中国医药市场营销反思及对策

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1、中国医药市场营销反思及对策主办：河南中医学院协办：中国医药发展中心主讲人：钱自胜钱自胜先生简介钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者，从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com课程目录前言新经济带来的变化第一讲前两年经营数据分析第二讲造

2、成制药企业经营困境的原因第三讲2006年的五个发展趋势第四讲我们的营销策略第五讲结束语前言新经济带来的变化网络经济、知识经济和电子商务～迅猛发展，不但深刻地改变着人类社会的生产、贸易、生活和学习方式，而且也促使全球化市场竞争和企业管理发展趋势发生了巨大的变化。这些变化的主要特点是：特点120世纪初大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米20世纪90年代活鱼吃休克鱼、快鱼吃慢鱼21世纪大鱼吃大鱼、活鱼吃活鱼特点2各国企业走出国门参与国际市场大循环企业集团面向全球，通过并购，实行强强联合，组成新的跨国战略联盟，进而发展成

3、经济全球化的动力和主体力量。特点3全球企业竞争趋势已由原来的一个企业与另一个企业之间的单体竞争转变为一个供应链与另一个供应链之间的群体竞争一个跨国联盟与另一个跨国联盟之间的群体竞争。特点4协同商务、协同竞争和双赢原则已成为SCM的商业运作模式。Supplychainmanagement特点5供应链与供应链之间的竞争优势主要取决于供应链的创新能力和核心能力的培育和提高。特点6企业的市场竞争已由过去的产品、价格、广告和大规模生产方式等单一形式的竞争转变为提高产品技术含量与高附加值、提升快速响应能力与品牌

4、价值和大规模定制生产方式的竞争。特点7传统的资本结构和获取资本的形式已经发生了深刻的变化。人力资本作为资本的一种重要形式，其意义和作用已经逐渐被资本市场、劳动力市场和企业家们所充分认识。特点8时间、质量、成本、服务和环境这五个要素已经成为衡量一个供应链和企业的整体水平与竞争力的主要标志。特点9知识、客户和人力资本已经成为供应链和企业提高竞争力，乃至生存与发展能力的主要资源。第一讲前两年经营数据分析制药企业2004年与2005年前七个月的数据比较年份销售收入同比增长销售成本同比增长销售利润同比增长利润

5、率20041884.901251.6019.24%164.78逐月下降8.74%20052313.2924.23%逐月上升192.5717.25%8.3%2006年上半年在医药工业实现销售收入2405.05亿元、同比增长20.20%医药工业的利润增速却大幅下滑并跌至历史低点，实现利润总额187.02亿元，增幅大幅下降了12.13个百分点100强企业的利润情况企业性质利润额占有比例国有企业13.70亿元15.7%集体企业4.70亿元5.40%股份制企业41.04亿元47.1%外资企业26.92亿元31

6、%利润总额87.11亿元52.86%图图图各项成本和费用全年医药工业产品销售成本、销售费用、财务费用和利息支出同比分别增长29.86％、17.68％、17.74％和20.27％，增长幅度均处于“十五”期间的最高水平，其中产品销售成本比上年同期提高近8.5个百分点。中美医药经销状况比较项目中国美国经销商数目1325070平均毛利率10～124.5费用率10～11.32.9平均利润率0.591.55美国前10位经销企业占市场分额的96％中国前10位批发企业占市场总额的21％—SFDA南方经济研究所200

7、2/03医药商业情况据国家经贸委经济运行局统计,我国医药批发企业平均纯利率只有0.63%,15个省出现了经营性亏损。医药商业情况2002年销售额最大的中国医药集团公司和上海医药股份有限公司也只有120亿元和70亿元。市场规模比中国大10倍的美国全国只有5家一级批发商，其中美国医药商业三强医药商业情况——AmerisourceBergen，CardinalHealth和Mckesson就占全美96%的市场份额零售市场则由RiteAid、Walgreen和CVS三家公司垄断，市场份额在60%以上。医药商

8、业情况中国医药商业销售利润率为0.6％，而美国的流通费用率为3％，销售利润率为2.4％。以上这些数字的反差，显示出我国医药流通企业在流通组织规模化、营销对象全国化、流通技术和设备科学化、经营行为规范化等方面与世界先进水平的巨大差距。医药商业情况据中国医药商业协会统计，我国有医药批发企业16000家，几乎与医院的数量相当平均每个企业的年销售额为1000万元，年销售额超5000万元的企业不到5%名列前10位批发企业销售额合计占市场总额的20%零售药店情况根据国家药检局的统