处方药销售技巧培训

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1、提纲第一部分：代理寻找第二部分：医院开发流程第三部分：客户管理第一部分：代理寻找公司内部资源外部资源统计部门商业公司的同行（业界同仁）熟人及朋友推介合作电话及信函期刊及杂志竞争对手及敌对(II)客户管理(I)辖区医院管理基本认识认识你的医院认识你的竞争对手认识业务环境医院档案的更新与使用了解辖区医院销售状况第二部分医院开发一、认识你的医院学习内容：医院架构及职能医院人员组成药剂科及进药流程医院组织架构及职能院长临床科室医务科后勤科财务科药剂科药库药房内科门诊部儿科外科高干科妇产科检验科室细菌室生化室遗传室普外科心胸科泌外科神外

2、科骨科心内科肾内科内分泌呼吸科血液科神内科内科外科专家门诊业务副院长(临床、药品、药械、后勤)制剂室医院人员组成：院长医生行政人员财务人员副院长科主任护士药师药剂科科主任采购职能：__________________仓管职能：______________财务职能：______________药房职能：______________新药:医院进药及领药的流程：药事委员会药剂科主任采购医药公司药库常用药:库管采购医药公司药库领药:药房药库库管药库领出上药架特殊进药：院长药剂科主任行政++专家主任+(II)客户管理(I)辖区医院

3、管理基本认识认识你的医院认识你的竞争对手认识业务环境医院档案的更新与使用了解辖区医院销售状况二、认识你的竞争对手学习内容：竞争对手六面观记录与存档竞争对手六面观*针对辖区内最主要1-2个竞争对手卖点/弱点销量来源市场活动支持者人员新生者竞争对手档案公司产品：_________使用适当的工具作精简记录/存档医院档案(II)客户管理(I)辖区医院管理基本认识认识你的医院认识你的竞争对手认识业务环境医院档案的更新与使用了解辖区医院销售状况三、认识业务环境了解业务环境四方面医改、医院政策对辖区医院的影响医改、医院政策的变化和关键人物变

4、动公医人群及人口分布商业公司的业务能力及信誉四.医院档案的更新与使用重要性：分析资源投放及业务增长点的宝贵参考五、了解辖区医院销售状况学习内容：了解销量来源广、深度的概念。销售数据/资料的收集。销量来源广、深度的概念销量来源的广度：-使用所推广产品的目标医生人数、科室及医院覆盖-广度是否合理？-》客户潜力评估：医院、专科、病人量/影响力类别销量来源的深度：-每位医生处方MSD产品与相关竞争产品比例。-深度是否合理？-》目标人物潜力评估：专科、病人量/类别、影响力及对竞争产品看法等。如何找出销售来源(外部)：医院产出：医药公司、

5、医院药库及相关人物科室产出：各个药房目标医生产出：拜访(医生及护士)销售数据/资料的收集如何找出销售来源(内部)：认识公司内部存档的销售报告及记录。销售数据/资料的收集(II)客户管理(I)辖区医院管理基本认识认识你的医院认识你的竞争对手认识业务环境医院档案的更新与使用了解辖区医院销售状况实际销售数据：医院入库量指标销售数据：销售指标完成率：时段性的实际销售数据与指标销售数据的百分比。可用图表显示(例1)。反应时段性实际销售水平。销售数据销售数据增长率：该时段的实际销售数据与上一时段的实际销售数据的增长百分比。可用图表显示(例

6、2)。反映时段性销售增长()趋势。或该时段的实际销售数据与去年同期的实际销售数据的比较。(也称同期比)。可用图表显示(例3)。了解目前辖区各医院所负责产品的销售情况及趋势。能说明辖区中目前主要(80%)销量的来源(医院、科室及目标医生)。表现目标：二、客户信息管理方法：《重点客户信息记录表》辖区医院客户资料：A级医生记录-举例示范辖区医院客户资料：A级医生记录-举例示范A级医生记录应用推销拜访记录回顾制定拜访计划IV).表现目标：1、在当日《手册》上做好拜访后精简的记录。2、每次共访前与主管分享上次拜访的要点记录及当天拜访目

7、的。二、客户信息管理推广的正面行为(举例)产品与疾病的学术会议带资料的专业拜访满足学术要求正面树立、维护公司形象正确处理竞争对手问题病人会在医院帮忙送科室学术书籍生病送花、食品帮医生作与学术有关的工作赠送公司提供的小礼品其他行为(举例)昂贵的议餐而没有涉及医学/产品讨论报销发票送贵重礼品只做Hellocall(纯只为建立关系的拜访)不断帮医生作私人的事情，以求处方给钱用药家人陪同开会通过请看电影、陪打球、打麻将等娱乐活动推动处方结语上面是部分医院推广开发的知识介绍，希望能够对各位销售一线的同仁有所借鉴，对我们的销售工作有帮助。

8、以上权做抛砖引玉，望大家指正！