如何更专业地开发企业客户

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1、如何更专业地开发企业客户研究发展部陈钟目录第一部分对企业风险的分析第二部分价格发现功能对企业有何用处第三部分企业为什么要套期保值第四部分如何提高套期保值效果第五部分对企业参加套期保值的Q&A第一部分对企业风险的分析了解企业的风险提出管理企业风险的方案跟踪企业风险的变化适时提出新的管理风险/投资方案与企业沟通的步骤事前营销事中营销事后营销企业客户最关心的是如何管理风险事前营销的目标：与企业客户就风险的理解形成共识，获得企业购买/销售模式及渠道、定价模式、库存水平、资金来源、经营业绩、企业主个人经历、风

2、险喜好等信息，最重要的是对企业主对企业现有风险的认识及定位。了解企业的经营环境对供货时间无法得到保障对供货价格没有谈判权能将价格风险轻易转嫁对供货数量有控制权，库存风险小一般对供货时间有严格要求价格基本控制在行业平均利润率水平只能保持部分库存以周转或放弃交易完全竞争行业特性使得被迫接受价格加工生产商中小贸易商上游供应商(大的代理商)下游客户上游风险暴露下游风险暴露了解企业所面临的风险（1）行情好时无法及时得到货行情差时不拿货将会影响与上游供货商关系上游供应商要求全款或预付定金拿货下游客户要求赊货其它

3、销售方式对经营空间的挤压已有和新入竞争者对经营空间的再次挤压库存过高会面临价格下跌风险库存过低又面临交货履约风险经营风险经营风险库存风险上游供货商可对供货价格随时提出修改下游客户对价格有较强要求权/违约价格远高于均衡价格时越高越不敢进货价格跌破成本价时越跌越不敢签约已签约合同在交货之前原料价格大涨末敢签约合同在交货之前原料价格大跌对以何价格签约没有把握只能尽量缩短交货期价格风险时间风险价格风险时间风险了解企业所面临的风险（2）为什么价格风险包括了一切风险？价格不确定不知以何种价格进多少货原料风险不知

4、以何种价格销售经营风险不知是否应该增加/减少库存库存风险不知是否应该扩大/压缩生产经营风险无法确定公司成本稳定公司运营经营风险…价格风险的来源原料（购进）加工商贸易商产品（卖出）定价时间有差异定价方式有差异定价数量差异第二部分价格发现功能对企业有何用处为什么期货市场能够转移现货市场的价格风险什么时候以什么价格购买多少数量的原料?时间风险价格风险库存风险提供未来一段时间内的有对应价格的标准合约。现货市场期货市场现货市场中的风险只有利用期货工具才能得以有效规避(销售)(商品)期货市场的价格是如何形成的？

5、上游企业出厂价下游再加工/终端消费现货市场价电子市场价加上期望利润企业判断/选择价格谈判机构现货价企业出厂价贸易商进货与出货价消费商判定购买价期货价格当前的定价模式引入期货工具后的定价模式贸易商生产商消费商投机商现有现货市场定价模式的特点■对价格风险的规避基本上还是依赖于企业或企业主个人对风险的理解和控制能力■个人经验起主导■一种被动式的风险管理期货市场的价格发现功能能为企业带来什么好处？期货市场形成的均衡价格优于电子盘市场,及时、权威、公正企业可以利用期货价格的变化信号主动调整库存利用价格趋势主动

6、调整销售计划及时调整出口/内销策略期货市场价格重点向客户宣传基差定价的思想何谓基差定价■是为了减少货物运输途中，或生产过程中出现的因为购与销的时间差异，而导致的价格风险■是未来的主流定价模式■现货市场中的基差定价是指经现货买卖双方同意，以一方当事人选定的某月份期货价格作为计价基础，以高于或低于该期货价格若干金额来买卖现货，买卖双方不理会现货价格的涨跌变化，而直接以双方商定的基差来进行交易。对基差定价的理解某加工商加工商加工一批电缆，加工周期一般为一个月。现在是10月份，如果现在买入原料进行加工，再销

7、售出去，周期一般为二个月，因此确定无论是买原料还是销售产品都以1月铜期货价为基准进行定价。确定在一个月以内交货，双方商定以1月沪铜期货加500元升贴水（供应商为升水，加工商为贴水）。同时供应商在期货市场做1月卖出套保，加工商做买入套保。11月份交货时各自平仓套保头寸。加工商的原料价格确定。基差定价的例子确定在12月份交货，双方亦商定以交货时的1月沪铜期货加1000元升贴水（加工商为升水，客户为贴水）。同时加工商在期货市场做1月卖出套保，客户做买入套保。加工商的加工利润确定(1000-500=500)

8、。与上游签购买合同与下游签销售合同上游供应商下游客户行业上中下游采用相同的基准价加合理的升贴水报价作为定价方式，使得整个行业的风险向期货市场转移，实现行业的平稳发展基差定价一定要与相应的套期保值操作结合起来才能实现风险的转移。宣传基差定价的重点对象：有一定价格控制能力的企业；加工销售周期较长的企业；从国外进口原料或产品的企业；对点价方式较为熟悉的企业；与期货品种相关性很强的企业；希望通过新的价格模式开拓市场的快速发展型企业；对新的经营方式乐意尝试的企业负责人；推广基差