为15.3%，今年第一季度，全球电脑销量同比增长更是低至12.6%近年来，戴尔电脑公司在一些区域市场的销售额开始下滑，如何尽快扭转不利局面，恢复市场地位、获取利润成为戴尔电脑公司面临的重要问题。二.外部环境分析--五力模型戴尔所处的行业，技术更新对它的影响远远大于对其他业的影响。良好的行业分析对战略目标的确定也具有重要意义。第9页共9页根据波特模型，任

5、何产业，无论是国内或国外，无论是生产产品或是提供服务，竞争规律都将体现五种竞争的作用力:即进入威胁、替代品威胁、买方议价能力、供方议价能力和现有竞争对手之间的竞争。电脑行业的竞争示意图如下，企业只有在明确了解和分析驱动产业竞争的五种力量的基础上，确定企业的基本竞争战略，建立起相应的竞争优势，才能获得持续发展。2.1潜在的进入者的威胁由于我国电脑行业是一个新兴产业，近几年来一直保持较高的增长率，因此必然吸引众多的其他行业厂商进入这一行业，同时由于台式电脑的产品同质化程度高，生产组装技术要求不高，进入壁垒低。最近几年来先后有部分传统家电厂商挟品牌、资金、技术和营销优势择机而入，如

6、海尔、TCL、海信等家电厂商都已进军电脑业。今后可能还有更多的家电厂商会涉及电脑业。另外，一些原来主要生产兼容机的小厂也有可能扩大规模进入品牌机之列。这些新的电脑本土品牌将主要选择本区域的三四级市场，在价格策略上，则紧盯了兼容机与知名品牌机之间的空白处，比兼容机价格略高，但是低于知名品牌电脑。2.2替代品形成的威胁在过去十多年里，电脑是产业当之无愧的中心，它像一根中轴线，将硬件业、软件业、服务业贯穿起来，成为产业发展的最大动力，其发展水平更是r产业的主要标志。但随着Internet的发展，电子商务的兴起，人们的注意力开始转向Internet。人们更加关注信息的交换和共享。于是

7、，一些作为同样满足用户上网、打游戏需要的小型、廉价、简化的Intenet装置和信息家电对电脑消费构成了一定的威胁。第9页共9页2.3顾客的压力最终消费者和经销商作为购买电脑的顾客，竞争手段是压低价格、要求较高的服务质量、索取更多的服务项目，并且从电脑厂商彼此对立的竞争状态中获利。2.4供方的压力企业的资源供应商，作为卖者，总想提高供应产品价格，这会影响到企业的成本。供应商对企业的竞争威胁表现在其作为卖者的议价能力上:在电脑行业，这种议价能力与供应商的垄断程度有关。现在据大多数电脑使用的是微软和Inter