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1、PASSKEY成功销售方程式上课关注的范围根据对周边事物的自主程度的高低,可将其分为三种不同类型事物,分别如下.控制区:属于个人可以直接控制范围的事物重点→工作重点在于找到好的工作方法及工作习惯影响区:属于个人可间接控制范围的事物重点→工作重点在于透过影响力的发挥,来协助工作的完成关心区:非个人能力可改变范围的事物重点→以正面的态度来面对PASSKEY成功销售方程式销售人员的角色品牌代言者市场先拓者目标完成推动者客房的咨询顾问者9/2/20212制作人兰巍PASSKEY成功销售方程式成功销售的密码9/2/20213制作人兰巍PASSKEY
2、成功销售方程式1.1销售的要素购买力顾客对于他想要购买的商品是否有能力支付,这是交易达成的最基本的要素需求许多人通常会购买他们目前不需要的东西,换句话来说,购买动机,不止限于客户实际发现到的需求处9/2/20214制作人兰巍PASSKEY成功销售方程式1.1销售的要素决定力买主必须有能力或者有权力来决定购买某特定商品,尤其身为智慧的销售员更需要在购买群体中,找出有决定力的买主9/2/20215制作人兰巍PASSKEY成功销售方程式1.1销售的要素信心很多客户会对自己想要买的产品不断自我内心挣扎,只因为他还没有确定,这产品是不是最适合他的信
3、心的产生来自于三个方面:公司产品人员9/2/20216制作人兰巍PASSKEY成功销售方程式1.2真实一刻(真实一刻)我们和顾客互动过程中所有小小的一刻(期望值)在顾客和我们互动的过程中,他或她期望从我们这里得到什么(实际值)顾客实际从我们这里得到了什么,感受到什么9/2/20217制作人兰巍PASSKEY成功销售方程式1.2真实一刻客户的期望值是不断提升的为什么会变化?竞争者不断超出客户的期望值科技进步,资讯多元化提供给客户足够讯息,进而教导客户下次选择的标准客户自己或朋友对相似产品或服务的经验9/2/20218制作人兰巍PASSKEY
4、成功销售方程式1.3舒适区舒适区担心区焦虑区想一想:客户通常进到展厅是处于哪一区?应该如何将其引导进入舒适区呢?舒适区担心区焦虑区9/2/20219制作人兰巍PASSKEY成功销售方程式1.4展厅标准销售流程活动广告宣传邀约来店客户接待需求分析产品试用成交议价商谈成交签单售后追踪9/2/202110制作人兰巍PASSKEY成功销售方程式1.4展厅标准销售流程准备接待了解需求产品介绍产品试用议价商谈成交签单售后追踪9/2/202111制作人兰巍PASSKEY成功销售方程式最佳印象的建立9/2/202112制作人兰巍PASSKEY成功销售方程
5、式2.1事前的准备仪态上的塑造他人对你的认识从你外在的形象开始你的形象决定了你在他人眼中的定们瞬间印象常常可以决定你在商务场合中成功与否你很难改变人们对自己的初步印象9/2/202113制作人兰巍PASSKEY成功销售方程式2.1事前的准备专业仪态塑造的好处建立信任感降低排斥增强自我信心把自己推销出去,才能把产品推销出去9/2/202114制作人兰巍PASSKEY成功销售方程式2.1事前的准备能够给人留下良好印象的基本行为用目光和人说话微笑穿戴得体用清楚的词句来问候和交流用名字来介绍自己恰当地称呼他们结实热情的握手基本的礼貌用语(谢谢,对
6、不起,请)9/2/202115制作人兰巍PASSKEY成功销售方程式2.1事前的准备导致坏印象的行为举止不当使用手机在公共场合吸烟当众打哈欠,伸懒腰,抓头皮当众挖耳孔,鼻孔,玩弄指甲说话不看人来回抖动大腿工作场合嚼口香糖9/2/202116制作人兰巍PASSKEY成功销售方程式2.1事前的准备职业与商务场合不适宜穿戴的服务(职业女士不宜)夸张的衣服,紧身衣,性感的服饰露出涂了指甲油的脚部,太大太晃眼的首饰在办公室穿运动鞋,在大众面前喷香水不断抚摸发梢或把它们从脸前拨到头后去9/2/202117制作人兰巍PASSKEY成功销售方程式2.1事
7、前的准备职业与商务场合不适宜穿戴的服务(职业男士不宜)敞开双排扣的西服内衣外露扮艺术家乖僻不羁深色西装革履配白色袜子头发油腻或蓬乱,蓄长发长胡戴项链9/2/202118制作人兰巍PASSKEY成功销售方程式2.1事前的准备助销工具基本工具销售资料销售产品客户档案其它9/2/202119制作人兰巍PASSKEY成功销售方程式9/2/202120制作人兰巍PASSKEY成功销售方程式9/2/202121制作人兰巍PASSKEY成功销售方程式9/2/202122制作人兰巍PASSKEY成功销售方程式9/2/202123制作人兰巍PASSKEY成
8、功销售方程式9/2/202124制作人兰巍9/2/202125制作人兰巍PASSKEY成功销售方程式9/2/202126制作人兰巍PASSKEY成功销售方程式9/2/202127制作人兰巍9/
