大型地产项目培训资料销售人员手册

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1、华都名城销售人员手册主讲：司徒健忠先生目录第一讲、房地产销售方面的基本常识第二讲、行为规范第三讲、销售技巧的培训第四讲、售楼部的工作流程第五讲、销售部基本培训内容第六讲、商铺投资培训第一讲房地产销售方面的基本常识主讲：司徒健忠先生名词解释（一）房地产：是房产与地产的合称。是土地与房屋在经济方面的商品体现，又称为不动产。房地产业：是从事房地产开发和经营的行业；包括：土地开发、经营、使用权转让，房屋的建造、出租、出售、维修以及房地产信息咨询、物业管理、劳务服务等各项经济活动。现楼：已经可以交付使用的商品

2、房，客户交付部分或全部房款后即可入住。楼花（或期楼）：尚未交付使用的商品房。单身公寓：也称酒店式公寓，厅房合一，但有独立的厨房和洗手间，面积一般在30平方米以下。高层：指超过七层的楼宇，安装有电梯。服务式公寓：以提供酒店式管理服务的住宅。如送餐、洗烫衣服、中央空调等的酒店功能设施。一般面积介乎40—80平方米。单位分布为长条型，即两边为住宅，中间设通道的模式。只有单面采光。使用年限：住宅为70年，商场为40年，写字楼为50年。价格规定：因朝向、楼层、间隔、景观等原因不同而产生单位售价有所不同。最低价：

3、指目前销售中最低的单价；最高价：指目前销售中最高的单价；平均价：楼盘中所有单元价格总和平均之后的价格；一口价：指不分楼层，不分方向，一次性付款的价格；实用率=实用面积/建筑面积分摊面积：公共场所（如楼梯）及公共设施（如供电房）所占的面积，按一定比例分配给每户的面积；实用面积：每单位实际使用的面积；建筑面积：实用面积+分摊面积；名词解释（二）《预售商品房许可证》：指通过市国土房管局审核批准，允许开发商出售商品房的证明。《房地产预售契约》：已取得《预售商品房许可证》的发展商，在销商品房后与客户签订的正式合

4、同书，送房管局办理《房地产预售契约》交易鉴证，凡未经审核、登记的商品房预售行为无效。通常全过程在一个月内可以完成，这与政策有关。经鉴斑点后的《契约》完全受法律保障，收楼后半年左右转换为《房地产证》。银行按揭：以商品房抵押的形式向银行申请贷款，并在规定年限内以月供形式向银行偿还贷款。公证：指国家公证机关根据当事人的申请，依法证明的法律行为。有法律意义的文书事实的真实性。由于房屋买卖，涉及协议签订和履行中的问题较多，因此，买卖双方订立协议后进行公证，可以保证双方在自愿平等、等价有偿的基础上进行房屋买卖，有

5、利于减少纠纷，促进房屋买卖的顺利进行，而一旦发生一方不按协议履行时，可按协议规定的条款，由违约方承担责任。绿化率：绿化面积/占地面积三通一平：指通路、通电、通水和平整场地。七通一平：指道路面平、上水通、下水通、电力通、煤气通、热力通、会所：会所是具有酒店式服务的多功能场所，包括超市、健身室、保龄球场、客房、咖啡厅等，专为别墅小区住户提供服务。售楼四证：《预售商品房许可证》、《建设用地规划许可证》、《土地使用证》、《施工许可证》。方向的分清：上北、下南、右东、左西。座向：主要是指大门的方向，如大门对南向

6、，是座北向南，但销售过程中主要针对阳台、平台、窗来解说即可，采光、通风向客户解释。第二讲行为规范主讲：司徒健忠先生一、工作中的礼节工作服装整洁,姿势端庄大方,语言亲切;充分理解工作的目的、内容；遵守规定的业务标准（基础、程序等）；工作中如遇到不明白之处，要向前辈、上司请教，直到明白为止；无论何种工作，上司、前辈都要认真地从零教起；主动学习和掌握与自己工作有关的知识；认真观察同事们如何工作，学习他们的长处；要真心诚意，集中注意力，认真负责地工作；工作中不要大声讲话、喧哗、说废话；说话声量要适中、有礼、亲

7、切；工作中不要随便离开工作岗位，如有事离开，应就好登记及知会上司及同事，办完事情应尽快返回；工作中如发现问题（如失误或需及时性解决的）须及时汇报，以便修正，解决；注意节约资源，不要铺张浪费；礼貌对待每一位来访的客人。二、销售人员的基本要求整洁、大方的仪表，谈雅自然的仪容；有亲切诚恳的态度，并能不断追求补充；具有房地产专业知识，并能不断追求补充；正确接听及使用工作电话；流利的口才，清晰的口语，适中的声量与速度；有耐心、耐力，能与顾客“磨”，锲而不舍，达成交易；熟悉市区各楼盘情况，特别是竞争对手的情况；了

8、解楼市走势,掌握顾客的购买动机，促成交易；主动积极，勤奋，保持良好的工作热情及风貌；礼貌接待每一位来访的客人，做到服务时有“五声”，避免使用“四语”；尽量以顾客的立场来考虑分析问题，避免强迫销售及注意“五忌”；平常多注意相关领域知识，多思、多想、多总结；维护集体利益，团结协作，保持友好关系；做好销售记录，防止重复销售；做好轮值工作。相关知识一．注重礼节礼节是良好修养的基准，所谓适当的行为就是指注重礼节的行为。礼节的本质就是不要给别人添麻烦。即使别人不这样