我所理解的促销策略

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1、我所理解的促销策略095电商2班徐敏关于促销概念的分析传统的营销4P：产品/价格/促销/地点其中，促销组合包括：销售促进（或者称为营业推广）、广告、人员推销、公共关系和直接营销（直接邮售、电信营销、因特网）关于促销概念的分析促销：英文为Promotion销售促进：SalesPromotion但在我们的实践中所说的“搞一次促销活动”，“在某超市上促销”，其实是指上述第二项。所以，Promotion的翻译，也许用“推广”更合适，因为Promotion还包括广告、人员推销等范畴。促销的作用提供信息（广告、营业推广、公关宣传、人员等）刺

2、激需求（营业推广）区别产品（广告、公关宣传）提醒现有顾客（营业推广、广告）反击竞争者（营业推广、广告、公关宣传）对消极新闻作出反应（公关宣传、广告）消除需求波动（营业推广）促销组合之一：营业推广（销售促进）含义：通常是指运用短期性的刺激工具，以刺激顾客和中间商较迅速或较多地购买某种特定产品或服务。主要类型：针对消费者针对中间商商业促销（主要指各类贸易展览会）针对推销人员理解销售促进销售促进的本质：提供通常情况下无法得到的“利益”——广义上的利益，这种利益正好符合目标对象的需求，因而能够刺激和形成目标对象的特定行为（如购买、转变

3、观念等）。销售促进的目标和作用销售促进的作用：1.增加市场销售额2.发展新的顾客3.激励顾客连续反复的购买4.培养和增加顾客的忠实性5.扩充商品的价值6.调动公众的兴趣7.塑造公众的品牌意识8.转移公众对价格的注意9.寻求相关机构的合作10.争取展示机会针对不同对象、不同目标、不同产品而选择免费SP优惠SP竞赛SP组合SP赠品免费试用(样品)印花券赠品付费赠送折价券折扣优惠累积销售退扣(款)优惠技术支持（免费安装、培训、三包）经销商竞赛推销人员竞赛消费者竞赛与抽奖财务政策激励跨行联合促销提供服务促销会员制促销其他：展销会、推广会

4、、陈列、咨询销售促进的主要形式及分类销售促进的主要形式及分类针对消费者免费样品、附送赠品（随赠、批量赠送、赠奖）、赠券/印花、折扣、竞赛、展销、现场演示/陈列、消费信贷服务、会员制、培训和服务等销售促进的主要形式及分类针对中间商订货会、交易折扣（财务政策激励）、津贴（新品、清货、广告、降价、服务、促销）、免费样品及陈列、代销（含铺底陈列）、竞赛、返点/返奖、附送赠品、服务（如培训）销售促进的主要形式及分类针对推销人员红利提成、物质奖励、销售竞赛、销售津贴、其他精神或物质奖励说明：通常，针对企业自有推销人员的销售促进政策也常常被列

5、为销售队伍管理制度范畴。销售促进的决策因素市场需求特点市场竞争特点产品的技术经济特点企业自身资源条件时间与期限促销组合之二：公共关系两层含义：企业的利益相关者对企业的态度及舆论环境通过有效的政策、行动或手段来影响这种舆论或改变其态度，作为动词，通常称为公关。特点：目标：建立或塑造良好的形象，形成协调的环境方法：以信息（态度）沟通为主，通过各种行动和技术手段来实现对象：公众对企业的态度和看法，而非公众本身作用：形象、信息沟通、内部凝聚力、外部理解和支持公共关系的类别与方法主要类别内部公关外部公关主要方式新闻报道赞助和支持公益事业，

6、包括体育和文化事业举办社会性活动（新闻发布、展销、博览等）专门的公关广告（企业形象广告、公益广告）企业宣传品/宣传物特别说明：利益相关者公关策划实务1、公共宣传决策两个层面：公关活动的策划/公关宣传的策划两者关系：既可相互独立，又相辅相成，一般情况下，公关活动策划必须有公关宣传策划配合，但反过来却不一定。公关活动的策划2、策划公关活动a.什么时候需要策划公关活动？作为传播方式打开市场，把握即时的市场机会，突破传播困境，解决突发性的危机等等b.策划什么样的公关活动？精确把握媒体利益与企业利益之间的差异c.常见的公关活动和公关宣传内

7、容d.“流芳百世”VS.“遗臭万年”走出“炒作”和“噱头”的误区关于危机公关著名企业危机管理与公关专家奥古斯丁先生说过：“每一次危机的本身既包含导致失败的根源，也孕育着成功的种子”。发现、培育以便收获这个潜在的成功机会就是危机公关的精髓。著名实例：PPA事件、冠生园陈馅月饼事件等关于危机公关的简单讨论快速反应有效行动互动沟通整合传播促销组合之三：人员推销含义：通过专兼职推销人员与（潜在）顾客的人际接触来介绍产品、解答疑问、促进销售的促销方法。特点：面对面双向沟通，灵活机动与个人情感相联系，利于建立顾客忠诚和长期业务合作可同时完成

8、多种辅助销售或销售辅助工作（服务、安装、培训、调试、市场调查和信息收集等）绝对费用高、市场覆盖面非常有限三种基本形式上门推销柜台推销会议推销促销组合之三：人员推销关于人员推销的一些说明：古老的、源远流长的推销术，实践中广泛存在对人员的特定素质（如性格、观察与沟通