医药代表销售毛明川

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1、医药代表专业销售技巧初步了解市场和营销的内涵明确医药代表在公司中的角色以有效的专业销售拜访完成公司的目标培训目标课程市场营销基础医药代表角色销售拜访过程市场与营销市场的3C策略营销的4P原则营销的过程什么是销售市场营销是公司及其所在市场发生联系的过程,对公司而言,它包括我们如何比竞争对手更好的持续和有利润的开发并生产产品和提供服务以满足客户的需求、要求或价值观。基本含义：组织通过满足客户的需要而生存并发展。什么是市场营销？CustomerCompanyCompetitor市场的3C策略公司——发展壮大客户——满足需求竞争——超越竞争产品Product价格Pric

2、e渠道Process促销Promotion营销组合——4P原则创造认识鼓励试用正式采用营销的三个基本过程广告：使客户了解销售宣传：鼓励试用公关：加强形象销售：达成目的促销组合什么是销售？销售是一种说服他人的情境业务人员运用有效的沟通手段，说服客户采取某种行动、接受某种想法或认同某种特定的观念的过程。强力推销公式化销售客户导向销售销售手段市场营销基础医药代表角色销售拜访过程市场与营销市场的3C策略营销的4P原则营销的过程什么是销售客户导向的销售医药代表的角色销售的要素（QTQ）卓越的销售之环成功的七个原则客户是他领域的专家需要更专业更客观的介绍客户通常不是最终用户

3、需要更多的拜访市场竞争更加激烈药品销售的特殊之处中国医药代表现状交际家药品讲解员药品销售员专业医药代表医药代表的角色客户导向的销售特点：以市场主流客户的需求为中心关注你首要客户的个体化需求注重选择客户方式：通过有效的探询发现客户需求，提高单次拜访质量建立连续性的主要客户档案，建立长期的正向客户关系医药代表的基本功能/角色医药代表的角色通过有效促销、有效覆盖和管理区域，在指定的区域中达成公司产品的预期的销售利润，并与客户发展良好关系以达成公司的目标。销售的要素正确的销售代表正确的产品信息正确的客户正确的拜访频率TargetingQuantityQuality医药代

4、表的角色卓越销售之环——双赢境界医药代表的角色产品知识沟通技巧策划技巧人际关系技巧明晰销售通路医药代表的角色创造拜访之间的连续性关注与客户的关系有目的地探查和倾听调整信息结束时直接提出愿望怀有成功的愿望与队友进行配和成功的七大原则市场营销基础医药代表角色销售拜访过程市场与营销市场的3C策略营销的4P原则营销的过程什么是销售客户导向的销售医药代表的角色销售的要素（QTQ）卓越的销售之环成功的七个原则访前准备（Preparation）开场白（Opening）探询阶段（Probing）呈现产品（Showing）处理反应（Handlingresponse）缔结阶段（Or

5、dering）访后回顾（Post-call）访前准备——Preparation开场白——Opening探询阶段——Probing呈现产品——Showing处理反应——Handlingresponse缔结阶段——Ordering访后回顾——Post-call销售拜访的过程POPSHOP销售拜访的组成——准备什么?访前准备——Preparation准备拜访目标主要目标次要目标准备资料客户方面：背景、关系、处境自己方面：产品、公司、优势拜访方面：承诺、问题、装备Specific(具体的)Measurable(可衡量的)Action-oriented(行动导向的)Rea

6、listic(现实的)Time-limited(时间限定的)拜访目标SMART资源在哪里？公司产品策略推广资料商业伙伴熟悉的医生护士同事竞争对手访前准备——Preparation访前准备——Preparation开场白——Opening探询阶段——Probing呈现产品——Showing处理反应——Handlingresponse缔结阶段——Ordering访后回顾——Post-call销售拜访的过程POPSHOP销售拜访的组成——此阶段的目的：AIDA获得接见吸引注意引发兴趣促使行动开场白——Opening客户喜欢和什么样的销售人员谈话：具有一定的专业知识总能

7、带来新的东西能给自己提供帮助诚实守信善解人意开场白——Opening接近的方式：提出感兴趣的问题运用产品、服务的效益（WIFM）直接涉及拜访的话题戏剧性的/不寻常的开场白开场白——Opening从客户兴趣开始：王主任您好，听说市内的大医院心血管方面疾病的就诊病人逐渐增多，您是这方面的专家，您对这个问题怎么看？开场白——Opening从产品或服务的效益开始：李主任，关于上次您提出的问题，我回去查了相关资料，沙坦类药品除强效、平稳、长效降压外，还具有卓越的靶器官保护，主要表现在ABC方面，您觉得在治疗中的应用前景如何？开场白——Opening从拜访的话题开始：赵主任

8、，我这次来一共有两件事…