市场营销策略与管理技巧

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1、市场营销策略与管理技巧2目录一、全面认识市场营销二、市场营销环境分析三、竞争者与竞争战四、市场细分与定位五、产品策略六、价格策略七、促销策略八、渠道策略九、关键客户营销十、服务营销一、全面认识市场营销41、全面认识市场营销引言：工业品营销工业品VS消费品市场规模购物动机采购程序契约功能谈判协商长期关系持久战售后服务互利互惠地域集中资金支持消费依赖需求弹性技术要求信息服务51、全面认识市场营销工业品客户6种角色引言：工业品营销使用者决策者采购者批准者把关者影响者61、全面认识市场营销引言：工业品营销用户有何忧虑？用户担心：产品真的像你说的那样技术先进？你的质量可靠吗？你能否能提供高质量的

2、售后服务？你提供的产品真的能解决我的问题吗？……用户会问：用户会做：收益大，风险小，安全性十分重要！71、全面认识市场营销顾问型销售技术营销找对人说对话做对事与客户共同进步！引言：工业品营销识别客户需求，做好营销规划，成为专业的营销顾问！我们的使命：81、全面认识市场营销1-1从3个层面认识市场营销1）作为技巧存在的市场营销2）作为策略存在的市场营销3）作为观念存在的市场营销“名人”掌上电脑降价行动飞利浦的品牌重新地位“精于心简于形”“给美国装上轮子”的亨利福特生产观念营销观念销售观念以产定销企业层面市场销售层面以销定产客户导向1、全面认识市场营销101、全面认识市场营销1-2从观念角

3、度看市场营销的演变主要特征以产定销以销定产客户导向根据生产能力和生产计划提出销售目标和计划产品开发仅依据现有技术水平仅重视和考核产能完成情况基本依据生产成本定价在经营中更重视生产部门不考虑客户的需求不重视客户服务根据当前销售情况提出销售目标计划产品开发主要依据现有技术设备水平同时参考市场需求重视和考核销售和利润完成情况主要根据市场竞争状况定价在经营中更重视销售部门的作用简单考虑客户需求较重视客户服务根据客户需求和市场预测制定营销目标计划产品开发完全根据客户需求而定位除重视和考核销售额和利润外,还强调市场占有率的维持根拒需求价值定价在经营中更重视市场营销部门的作用非常重视客户的需求非常重

4、视客户服务强调与客户建立长期的战略合作关系111、全面认识市场营销1-3从策略角度理解市场营销小贴士：工业品营销观念误区关系至上论价格杠杆论露水夫妻论买卖关系论品牌无用论企业形象无用论121、全面认识市场营销1-3从策略角度理解市场营销营销管理的实质是需求管理企业—————————市场较少弹性—————不断变化可控因素———————需求1）营销管理实质思考：企业客户的重视事项情侣苹果德国刀具131、全面认识市场营销1-3从策略角度理解市场营销2）营销策略与营销管理的过程发现和评价市场需求细分市场——目标市场——市场定位（机会）发展市场营销组合策略执行和控制市场营销组合策略（品牌）从营销

5、环境的变动中去发现从对消费者的分析中去发现从对竞争者的分析中去发现重要目标：塑造品牌1414产品组合策略：4PS与4CS1、全面认识市场营销1-4工业品营销的特征价格策略定价折扣折让方式营销组合产品组合品种规格质量档次包装服务渠道组合渠道覆盖面地区地点储运促销策略销售促进推销公共关系广告直销1、全面认识市场营销1-4工业品营销的特征营销组合的核心：价值产品——创造价值价格——体现价值推广——传播价值通路——交付价值1、全面认识市场营销1-4工业品营销的特征营销策略设计四大原则：均衡、适合、优势、安全销售客户服务与技术支持销售回款信用控制客户关系维系客户和市场信息搜集建立完整客户数据库客

6、户分析研究客户关系加强售前、中、后服务；技术支持；产品使用中技术问题的解决及时解决客户投诉现代营销体系现代营销体系由市场、销售、客户服务与技术支持三部分构成市场市场调研市场细分市场定位市场策划(渠道、广告促销、宣传推广、公共关系等）1、全面认识市场营销1-4工业品营销的特征二、市场营销环境分析192、市场营销环境分析2-1市场营销环境的性质太阳能热水器的营销环境市场营销环境：由企业营销管理职能外部的因素和力量组成的，对企业经营产生一定程度的影响。强制动态不可控制不断变化企业营销体系核心产品商品化相关利益者社会和自然环境宏观环境2、市场营销环境分析211）人口环境2）经济环境2、市场营销

7、环境分析2-2市场营销环境分析家乐福兵败日本223）技术环境4）社会文化环境2、市场营销环境分析2-2市场营销环境分析235）政治法律环境6）自然环境7）物质环境2、市场营销环境分析2-2市场营销环境分析光伏电池羽绒服242、市场营销环境分析2-2市场营销环境分析讨论：钢铁行业营销环境分析钢铁行业作为我国支柱产业之一，政府对钢铁企业寄予厚望，总体钢铁行业政策环境看好。小结政策对市场的拉动作用明显企业需要在成本控制、技术和服务提升有利于钢铁行业走