《销售员业务培训》ppt课件

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1、专业销售技巧培训2008年5月营销推销培训内容目标与介绍市场销售因素:产品价格促销渠道售后服务销售(全方位服务)销售拜访:拜访准备--设定目标产品资料接触--建立第一印象(自身形象)培养关系提出拜访目的资料--提出问题(自知力)了解客户需求(对客户的感知力)构造解决方案呈现--说明利益陈述产品的好处决定--获取行动必须配合拜访目的跟进--控制与客户接洽的节奏访问前的准备工作约定面谈—事先约好访问的时间面谈对象谈判计划—参考上一次的面谈记录;决定这一次面谈的程序服装—检查一下服装仪容衣着、打扮个人形象:风度、气质语言、语调性格销售工具—准备好所需的销售工具及资料

2、话题—从客户的兴趣或商业界中事先选好话题称赞用语—事先准备好适合客户的下次拜访机会—事先想好如何制造下一回访问的机会问题内容—整理出想要知道的事情并准备好问题决定事项—解决上次未定的事项车辆整理—准备好营业车辆,并事先清洗干净检查携带物品—检查一下销售员必备的随身物品端正礼仪微笑—笑在人际交往中很重要,但同时要有分寸,因人而异,因时制宜卫生整洁—整洁的外表可以事半功倍穿着—要与身份、年龄、场合及当地习俗相符；整洁是第一要素；最好不要超过3种颜色仪态—坐姿、站姿、行走、蹲下、手势等都需要注意礼节介绍的礼节（本公司-客户低层-高层非官方-官方年轻的-长辈多人时选定

3、一个后顺序介绍）握手的礼节交换名片的礼节（年轻的先递与上司一起时需等上司介绍后再递重要性比自己高时，应站起来接不可从裤子后面掏出或放置名片不可玩弄对方名片）交谈的礼节访问客户的礼节（访问前与对方确定拜访目的，约好时间和地点遵守时间，不可迟到或提前太多有变动时必须及时告知对方并请求谅解到达目的地后如对方有变，需耐心等待或友好地约定下次会面会谈最好能按时结束）准备阶段设定目标具体的衡量的可以实现的相关的时限的不同的拜访目标新客户现有客户判断价值了解竞争对手,包括竞争产品,价格及策略方面的信息了解信息增进感情建立档案反馈信息销售发现新的需求解决现有/未解决的问题介绍

4、新的服务取得更多生意维持客户服务加强与客户关系与客户议价目的获取客户方面的信息:公司情况决策流程对产品及服务的要求介绍公司及产品取得客户对下一步行动的承诺了解自己并了解竞争对手界定你的企业并确认你的产品和服务你的公司真正做的是什么业务?前景如何?谁是你现在的竞争对手?谁有可能在一两年内成为你的竞争对手?确认产品和服务最重要的一环是你的产品能给客户带来的真正的效益是什么.你的最佳客户从你那里购买的最重要的原因是什么?你的产品在市场中是如何定位的?若潜在客户未购买你的产品或服务,那么他会买什么?你的客户是否曾以你从未想过的方式使用你的产品?如此使用是否有商机?了解

5、你的竞争对手把自己打扮成顾客的样子,考察竞争对手的产品和服务询问竞争对手的客户广泛涉猎聆听竞争对手的演讲并参观其展厅做一个称职的研究型图书管理员如何开发你需要的客户资源评估时间投资—有助于你确定何种努力是真正值得的潜在客户资源的分析—最大范围内考虑直接和间接的客户资源增加潜在客户数量的办法—用于吸收并接近潜在客户潜在客户与市场营销计划挂钩收集并组织调查信息客户筛选,安排优先次序决策者类型分析决策型—具有最后审批权并可直接运用金钱和预算这会给我带来什么样的回报?用户型—评估你的产品或服务对其工作业绩所造成的影响你的产品或服务如何为我服务?技术型—最难打交道的决策

6、者之一,将你和你的公司筛选出局这是否符合规格?良师型—需要我们至少培养一名,是销售业务中的导游我们怎样才能办成这件事?拆台型—其行动基础就是与你的竞争对手的感情和关系这对我公司是个好的举措吗?决策过程的管理—棋子的确立将帅--通常居此位仅一人具有最后拍板权当其他人都赞成时他能否决通常在组织中力居高位握有财务权具有很大影响力和权威问题:这在多大程度上影响生意的进程?相--不止一人其作用是审查各生意方案/报盘有否决权但没有最后拍板权)问题:这个角色是否有特殊意义?卒--不止一人通常牌组织的下层服务/产品的使用者不可忽视问题:对我有什么影响?马--希望你拿到生意的人

7、通常是客户公司内部的人大多数在客户公司享有很高威望的人必须及早与之发展关系的人越多越好的人问题:我们如何把这些人争取过来?需要了解:我们的客户有马的角色吗?如果没有,我们能培养一个吗?我们真的了解谁是帅吗?我们能与他取得联系吗?我们还有其它什么别的途径影响帅吗?我们的马与帅具有什么样的影响?谁是相?他们的大概情况怎样?专长是什么?他们做购买决定或投否决票的依据是什么?我们怎样才能对他们做最佳的销售呈现,通过他这一点?谁将会用我们的服务?谁是卒?他们对购买决定会产生多大的影响?卒们向谁反映自己的意见?是向帅还是相?我们赢得卒们的人心的最好的办法是什么?各人起的作

8、用随不同的购买情况而变化可以是相当重要