大区经理管理办法(试行)

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1、NanjingTungChitPharmaceuticalCo.,Ltd文件号（内部）：起草人：签发人：签发时间：公司印章：大区经理管理办法（试行）为规范营销中心各大区经理的管理，确保市场营销活动的有序进行，特制定本暂行办法。一、大区经理的设置l全国销售区域分为六个大区，分别是：华东一区、华东二区、中南华南区、华北区、东北区、西南西北区。l大区经理的授权通过“大区经理聘任书”确认，并经营销总经理和公司总经理批准，确定大区经理的管理授权地区与业务授权范围等。二、大区经理岗位职责1、分解和执行区域年

2、、季、月销售计划、医院开发计划、市场推广计划。2、及时了解并掌握区域销售进度，保证销售指标的完成。按照营销中心要求，及时提供所有要求的报表、报告。3、随时督导、检查负责地区代理商业绩的督导、评估与考核。定期与产品经理、代理商协同拜访重要客户。4、计划、协调、参与和创造新的地区重要销售活动，组织好各种形式的研讨会。5、选择、管理并协调区域内代理商及分销渠道，依照公司政策建立区域销售网络，加强服务与资信管理。6、负责本地区订货、发货、换货、退货信息的收集、初步审核与处理。协助处理呆帐、坏帐、调价、报

3、损等业务事宜。11NanjingTungChitPharmaceuticalCo.,Ltd1、协助代理商进行所辖区域的招标及医保申报工作。2、协助市场部完成目标医生、目标医院、商业单位、代理商数据库的建立。3、对代理商及业务人员进行产品知识的培训，以改进相关人员的销售技巧、产品知识。对终端小型的科内会进行产品知识培训。10、及时将获得的总部或市场信息进行双相的交流沟通。及时了解竞争产品及竞争对手的信息，以便公司决策。三、大区经理的要求1、各大区经理对营销中心总经理负责。应忠实履行其岗位职责。2、

4、大区经理必须维护本公司利益，保守本公司商业保密。3、有权代表公司对各区域市场代理商及地区经理的工作业绩考核管理，督促检查各区域的货物流向、资金回笼及所有相关业务。4、各大区经理不得经营本公司以外产品和兼职其他企业产品的销售，一经发现将追究当事人的经济和法律责任。5、大区经理因工作失误，造成商品被骗、被盗、货款流失的由本人负责。6、如发现渎职、挪用公款、费用虚报、瞒报、谎报，公司将根据相关法规追究当事人的经济和法律责任。四、工作程序管理1、计划月度工作计划按以下表格实施。分解到每周，以周计划的形式

5、体现。（）大区（）月计划分解表内容：问题/目标、执行计划（细化）、预定完成时间、本月/周工作重点等。（）大区（）月度拜访计划表内容：时间、行程安排、拜访单位/人、达到目的（至少三项）。（）大区（）月度费用预算计划表内容：费用项目明细、用途、达到何种目的、如何控制等。要求：针对月度工作计划、拜访计划而定。只有经过计划（工作和拜访计划）并经申请批准后所发生的费用方能核销。2、报告月度工作计划要求以书面形式总结。11NanjingTungChitPharmaceuticalCo.,Ltd月度工作总结报

6、告：本月做了哪些主要工作，指标完成情况；在工作中采取哪些方法，有何经验教训；下月目标、采取何种措施；目前困难、有何要求及建议等；用量上升（较好）的医院或商业单位；用量下降的医院或商业单位。拜访报告：内容：时间如何安排、行程、交通工具、工作内容（谈话概要）、结果、被拜访单位/人联络方式、存在问题、解决方案、完成时间、回访时间。费用使用报告：内容：费用项目、预算费用、实际发生费用、偏差、发生原因、如何改进、每月销售回款、占销售额比例。要求：将当月费用预算与实际发生费用比较，计算偏差，说明发生原因，如

7、何改进。并统计每月所辖区域销售回款额，计算费用/销售回款额占比。工作时间安排情况表销售指标完成情况表医院开发进度情况表回款指标完成情况表3、汇报时间：l报表：每月25日上交所属上级主管领导。l报告类：月度工作总结报告（含费用使用报告）28日上交l月度拜访报告：每次出差后的3天内。五、相关费用管理医保申请费用：大区经理应填写“医保费用申请表”，由营销中心总经理审核、公司总经理批准后方可实施。报销时，应将该表附在报销单后。赞助费与捐赠费：应先填写“学术支持申请表”，经由营销中心总经理审核、公司总经理

8、批准后方可实施。报销时，应将该表附在报销单后。会务费：各大区组织学术交流会议和医院研讨会。代理商应于会前制定详细的计划，并由大区经理填写“学术交流会议申请表”，交市场部经理核准，由营销总经理批准后，交一份至财务部备案。会议结束后，申请人应将实际发生金额填入申请表，并将与本次会议有关的正式、合理的票据一并递交公司。代理商临床推广费：待货款回笼进入公司指定的银行帐号后，公司将通知代理商或承包商领取临床推广费。但在领取临床费之前，应向公司提供带税务局印章的市场开发费、会务费等发票以及产品的进、销、存流