成功销售员的条

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1、第五章　成功銷售員的條件學習目標一、習得嫻熟溝通技巧二、體認詢問的重要與技巧三、何謂有效口頭表達技巧？四、善用適當的肢體語言五、何謂合宜的穿著？六、注重個人衛生的要領七、如何牢記客戶的名字？八、熟悉名片的遞法九、追求銷售員之榮譽感十、理論要與實際合一嫻熟溝通技巧1.保持友善、有禮、真誠2.時常提到對方的名字3.讓對方說話4.三思而後「言」5.心態積極6.運用對方所熟悉的詞彙7.不同階層的主管有不同的目標、優先順序、關心重點8.談話要切題；有三點必須留意：其一是談話內容須審慎考慮；其二是長話短說；其三是不要企圖以咬文嚼字加深他們的印象。9.清晰

2、表達10.提出問題以維持熱絡氣氛，同時讓訪談沿著既定方向進行11.知道如何結束交談詢問的重要與技巧一、詢問的重要性問題可分為四種基本型態：「封閉型」問題所要的是肯定的答案「開放型」問題則要求潛在客戶提出更進一步的資訊「反射型」問題是對已經說出的答案加以反射，也許是要求對方針對某一點加以說明「引導型」問題通常是暗示對方有比目前更好的做事方式二、詢問的技巧身為旅遊銷售員可以妥善運用詢問的技巧，例如：（1）針對某旅遊景點提供資訊，可採「開放式問題」（2）針對某旅遊商品加以說明或澄清，可以採「反射式問題」（3）在你縮小重點時回答是或否，可以採「直接式

3、問題」。熟悉詢問技巧，既不會得罪客戶，又可以縮短交易時間，增加銷售力，故不可不慎。三、掌握談話的主控權1.向潛在客戶說明主要談話內容。2.旁徵博引，引發其他旅遊相關議題。3.採取主動、積極的服務態度，切忌採取被動的談話態度，客人一問，您一答，多的都不回答。有效口頭表達技巧有效口頭表達的要素為：1.字彙2.聲音大小3.音調變化4.流暢性5.態度6.聽眾敏感度通常導致口頭表達失敗的因素有：1.使用對方不熟悉的專門術語及簡稱。2.使用讓人分心或毫無意義的字語。3.講話速度過快。4.講話音調平淡。5.使用俚語。6.缺乏自信。7.文法使用不當。8.視覺

4、輔助器材內容照本宣科。9.只盯著某人看，而與其他人沒有視線的接觸。善用適當的肢體語言一、微笑的十個任務二、聲音是銷售員的利器有魅力的聲音是吸引客戶的磁石，話中的「間隔」配置更足以撼動人心，善於演說的人，都能有效運用「間隔」的奧妙。稍長的「間隔」會造成泰山壓頂的感覺，使整個話栩栩如生，在聽者心中留下強烈的印象。肢體語言的有效運用，包括：1.視線接觸2.手勢3.泰然自若4.控制合宜的穿著注重個人衛生銷售員第一件要做的事是，銷售你自己。旅遊銷售員所要努力的莫過於贏取對方的好感，因此，破壞形象的「體臭」、「口臭」，引人嫌惡的污穢，都要努力去發現、

5、排除，所謂的體臭，還廣義地包含那些個性上令人不愉快的因素，諸如：「傲慢」、「給人壓迫感」等抽象的體臭。牢記客戶的名字要牢記人名，可參考下面四個方法：1.用心仔細聆聽2.利用筆記，幫助記憶3.反覆使用，協助記憶4.運用有趣的聯想：(1)特徵聯想(2)個性聯想(3)諧音從事旅遊銷售工作時，當你碰到「自吹自擂型」或「愛表現」的客戶，最佳的回應策略就是先「牢記客戶名字」，並做一個擅於「附和」的好聽眾。所謂80／20法則意指公司80％以上的利潤是靠20％的客戶所創造出來的，學者WilliamSherden又修正成20／80／30，意即前20％客戶創造出

6、公司80％以上利潤，而後30％客戶令公司損失約50％的利潤。旅遊業的銷售成功哲學是：「不是單方面的賣東西給旅遊者，而是事前傾聽對方的期望，之後再依此期望做出最適旅遊提案，而非最佳旅遊提案。」熟悉名片的遞法1.手指併攏，將名片放在手掌上，用大拇指夾住名片的左肩，恭敬的送到對方胸前。2.食指彎曲與大拇指夾住名片遞上。3.雙手的食指和大拇指夾住名片的左右肩奉上。收受名片的方式：1.空手的時候必以雙手接受。2.接受名片後一定要馬上過目。3.遇到名字難讀時要虛心請教。4.一次同時接受數張名片，並且都是第一次見面，千萬要記住哪一張名片是哪位先生的。5.許

7、多會把對方的名片放在桌上，聊得高興時便把東西隨便壓在名片上，此舉等於是把對方的臉壓在自己的屁股下一樣，會使對方感到受污辱，一定要小心。6.很想得到對方的名片，而對方沒有給你，這種情形是很普遍。經常說：「真冒昧⋯⋯如果方便的話可否給我一張名片？」能夠這樣做，就是踏出成功的第一步；這樣的要求只會提高對方的身分，沒有什麼不可以的。追求銷售員之榮譽感1.銷售員是公司的代表／公司的外交官：2.銷售員是孤獨的戰士：3.銷售員肩負企業之命運：4.銷售員是專家5.銷售員是開拓文化的先鋒：6.銷售員所走的路是邁向經營之捷徑：理論要與實際合一1.訓練自己把所見

8、所聞加以整理分析，並和自己的工作連結起來，企圖從中得到一點益處。2.與其讀艱深的書，不如讀一些在工作上可以啟發行動力的實務書。3.無所不問，隨時把問號