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时间:2019-07-24
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1、销售区域网络建设与管理办法第一部分:网络建设一、目的确定销售区域的网络建设方针,对销售区域的网络建设进行方针式的指导。二、适用对象本办法适用于销售区域所有业务人员三、网络建设原则1.完善网络建设,扩大网络覆盖率,提高网络管理、销售能力。2.根据区域内市场情况指导一级经销商(代理商)进行梯级网点开发建设,努力做到网络无盲点,销售无盲区。3.有序、合理进行网络的整合、优化和网点的淘汰,提高网络质量,淘汰无效网点,增大有效网点比率。4.界定辖区内经销商(代理商)经营区域,对经销商(代理商)的跨区域销售等违规
2、行为及时作出可行性、合理性处理。5.同城或相邻城市或同省经销商(代理商)统一零售价,避免价格战的发生,以防对区域市场造成付面影响。对出现价格战的区域及时做出合理化方案。6.有条件的促成同城或同省经销商(代理商)的横向合作(如:联合促销、共同开发等),并最终实现厂、商共赢。7.加强经销商(代理商)店面管理,凸出公司品牌标识,提升中捷品牌形象。8.加大经销商(代理商)销售人员培训工作,丰富销售人员的产品知识,提高临场销售技巧。9.培养经销商(代理商)对中捷品牌的忠诚度,把经销商(代理商)的利益与厂家利益捆
3、绑在一起,避免不积极、不进取现象和优秀经销商(代理商)的流失。10.重视现场展示的宣传效果,适时指导经销商(代理商)组织展示活动,并做好意向客户的登记管理。11.提醒经销商(代理商)对服务的关注,提高服务质量并通过服务赢利。第6页共6页12.组织经销商(代理商)做好信息反馈工作,并提高信息质量。13.开拓经销商(代理商)经营思路,扩大经销商(代理商)盈利点。第二部分:销售区域的工作职责:一、目的确定销售区域的工作职责,对销售区域的工作进行有效的指导和监督。二、适用范围本管理办法适用于各销售区域。三、销
4、售区域工作职责(一)、日常管理1、销售区域各成员应认真、及时地完成各类报表的填写、提交。2、销售区域建立区域内经销商(含二级网络)档案,并将该档案装订、存档,以备查。3、销售区域根据实际情况定期或不定期组织所辖区内经销商(代理商)会议,会议前应结合区域内市场、销售及服务方面的现状及存在的问题提出会议议题,并在会后做出解决方案。4、销售区域每月应定期组织所辖区内经销商(代理商)参加各种形式的学习及培训,形成书面培训计划和培训记录,并将其装订、存档、以备查。5、销售区域与公司各部门密切配合,确保各项工作的
5、开展。6、销售区域代表公司协助、指导区域内经销商(代理商)开拓市场、销售及服务工作,尽力解决经销商(代理商)经营过程中出现的问题,发挥纽带作用。7、定期向公司相关部门反映经销商(代理商)的经营动态、销售服务情况等信息。(二)、网络管理1、销售区域根据公司网点发展规划、当地市场需求及网络建设标准推选新的销售服务网点。第6页共6页2、对现有的销售服务网点的硬件设施进行现场考察指导,要求其符合公司形象建设标准。3、销售区域根据公司的政策和管理条例规范区域市场内的经销商(代理商)行为,对经销商(代理商)的跨区
6、域销售等违规行为及时做出处理,并对该违规行为的真实性及处理方案的可行性负责。4、销售区域定期检查区域内经销商的销售服务状况,监督经销商的日常经营行为,并对网络的整合、优化和网点的淘汰提出合理建议。(三)、销售管理1、销售区域按照公司的年度营销目标方案,制订各经销商(代理商)年度、月度销售目标。2、负责做好向区域内经销商(代理商)传达,解释公司年度营销目标、政策及其它相关销售服务政策。3、负责做好所辖区域的销售市场开拓工作,创造良好的外部环境。4、与当地行业协会、有关部门及新闻媒体等机构建立关系,保持密
7、切联系,并及时向公司传达区域内行业相关信息。5、负责收集行业政策、区域内竞争对手、竞争品牌等动态信息,并及时向公司相关部门反馈信息。6、负责收集所辖区域特殊资源需求信息,掌握所辖区域需求情况,并及时向公司相关部门反馈信息。7、负责做好所辖区域销售订单管理工作。8、负责做好市场信息的收集,并根据市场反馈制定相应的营销策略。9、协助解决经销商处理客户提出的各种异议问题,维护公司形象。10、负责做好经销商(代理商)营销人员的营销能力提升、营销技巧等培训工作。11、帮助经销商(代理商)健全销售管理制度。12、
8、协助经销商解决资金短缺等经营困难。13、负责做好经销商资源调配工作。第6页共6页14、负责做好所辖区销售数据的统计、汇总与反馈工作。(四)、品牌宣传1、协助、督促区域内经销商(代理商)的日常广告或促销活动,并对其内容的可行性作出监督。2、对区域内经销商(代理商)提出的活动支持申请加以可行性分析,并对实施效果加以评估。3、积极配合公司对本区域内各类新闻活动的组织,及促销活动的实施工作,并对其作出效果分析。4、根据区域市场特点及要求,向公司提出不同形式的方案
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