定制衣柜行业常见销售问题及高效应对方法

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时间:2019-07-19

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1、实用文档xxx衣柜终端销售话术内容提要1.破冰与关系维护2.产品释疑3.价格异议4.产品成交异议破冰与关系维护情景一:当客户一言不发或冷冷的回答:我随便看看错误出招:1、好,没关系,你随便看看吧2、好的,你随便看看吧3、那好,你先随便看看,有需要的时候叫我话术演练:1、是的,装修房子是件大事,一定要多了解,多比较。没关系,你先多看看,可以先了解我们的品牌和产品。您的房子在哪个小区,说不定您的小区里也有用我们的产品的呢!2、没关系,买东西就要多看看,现在赚钱都不容易。尤其是在装修房子这么重要的事情,多了解一下完全必要,不管你买不买,

2、我们的服务都是一流的。不过,小姐,我真的很想向您介绍我们最新开发的这款XX系列,这款卖的真的非常好,您可以先了解一下,来,这边请……3、您先看看,现在买不买没关系,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的衣柜……,请问您家的装修是什么风格?小结:主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由!情景二:顾客其实很喜欢,但同行的人却说:我觉得一般,到别家再看看吧错误出招:1、不会呀,我觉得挺好的。2、这可是我们今年主推的设计款式啊,怎么会一般呢?3、这款很有特色啊,怎么会不好看呢?文案大全实用文档4、甭管别人怎么说,

3、您自己喜欢,觉得好看就行了。话术演练:1、这位先生/小姐,您不仅精通装修方面的知识而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买衣柜真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不太合适呢?我们交换看法,一起帮您的朋友挑选真正适合他的衣柜,好吗?2、您的朋友对买衣柜很挺内行的,并且也很用心。难怪您会带上他/她一起来买呢!请问这位先生/小姐,您觉得还有什么地方您感觉不合适呢?您好可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助她找一套更适合她家风格的衣柜,您觉得好吗?3、这位先生,看来您的眼光还是非常独特地,可能刚才我的介绍还不是很到位,欢迎您提

4、出宝贵的意见,凡是提出提升我们工作和服务建议的客人,我们都准备了一份精美礼物。小结:不要让自己与关联人成为敌人,关联人既可以成为朋友,也可以成为敌人!(注意关联人的身份)情景三:顾客虽然接受了我们的建议,但是最终还是没有做出购买决定离开错误出招:1、这款真的很适合你,还商量什么呢!2、真的很适合,您就不用再考虑了。3、无言以对,开始收拾收拾东西。4、那好吧,希望你们商量好了再来。话术演练:1、先生/小姐,这套衣柜材质非常好,无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合,我可以看得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这

5、种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以向您请教一下,您现是在主要是考虑的是……?(目视顾客,并停顿引导顾客说出自己的顾虑)2、先生/小姐,除了刚刚您说的以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定?(引导顾客说出所有的顾虑有选择的加以处理后,应该立即引导顾客成交)先生,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白只要顾客说明白、点头、沉默等,就立即推荐购买)那好,您的地址是……?(如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等,则导入下一步)3、先生/小姐,如果您确实要考虑文案大全实用文档一下,我也能理解。不过如果您确

6、实要考虑我想告诉您的是,这套产品非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式……,还有做工……,并且这套产品库房现在只有一套,如果不放在您家里真是可惜。这样好吗,我现在暂时帮您预定下来,真的希望您不要错过这一套电器因为这套产品非常适合您家的衣柜。小结:适度的施压并帮助顾客决策可提高店里的销售业绩,70%的回头顾客会产生可提高店里的销售业绩购买行为。情景四:顾客说你们卖东西的时候都说的好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜.错误出招:1、如果您这样说,我就没办法了!2、算了吧,反正我说您又不信。3、沉默不语,继续做自己的事情。话术演练

7、:1、先生/小姐,我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”的确很甜,这我有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我已经在这个公司卖了很多年的“瓜”了。如果不甜,您还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?2、当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜瓜甜”还不行,得有其他人说瓜甜才行,来,您看这些都是从买了我们产品的顾客家里实拍的,还有您看这是顾客的登记表…,来,小姐/先生,您可以了解下我们的产品…2、先生/小姐,您说的这些情况确实也都存在着,所以您有这样的顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们商场在这个地方已经开了五年了,我

8、们的生意主要靠口碑和质量取胜,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,您可以看……(从材质,细节等方面介绍)小结:当顾客对我们不信任时,首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。情景五:顾客进店里快

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