s店总经理能力提升培训

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1、4S店总经理能力提升培训2课程介绍一、认清自己现况经营定位二、总经理角色定位与职务三、专营店总经理的管理力四、营业销售的成功关键要因分析五、如何运作4S店的全面营销六、服务厂的经营管理3为什么要学习市场不断在改变竞争者不断进步客户越来越精明网点越来越专业竞争越来越激烈4第一单元如何认清自己现况经营定位5单元提示您有省思过自己专营店的经营境况吗？您对国际和中国的汽车业激烈竞争有充足的应对准备吗？您能在局势万变的局势下生存并获利吗？本单元将就以上疑问来共同探讨以下的话题：如何以国际汽车发展的案例当借鉴中

2、国汽车发展的过去与未来推测分析专营店总经理的经营误区分析4S店的经营获利关键分析如何掌握汽车市场的万变局势求存求利6如何以国际汽车发展的案例当借鉴7汽车业市场竞争现况供/需做得出+买得起买/卖利+利益平行/垂直创意+效率规模/定着成本+满意8中国汽车市场发展●●●●1975年1980年1995年2000年好卖狂卖争卖难卖加盟建设制度革新控制9日本汽车市场与管理重点的变迁（一）时代1990年前1990年后经济状况泡沫经济崩溃前泡沫经济崩溃后汽车市场高度成长市场成熟型市场、贩卖量停滞衰退社会型态刚进入周

3、休二日制周休二日制普遍市场重心SEDANRV人力资源充足业代缺乏社会认知汽车业=优越行业汽车业=艰苦行业贩卖型态人员战、广宣战店头战、价格战广宣媒体TV、NPDM、夹报业务角色拜访、促进商圈调查、CS活动利益来源市场高度成长网点经营力网点总经理1、业代行动管理1、商圈攻略计划管理重点2、订交台数2、网点利益网点总经理评价贩卖达标率网点利益10日本汽车市场与管理重点的变迁（二）网点利益贩卖台数单台利润稳定的贩卖台数＊商圈攻略计划－来店客掌握－旧客户ｃｓ稳定的每台利益＊贩卖利益管理－降低优惠折价－自设贷

4、款－自设保险－配件销售－贩卖高价车11中国汽车发展的过去与未来推测分析12中国汽车市场发展●●●●1990年2000年2005年20？？年过去一直在冲未来注重求稳稳=制度化（有章有法）好卖狂卖争卖难卖控制加盟建设制度革新13汽车业发展初期只要有好产品就能卖只要有经销商就能卖只要有消费者就能卖产品+网点+消费者＝业绩14汽车企业发展中期有好产品是必备条件有好广告就能吸引消费者只要肯降价就会高卖经销商肯用力就能卖产品+广告+价格+网点＝业绩15汽车业发展稳定期好产品是必备行销策略花招百出网点已经尽全力业

5、绩达成常未能如愿总部+网点+员工＝压力16汽车业发展终期产品求新求变营销求新求变人员战技专卖店管理17正规军才可能赢总部专卖店大区各级员工每日、每周、每月、每季、每年的工作都要有章有法正规军＝赢家18专营店总经理的经营误区分析19太过强化硬件标准巨额的硬件投资投资回收速度慢经营利润的下降固定资产投资在1000至1500万元流动资金要求在1000万元8-10年0利润20主观判断市场走向缺乏对历史数据进行系统地收集、统计和整理市场预测停留在例行公事，不能对销售计划与营销策略的制定提供有效的帮助预测的方

6、法以定性分析为主，主观、人为的因素较多较少采用数学模型等定量的方法缺乏企业内部对市场预测的跟踪与调整21依靠降价来实现利润国际水平2001200520102020价格产能利用率时间22依靠降价来实现利润（二）2001-2005：中国汽车将开始出现产能过剩，并引发持续降价，但部分车价仍高于国际市场；2005-2010：汽车市场完全放开，市场作用下的企业快速集中，产能利用率开始上升，价格具有国际竞争力，融入全球市场；2010-：产业重组完成，出现3-4家全系列制造商，1-2家针对细分市场的制造商；产能利

7、用率良好，市场价格国际化234S点的经营获利关键分析24中国4S店VS国外4S店中国外国展厅建设豪华硬件档次很高投资规模相当大展厅建设依实际需求硬件档次精致投资规模适中经营管理不力缺乏经销商自身品牌打造销售人员能力不足缺乏成熟的销售流程经销商一流的管理能力打造和维护经销商自身品牌以销售人员为经销商的第一客户成熟的销售流程成立经销商交流会硬件过硬!!!!!软件过软!!!!!软硬平衡硬件结论软件25国外成熟市场与中国市场获利点外国整车销售国外维修服务中国维修服务国外周边利益中国零备件中国整车销售中国零备

8、件中国周边利益获利比率项目26未来中国市场获利点分析（一）长远的附加值服务客源的扩展优质的服务便捷的服务重要性忠诚度满意度方便性售后服务周边利益27如何掌握汽车市场的万变局势求存求利28加强软件方面的建设提升网点的管理经营水平不断创新销售形式提升销售队伍的整体素质拓展多个服务项目打造自己的服务品牌提升服务质量29提升品牌形象做到品牌营销靠卖品牌和技术正其他企业的钱靠卖力气挣自己员工的钱靠卖品牌和服务挣消费者的钱一流企业三流企业二流企业品牌营销30本单元小结1、通过本