保利容桂项目客户访谈

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1、第三部分:客户访谈1——客户访谈一、客户群特征二、未来规划理解三、购房关注因素四、获取楼盘信息途径2客户群特征——年龄、经济实力容桂互动关系大良主力消费群二、三代继承产业的消费群，年龄25–30岁左右，家庭年收入10–12万元左右；居住近十年的移民，二次置业改善生活条件，家庭年收入12万元左右；本地原住居民，二、三代继承产业的25–30岁消费人群。潜在客户群工业园区企业中高阶层，工作一年以上，家庭年收入10万元左右，自住兼投资置业；高端客户群，追求自然景观，城市化及优质物业管理，二次以上置业。主要针对豪宅

2、，别墅产品，年龄在40–55岁之间。游离客户群中山南头、东凤客户针对价格洼地置业或投资；广州、深圳地区，佛山地区（含顺德区），针对规划前景投资置业。投资居住升级投资容桂主力消费群为当地私企业主，新移民，他们资金宽裕，思想开放，对创新户型接受能力强，忠于政府的城市化规划引导；公务员，教师等阶层在价格及户型上思想还相当保守，需要市场的引导；容桂房地产价格洼地、宽裕的土地供应及政府远景规划，对周边镇区投资者、大良高端投资客户及低层消费群也产生越来越明显的吸纳力。3客户群特征——购房目的从业人员消费者容桂45-5

3、5岁以上老一辈本地客户习惯单门独户自建房居住，对商品房基本不感兴趣；二、三代客户基于改善居住环境或工作、生活的便利性购房自住；外来务工的企业中高层人员多选择在企业内居住、也有小部分资金充裕群体选择投资或改善生活环境自住购房；越来越多容桂二次置业客户到大良买楼，改善居住环境深厚的群居情结，喜欢和亲朋戚友群居，羊群效应明显；地段好，中大户型的房屋以自住居多；中小户型部分自住，部分投资放租老板阶层一般会自建别墅或选择万科新城湾畔一类楼盘自住；白领阶层多选择华夏新城一类当地中高档的楼盘“群居情结”——喜欢群居，购

4、房以自住为主流，投资意识渐浓4客户群特征——付款方式从业人员消费者容桂无论是老板阶层或大众阶层，都以按揭付款为主流；客户群消费能力强，按揭比例一般为7：8-8：3投资客户基本是银行贷款高端客户一次性付款的占比不高，会选择将更多的流动资金用于其他投资年收入10-12万的白领阶层可承受月供款3000-5000元客户不分高中低，投资意识浓，以按揭贷款为主流5规划理解容桂大良容桂房地产以105国道为界，以西为天佑城中心商住区，生活条件优越，以东工业区林立不宜人居。容奇大桥实行年票制，使大良与容桂联系更紧密，天佑城

5、商业中心辐射区更大，有望复制天河城效应。容桂价格洼地效应有效分流大良等地区的购买力，吸引投资客户进入，将刺激容桂房地产快速发展。容桂现有楼盘质素参差，配套完善程度低，未有标杆楼盘及大品牌发展商，客户对房地产认识不深缺乏引导。大良城市化发展重心向南倾斜。大良新城区地块已基本推出市场，进入开发期，后续发展力不足。可储备用地减少将使发展商在政府引导下向容桂方向发展，从而带动品牌追随者刺激新的市场热点。大良楼价快速拉升，高端消费群集中，房地产投资前景乐观，投资客户，中高等消费者将趋向城市规划新区即向南发展及置业。

6、大良城区地块稀缺，可持续发展力不断减弱；随着城市规划向南，容桂承接产业转移，充裕的土地资源不断推出市场，未来两年容桂将集中强大购买力。6关注因素——项目形象从业人员消费者容桂对楼盘的形象定位较为重视，要求明确的宣传指引，否则难以引起他们的关注普遍倾向同质而居，因此社区内主力购房客户将在很大程度上影响后续消费群体的购房、入住。楼盘的形象定位会影响购房的选择不喜欢社区太乱，比较关心附近居住人群的素质情况，倾向喜欢与同层次人群居住客户对项目形象定位较为关注，特别是高端客户群，非常注重社区氛围及周边邻里素质，喜欢

7、同质而居7关注因素——建筑风格从业人员消费者容桂顺德人整体较为朴素、内敛，不喜欢”豪”、“俗”，追求和谐居住、文化气息；既有城市现代化、时代的味道，也与古典自然相结合对建筑风格大多客户都表示无明确概念，但普遍不喜欢围式布局，喜欢板楼的通风、光照及开阔的视野；追求自然、健康、雅致、品味的风格、不喜欢太过奢华，例如不喜欢海伦堡的欧洲风格“自然情节”——对建筑风格没有明显的指向性，只喜欢自然、健康、雅致、有品味、不太喜欢金碧辉煌，要有人情味8关注因素——园林、景观从业人员消费者容桂非常注重园林景观，特别是水景，

8、这与水乡情结有关对园林景观的具体的风格、造型、材质并没有明显认识和要求重视园林，要求设计得人性化，而且注重园林的人文特性特别喜欢水景园林，绿化要林密营造高低起伏感觉，增强园林空间感园林要做得自然，最好比较大“水乡情结”——客户均表示愿意为景观资源好的单位付出较高的价钱，但对于园林景观并没有具体的风格、造型、材质等要求，仅反映比较喜欢“水景园林”。9关注因素——朝向、风水从业人员消费者容桂注重基本的南北对流容桂客户对于朝向要求比