出国展览项目策划与组织

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1、第十章出国展览项目策划与组织重点：难点：随着对外经济交往的逐步扩大，国外形形色色的展览会吸引了众多欲打出国门，将产品技术销到海外去的企业。据中国贸促会统计，2007年我国有90个办展单位共赴60个国家举办经贸展览会和参加国家博览会达400个，展览总面积达到12万平方米。出国参展该如何办理手续和签证1．有些国家使领馆需要预约签证时间，如美国、德国等，有些国家则不需要，如英国等。德国、美国等国家在每年年底及七八月份为签证高峰期，申请人预约的签证时间可能为其预约时间后30天，美国现在一般要50天左右。故请提前预约，以免延误展览会。2．有

2、些国家要求申请人在面试当天以现金形式交纳签证费，也有些国家需提前交纳到指定代收银行3．申请人面试时，通常需要携带以下材料（特指如参展之类的商务签证）：填写完整的签证表，护照，博览会主办方出具的正本邀请函，博览会参展摊位证明，博览会参展摊位费发票，申请人所在单位出具的经济担保函，申请人名片、身份证及户口本原件、复印件、结婚证书、在职证明等，申请人所在单位营业执照复印件、信用证明以及所从事的商务活动的证明文件，申请人曾去过其他国家并回国的签证页的复印件，申请人所拥有的财产照片，例如：住房、汽车等（如有），申请人银行存款证明及国际信用卡

3、等。出国展览组织工作中的市场营销1、出国展览的概念    中国的出展业始于50年代初，当时只有贸促总会代表国家来组织出国展览，是完全的计划经济模式的出国展览。出国展览真正走向市场实际上就是近十年的事情，随着出展走向市场，自然就出现了市场竞争，出现了出国展览的立项、策划、推广、招展的过程，实际上也就是市场营销的范畴。本来展览会是一个很窄的行业，它只在服务行业中占据一块很小的空间，而出展就更窄了。出展在国外叫“Official Participation”，它是一个协会或公司组织相关企业去国外参加知名的展览会，在展会上形成一个“Of

4、ficial Pavilion”。通常在国外（如德国）参展一般都是由政府补贴的行为，所以通常也是利润很薄的商业活动（或者叫做“瘦狗业务”），但在中国这一行业近年来发展很快，这与我国经济环境的持续向暖和进出口贸易的持续增长是分不开的。随着进入WTO，这一势头还会在几年之内迅猛地发展，虽然也会遇到这样或那样的问题，但大方向是向好的。所以我们有必要研究出展的具体运作和它的营销过程，出国展览的市场营销在广意上遵循任何产品和服务的营销理念和规则，狭义上又有自己的特征和特殊运作方式。2、出国展览与来华展览在营销组合要求上的差异    产品及

5、服务：展览会本身是展览行业的产品。比较出国展和来华展，我们不难理解二者在产品的概念上是有本质不同的。简言之，出国展是营销“人家的产品”，而来华展是营销“自己的产品”。这一差别使得出国展览的营销相比于来华展有很多易于操作而又得天独厚的条件。出国参加的展览会一般都是在当地甚至世界范围内较知名的行业内领先的展览会。这些展览会有明确的主题、较大的规模、较强的国际性和已经独成系统的宣传推广活动。这就使出国展比较之来华展在吸引客户方面要容易一些。但是这就要求组展单位要对自己的组展项目首先要有深入细致的了解。这一点非常重要，一些组展单位在宣传它

6、自己的出国展项目的时候自己对项目也是一知半解，没有完整充分地了解和传递正确的信息。这就没有充分利用出国展的这一优势。出国展览的价值链顾客让渡价值（Customer Delivered Value）的产生及公式：顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差，对于出展业来说，创造顾客价值的关键是参展商的满意度。    增加客户价值是成功组展的关键。增加客户价值有两种方法：一是增加客户收益，二是减少客户成本。增加收益有两方面的内容：一是功能性收益，指直接给展商带来的收益（如贸易成交等），第二为情感性收益，如展期内与客户的愉快谈判和交流，

7、展后休闲后心情的愉悦，公司品牌得以宣传推广而产生的满足感成就感等等。出国展览组织过程中的价值链：国内程序：选择项目—报批项目—招展—汇总参展公司名单—发参展确认及工作安排函—征集展品—联系国内运输代理—准备清册、衡量单—运输展品—汇齐人员名单—报批人员—办理签证—赴国外参展—展后总结—展后服务    对外联系程序：向国外使领馆发征求意见函—联系参展洽租场地—整理参展公司材料刊登博览会目录—设计展位并联系国外施工单位—联系国外运输代理—联系国外地面服务事宜—索博览会邀请函—出国参展—展期调查问询—展品回运。    在外参展要合理

8、安排展商食宿行，确认摊位施工搭建符合展商要求，确认每个展商的展品都已准确到位，展会期间为展商提供尽可能的协助（翻译、传真、e-mail、生活方面），展会结束后的市场考察和观光。营销活动的整体控制整合营销策略：整合营销策略包含两个层面的意思，一个层面