成功的产品·服务必須具备的特质

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1、成功的產品/服務必須具備的特質報告人程嘉君總經理數位聯合電信股份有限公司cjcherng@du.net.tw第四屆台灣工業銀行創業大賽知識經濟創業精英講座----中山大學站(2002.11.28.)MichaelPorter的競爭力理論的核心思維─從企業的角度什麼是企業生產力？價值的創造(value)與效率(efficiency)用顧客願意支付的價錢與公司花費的成本來衡量企業怎麼看競爭？不是什麼企業有沒有競爭力的問題，而是如何競爭的問題！Dothesamethingbetter或是competein

2、adifferentway台灣經濟發展的階段：Resourcesdriven→investmentdriven→innovationdriven企業在產業中必須持續提高競爭力！MichaelPorter的競爭力理論的核心思維─從個人的角度什麼是職場工作者的生產力？在對公司的價值創造(value)與效率(efficiency)上的貢獻用主管(老闆)願意支付的薪水來衡量職場工作者怎麼看競爭？不是有沒有競爭力的問題，也是如何競爭的問題！用更長的工作時間或是更有效的方法Dothesamethingbette

3、r或是competeinadifferentway職場工作競爭：苦勞→功勞→卓越個人在職場中也必須持續提高競爭力！前言經營企業，虧錢容易，賺錢難，要一直賺錢更難！企業並不需要一百分才會賺錢做過幾年生意，不懂技術，祇看過、聽過一些故事沒有標準答案，有些故事也不知道結果與大家分享一些想法有創新的技術未必有成功的產品成功的產品=能為企業創造足夠利潤的產品→要有夠大的市場，要有夠高的市場佔有率影響產品成功的要件—使用者行為—使用單位的採購決策程序—通路行為、定價策略、產品命名……技術的創新對產品的成功與否，

4、祇扮演部分角色決策者如何才能掌握更多勝算?BATTELLEMEMORIALINSTITUTE及HALOID發明影印機LOCKHEED,EASTMANKODAK,IBM拒之門外XEROX公司因而發蹟對於創新反應緩慢，將迅速失去市場地位正確掌握創新可以主宰市場決策者究竟有沒有施力點?技術創新的價值由技術專家決定可以嗎?幾個“有趣”的例子一個同學賣廉價蜂膠洗手間裡的烘手電熱氣電子電鍋的使用SILK的功敗垂成一種新的中文輸入法個人電腦的CPU速度一個打算發展熱感式印表機的公司電子書包→通路無利可圖→對使用者

5、的行為不了解→傳統電鍋依然存在→問題在哪裡?→創新不但不能賺錢，還要花大錢?→消費者也不是那麼理性的→如果不成功，怎麼辦→對於使用者的環境缺少認識使用者的價值主張價值鏈結構產品/價格特性顧客消費行為分析經銷商/顧客之交易關係經銷(代理)商行為分析產品與服務需要思考的構面成功的產品/服務化必須具備的特質解決了那些原有的問題?有沒有帶來新的問題?增加了那些實體的價值?減少了那些實體的價值?顧客覺得如何?營運趨於簡單化?營運趨於複雜化?上下游的配合如何?最終市場需求/營收會增加?最終市場需求/營收會減少?

6、成功的商品化產品技術潛力商業利益發明價值實體價值營運價值最終市場需求技術創新價值判斷發明價值(InventiveMerit)—創新的概念—是否取代某項現有的技術?—是否突破某些原有的限制?—是否產生若干新的限制?—這些新的限制是否可能改善?具體價值(EmbodimentMerit)—在創新的概念下，創造出的實體物的機會—實體物品開發的技術與經濟可行性創新概念的實用化重點在於：避免創新概念的稀釋追求最大的功能強化技術創新的商業利益營運價值：—一項創新對企業現有運作方式的影響?是更複雜?還是更簡單了?—

7、是否影響原有的產品配銷通路，維修服務?—能否因應?市場價值：—最終需求是最重要的課題—總收入是否會增加：降價擴大需求或提高價格營運價值與市場價值二者合併考慮就可以掌握技術創新的商業利益完整的企業運作(價值鏈)產品定義及市場界定設計及產品發展製造作業銷售通路及售後服務產品/價格特性價格簡單產品複雜程度複雜高低顧客消費行為分析(一)價格低使用者風險高高低顧客消費行為分析(二)低使用者風險高多選購所需的時間少經銷商/顧客之交易關係少選購所需要的時間多多銷售所需要提供的資訊少高的成本低經銷商製造商經銷(代理

8、)商行為分析追求短期最大利潤經銷代理多種產品有許多產品在競爭經銷(代理)商的資源—貨架空間(ShelfSpace)—銷售員〝願意〞花在這項產品的時間經銷商的相對專業程度與銷售成本高產品的相對專業性少低銷售成本高經銷(代理)商最喜歡的產品=較少的銷售時間＋較高的利潤邊際(成本)(收益)掌握經銷商之策略—降低其成本—提高其利潤邊際通路特性QUESTIONSTOBEANSWERED銷售新產品要花多少時間?銷售新產品需要何種條件的銷售人員?有沒有專業的新產品經銷商技術創新的類