创业指导第四讲市场调查(3、4步)

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1、第四讲市场评估调查河北大学黄增瑞联系电话：0312--5971149E----mail:huangzengrui@mail.hbu.edu.cn教学目的和要求让学生了解创业市场空间、预计创办企业所需资金。知道顾客与竞争对手、掌握市场营销知识。第三步评估你的市场现在你要学习考察了解你的产品市场，怎样满足顾客的需要并从中获得利润。要根据实际情况制定市场营销计划。一、了解你的顾客1、了解顾客的意义顾客是企业的根本，如果你不能以合理的价格（或服务）向他们提供需要和想要的产品（或服务），他们就会到别处去购买。对你感到满意的回头客，会向自

2、己的朋友或他人宣传你的企业。让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。记住：没有顾客，你的企业就会倒闭！顾客购买产品或服务是为了满足不同的需求，他们购买：自行车，是因为他们需要交通工具。漂亮衣服，使自己的外表更美观得体。电视机，是为了获得信息和娱乐。防盗门，是为了居家安全。如果你解决了顾客问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功！2、了解顾客的有关信息收集顾客的信息，也就是做顾客方面的市场调查。你的企业准备满足那些顾客的需要？把你提供的产品或服务列一清单，并记录顾客的需要。了解顾客的类别：男人还是女人？是老人

3、还是儿童？其他企业也可能成为你的潜在顾客。顾客想要什么产品或服务？规格、颜色、质量、价格哪方面最重要？顾客愿意为每个产品或服务付出多少钱？顾客在哪儿？在什么地方和什么时间购物？他们多长时间购一次物？每年、月、日？他们购买的数量是多少？顾客数量再增加吗？能保持稳定吗？为什么顾客购买某种特定的产品或服务？他们是否还在寻找有特色的产品或服务？3、收集顾客信息的方法市场调查的方法多种多样，做顾客需求调查主要有以下几种：情况推测—熟悉的行业可以凭经验预测。利用行业渠道获得信息—你可以从业内人士或书刊那里了解本行业市场大小方面的有用信息。

4、如产品销售商、批发商、行业指南、商业报刊、杂志、报纸等。抽样访问你选定的那部分顾客—进行交流二、了解你的竞争对手通过了解竞争对手的情况，你可以学到很多东西。尤其实他们做生意的方法，可以帮助你去思考怎样使你的企业构思变成现实。那么，如何了解竞争对手的有关信息？他们的产品或服务的价格怎样？他们提供的商品或服务的质量如何？他们如何推销商品或服务？他们提供什么样的额外服务？他们的企业坐落在地价昂贵或便宜的地方？他们的设备先进吗？他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？他们做广告吗？他们怎样分销产品或服务？他们的优势和劣势是什么？就像收集顾客信

5、息那样，以同样的方法分析你的竞争对手。１、产品产品是指你计划向顾客销售的东西。你要决定你想出售的产品的类型、质量、颜色和规格等，如果是服务型企业所提供的服务就是你的产品，例如：文秘类企业可提供打字、记账和影印等服务项目。产品的概念还包含与产品或服务自身有关的其他属性产品的质量每个产品的包装附带的产品说明书售后服务维修和零配件供应２、价格你用产品要换回的钱数。但实际收入还会受其他因素影响，如产品打折和赊销。在制定产品价格时，你必须知道：你的产品的成本顾客愿意出多少钱买你的产品竞争者同类产品的价格现在你要收集顾客愿意出的价格；列出

6、竞争者的价格；然后确定你认为合适的价格。３、地点地点是指你把自己的企业设在什么地方。如果你开办一家零售店或一家服务企业你必须设在离顾客较近的地方。对制造商来说，离顾客远近并不是最重要的，最重要的是能否容易的获得生产所需的原材料。能获得低租金的厂房也很重要。选址也要考虑产品的分销方式和运输问题４、促销促销是指把你企业的产品信息产地给顾客，吸引他们来购买你的产品。促销通常有以下三种方法：广告---向你的顾客提供产品信息，让他们有兴趣购买你的产品。宣传---在地方报纸或杂志上刊登介绍你企业的文章。招贴画、宣传册销售促销---顾客和你

7、接触时，想方设法让他们购买你的产品。陈列、展示、买一赠一、竞赛等。促销很费钱。四、预测你的销售销售预测是制定创业计划时最重要最困难的部分，收入来自销售，没有好的销售就不可能有利润。在预测销售时，应保守一点留有余地。销售预测方法有：你的经验。在研究一家现有企业时，如果你要想达到与其相同的销售和利润水平需要一段时间。企业比较。如果在本地区没有竞争者，到其他地方看看那里的企业是怎样运作的。销售预测实地测试方法。如果使用实地测试方法，创业的起步规模要小，甚至保持半开工状态，慢慢将企业做大。预订单和购买意向书。这些必须是书面购买意向书，

8、不能信赖口头协议。进行调查。抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。小结一家新开的企业，要想吸引顾客，就必须有自己的特色。要懂得市场营销方法。也许是他的服务更优、价格更便宜、产品更有特色或地点靠得近。如果你的企业构思不比竞争对手的更好、更有新意，则要改变自己的想法