《规模猪场开发计划》ppt课件

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1、如何开发规模猪场?杨斯涵2012年０9月4日内容一、技术或业务员的自身障碍？二、对标的猪场的了解程度？三、切入点的选择？四、精诚所致，循序渐进；开发成功，能持久否？1一、技术或业务员的自身障碍？1、心理障碍（1）闻虎色变（2）叶公好龙（3）敬而远之2、专业技能障碍（1）名曰销售饲料，实则对饲料知之甚少（2）名曰销售猪料，实则对养猪一知半解（3）名曰技术服务，实则技术如何？23、缺乏自信（1）人家是大老板，我乃一小小业务员（2）对手拜访该客户时都是总经理或经理，而我……（3）我们的产品比别人的价格高

2、……？……………?4、缺乏耐性和韧性（1）天上能掉馅饼多好？（2）第一、第二次碰壁，还有第三、第四…..次吗？（3）别人不接见，背后骂人？……………..?3二、对标的猪场的了解程度？你了解你将要开发的猪场吗？你都了解了什么？你对你了解的信息分析过吗？切入点在哪里？产品的定位？方法的选择？……?4如何了解、并了解哪些信息？（一）、客户目前所用饲料情况：1、哪个厂家的：标签、包装、生产日期、説明书、客户反映等；2、客户对目前所用饲料的评价：生长速度（料肉比/造肉成本）、毛色、有无拉稀、价格等；3、从什

3、么地方购买的饲料：直购、通过经销商，购料是否方便（距离远否?）等；4、用预混料、浓缩料、全价料、自配料？原料质量？5、现金购买或是赊帐：他认为哪种方式更好（他是资金问题赊帐或是担心饲料的质量?）；6、经常更换饲料吗？在一定的时间内换过多少厂家的饲料？为何更换？（价格、质量、服务等?）；7、对正大饲料的看法？客户如何评价饲料优劣?。8、目前存在哪些养殖问题需要我们提供帮助等？5（二）、实物信息：1、客户反映他认为最好的（或主要竞争对手）饲料－－取回标签、包装、料样等；2、正大饲料客户投诉的现场处理或

4、调查：什么原因（疾病、饲料）？现场情况怎样？饲料使用方法、是为换料找借口或是其他？等。3、对客户投诉的饲料要做到：查清标签、生产批号日期、取回料样等。（三）、这样做的目的，是为了把握市场信息，研究对手、提高、完善自己，选择最佳切入点。6拜访猪场技术员、业务员应了解那些信息？7（一）、交谈、询问（象交朋友一样）这就像交朋友一样，先取得你的客户（或未来客户）的信任。他只有信任你，愿意接近你与你交谈时，你的业务才会有机会。这其中需要你找各种各样的理由、话题，但他更需要的是你能给他的事业带来什么好处。方法

5、和专业知识就是你有力武器。否则你不是吃闭门羹，就是坐凉板凳，更不用想他中午是否请你吃饭。比如你可以谈目前的猪价、饲料及原料价格、疾病流行情况、对养猪行情看法、今后的目标等等。但更重要的是从你的交谈中找出他最关心的是什么，需要的是什么。如果你给他提供的正是他关心和需要的东西，他还会拒绝你吗？8询问不是乱问，这是我们必须注意的问题。特别不能问外行话。你应如何问呢？1、问他猪场的规模？猪品种？2、以前的经营情况（效益）？3、以前存在的问题，怎样处理的？4、目前的经营情况（效益）？5、目前存在的问题？6、

6、目前的行情（猪价）？7、饲料原料价格，质量怎样？8、用的预混料、浓缩料、全价料或是自配料？99、你比较喜欢哪种（或哪个品牌）的饲料？10、你选择饲料的标准是什么？11、你对你目前使用的饲料的效果满意吗？（满意或不满意）为什么？12、你对你目前使用的饲料厂家的技术服务满意吗？（满意或不满意）为什么？他们是怎样为你提供服务的？你在选择饲料的时候，选择他的服务吗？13、你需要我们的服务和帮助吗？需要我们什么服务和帮助？（先把你的服务推荐给他，只要他接受你的服务，你的机会就来了）。你是怎样做的？是不是老板

7、：我们的饲料是一流的，你试一下吧，不然再便宜点？等等。老是这一句话？如果客户拒绝你就无计可使，是这样吗？10从养猪专业角度上我们也同样会有许多有价值的问题：1、现在存栏多少？2、母猪窝产仔数（活＋死）多少？（初产：8.5以上，经产：10以上）3、仔猪出生重多少？（平均1.4—1.6kg）4、母猪平均产几窝淘汰？（6－8窝，淘汰的标准是什么？）5、仔猪几天断奶？6、仔猪平均断奶重是多少？(28天：8KG以上)7、仔猪断奶前的死亡率是多少？（6％以内）8、死亡率高的原因是什么？怎样处理的？9、仔猪什么

8、时间开始补料的？为何没在7天开始补料？1110、仔猪在断奶前出现过什么疾病？怎样处理的？效果怎样？11、保育仔猪在保育期的死亡率是多少？（3％以内）12、死亡率高的原因是什么？13、保育猪，在整个保育期的平均日增重是多少？料肉比是多少？（4周断奶的420g以上，FCR1.6以下）14、育肥猪出栏成活率是多少？（98％以上）15、育肥猪出栏前主要存在的问题（疾病）是什么？怎样处理的，效果怎样？16、育肥猪育肥阶段的平均日增重是多少？（750g以上）平均料肉比是多少？（2.6以内）17