《销售工具培训》ppt课件

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1、如何使用电话销售工具规范销售口径（专业性）掌握电话销售工具运用通过培训解决我们跟进问题如何扫除电话销售中的心理障碍？我们需要准备什么？针对不同情况，如何引导客户需求？如何灵活应对客户提问？此次我们解决如下几个问题常见的心理障碍电话呼出前的准备电话销售场景提问客户常见问题与解答充满自信忘记对方是谁作好充分准备知识渊博保持乐观害怕遭到拒绝因职务原因（校长、院长、主任等），紧张畏惧不知道跟客户交流什么（专业知识不够）充满挫折感，失败大于成功（感觉自己没有哪方面可以跟老师聊的）缺乏自信心常见心理障碍电话

2、呼出前，你都准备好了什么？积极心态＋充分准备是成功的一半行为心态准备饱满的自信心积极的心态微笑被拒绝的心理保持好心情准备工作言辞准备准备一个简洁、漂亮的开场白礼貌用语简述：1分钟产品介绍/5分钟产品介绍完美的结束语准备工作工具准备准备好纸和笔客户资料邮件函宣传资料问题准备我需要问什么？客户可能会问什么？案例准备（同类行业客户案例）准备工作作好充分准备才能开始打电话……知识准备客户的行业背景情况和专业术语产品知识和技术知识竞争对手的了解准备工作需要从客户套取什么信息？你的问题想好了吗？提问＋倾听是

3、保障获得客户信息方式之一如何有效引导客户需求？拿精品课程做例子场景一：我们已经有网站了或者正在建设中场景二：我们最近正在考虑做这个事场景三：我们暂时没有这方面的需要开放式提问＋有效引导场景一：我们已经有网站了或者正在建设中目的：获得客户应用、竞争对手情况、挖掘二次销售机会问题设计：老师您现在用的哪家公司开发的网站?还是找哪家公司开发的呢？目的：了解竞争对手，判断客户是喜欢项目型和产品型目前该网站建设怎样?能够满足你们现在的办公需要吗？目的：了解客户的认可度和应用情况，判断是否有二次销售机会你们是

4、什么时候做的网站?目的：了解客户的网站建设周期（是不是一年改版一次），判断客户有无网站更新的需要。您是否听说过或曾经了解科技的产品呢？（已发案例或者学校有老师已经做了的）目的：了解广州速乐科技的品牌传播、和市场开发情况引导需求目的：准确获得客户的需求计划问题设计：那老师考察了哪些公司的产品，或是已经决定使用哪家产品，如果您正在选择公司的的话，是否考虑过科技的产品呢？目的：了解客户的项目进展情况，了解竞争对手情况，判断项目阶段（选型中还是完成选型）了解我们是否参与该项目。如果还在选择中，那你们希望

5、该网站什么时候开始做？计划什么时候正式使用？目的：了解客户项目计划，判断项目的紧迫程度（A、B、C、D）那老师您是主要负责人还是需要开内部议定来决定用哪家产品呢？目的：了解客户决策流程场景二：我们最近正在考虑做这个事引导需求你们计划上这个网站主要考虑解决哪些问题？或者有什么需求？目的：了解客户应用需求，判断网站针对的人群，是教师用（信息发布、资源管理等）。还是学生学习（教学网站、教学平台等）需求的引导可以采取启发式或引导式的提问。你们有没有计划投入多少钱建设该网站？目的：了解客户预算情况。(有利

6、于报价)那您看在这次网站建设中，还需要我们提供哪些帮助呢？目的：了解客户其他的要求，便于销售介入。引导需求场景三：我们暂时没有这方面的需要沟通目的：信息化程度、判断客户意向问题设计：那老师未来会不会考虑做一个网站来解决申报、教学、资源管理、网络答疑这方面的问题呢？目的：了解未来的需求，以及管理需求提问四：有没有兴趣了解一下我们的广州速乐？目的：判断客户的兴趣，便于推荐产品（用1分钟介绍产品）引导需求面对客户的提问，你的回答怎样才能让客户更满意？丰富的知识能更加赢得客户对你的信任客户常见问题公司层

7、面你们现在有多大规模，研发人员数量有多少？在XX地区有没有分公司？你们公司主要能做些什么？你们公司在我们学校有案例吗？你们的产品都能帮助我们哪些方面？掌握的知识要点：了解公司对外宣传的介绍了解营销体系架构（公司发展方向）了解经营业务范围（教学资源开发）了解公司现有案例及一些产品应用特点和优点产品层面广州速乐产品定位，设计理念是什么？你们广州速乐产品都有什么，有什么功能？你们产品和其他公司相比有何区别？你们产品的优势（特点）在哪里？你们能不能先给我做个版面？掌握的知识要点：了解产品定位、设计思想、

8、产品理念了解产品功能的应用、价值、亮点了解产品特点和一些主要竞争对手产品了解产品竞争优势客户常见问题客户常见问题应用层面你们的考试系统能实现题库管理吗，能不能自动评分？你们的资源库在权限分级别管理是怎么做的？我们是学校单位，对文件的保密性要求比较高，你们软件在文件的安全性是如何设计的？我们需要做网络答疑，你们的网络互动是怎么实现的？我们发布信息能不能加入一个审核的功能呢？你们的考试系统能不能自定义题型？（例如：制表）你们的系统能不能和学校的教务系统或者档案管理系统等对接？各产品功能应用了解系统对