地产营销-一切僵硬的模式化营销都是反动派

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1、天下，有云的地方就有天下江湖，有人的地方就有江湖竞标，行走房地产江湖就有竞不完的标提案是一场脑力极限运动提案是一次穿越时空的想象力旅行我们要引导开发商在这次旅行中领略最美的风景——臧总语录一个精彩的提案应该为一个项目度身定制，飞花也罢，摘叶亦可，上穷碧落下黄泉，一切实现成功的方法和资源都可以集成。总之，让开发商高潮迭起，让项目叫座叫好飞花摘叶碧落黄泉飞花摘叶碧落黄泉一切僵硬的模式化营销都是反动派汇报人：魏伟2009年7月于广州模式化重要吗？不重要吗？模式化是重要的！地产新生入行必须进行模式化训练，要懂得分析市场必须从宏观

2、到中观到微观，要懂得一切从客户出发，定位、包装、广告、通路、定价、推货……一个都不能少怕就怕止步于模式化，面对营销面对提案，上手就是市场，从宏观到微观，少于100P，自己就不塌实；然后就是客户，无外都市新锐、城市中产、财富阶层，套进来再说；包装、广告、通路、定价、推货……谁跟谁都没多大关系，挨个儿码齐了就算完活，其厚度其制式，足够当一本教科书开发商睡着了！开发商值得同情——每次竞标，少则三四家，多则七八家，听下来每家都是一套行活，讲标的人无趣，听标的人忍耐，爱到最后竟是彼此折磨，何必呢，何苦呢？废话一句不说，自己听不懂的

3、话一句不写，能一句话说清楚的绝不用两句话，一个提案如果自己都不兴奋，那么——咱还是洗洗睡了吧你忘记了吗？风清扬问。练就各门各派，令狐冲忘记了，所以学会了独孤九剑；张三丰问。张无忌忘记了，所以学会了太极拳！金庸老爷子才是天下无敌你忘记了吗？模式化之后，你必须忘记，绝大多数开发商都不是地产新兵，他们要的是定制化的解决方案，要得是针对性的解决方案，需要你引导他们发现，需要你为他的项目创新，需要你一语中的，豁然开朗他们要找的是能给他们解决问题的雇佣兵，我们要当他们不得不的选择！乔峰的一记太祖长拳——直捣黄龙问题是什么？苏格拉底见

4、上帝之前，学生问他：答案是什么？他反问：问题是什么——找到问题是关键问题是什么！面对任何一次竞标，找对问题，成功一半！找对问题，看似简单，实则需要深厚的积累，广阔的视野，敏锐的发现——臧总语录二太原星河湾170万平方米的星河湾，300亿的星河湾山西全年174亿，太原全年65亿——星河湾够，山西不够！第一个问题：如何扩容？——臧总提出：“晋英”，每一个晋英都应该拥有一套星河湾（晋英——晋籍有钱人，晋商晋官晋萃）晋人不回家（名声不好，在晋赚钱，出晋花钱），星河湾的对手是星河湾第二个问题：晋英回家？——让晋英找回骄傲与荣耀，重

5、拾三晋文化（星河湾要为晋英定制圈层——晋英会馆，晋英名人堂）如何搭建晋英回家之路？谁有这样的号召力第三个问题：回家之路？——政府搭台：晋英在全球，当代杰出晋英100人评选第四个问题：为什么是易居？——城际网络变身晋英交通站、全国豪宅营销实力之首、全国多项营销记录的保持者……令狐冲的独孤九剑——以无招胜有招找到破绽——聚焦聚焦核心命题，拿出虫咬的精神，飞花摘叶，整合一切可用资源——一招致敌中粮后沙峪项目北京中央别墅区，机场与市区之间，开发商的命题：定位“国际化社区”，客户“全球人”。国际化如何落地？国际化能卖出高价吗？——

6、聚集国际化聚焦一：参考一个案例，实现规划的国际化落地——上海碧云社区国际化的配套：商业、医疗、学校、宗教；郊区的碧云租金/售价直追浦东核心聚焦二：分解国际化客户——国际化精英、追随国际化生活的人、投资国际化的人老外是榜样客户，主力买家是追随国际化的人和投资国际化的人聚焦三：国际化营销组织——国际化精英拓展组、本土追随拓展组、投资拓展部，外籍销售主管，双语销售顾问；三路客户、三路执行、三路预算分配聚焦四：为什么是易居？——易居中国是国际化营销长期实践者、李战军老师是国际化总顾问……教训，持续服务能力是通病。面对受过伤有成见

7、的开发商，不出狠招是不行地旧宫项目受伤于2008年大调整之际，对于我们服务的另一个项目，虽然卖的好，但不满于人手的单方面缩减，不满现场执行50万案场保证金——借鉴万科，案场满意度绑定销售、策划、后台；开发商面试、考核后上岗转机——开发商终于重新考虑，或许不再移情别恋陈家洛的百花错拳——出奇制胜碧落黄泉——破局善守者，守于九渊之下，善攻者，攻于九天之上1940年，在华北，彭大将军，八路军一百多个团的兵力，对日军展开大规模破击战，史称百团大战。今天，为英才，我们覆盖华北/东三省，易居要打响历史上的第二次百团大战…………天津武

8、清英才项目这回是天津不够了，500万平方米的英才项目，要求年去化40万平方米，而武清一年才卖60多万平方米英才教育——中国第一教育品牌，中国教育生态国际新城，“让中国孩子有一个更好的未来”——号召华北乃至东三省一个500万平方米的新城规划展馆，教育生态主题下全产品线多主题竞争模式百团大战——易居（中国）旗下城际公司、