《国内医院市场》ppt课件

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1、1国内医院市场2提纲国内医药市场情况概述目前主要的几种药品营销模式医院销售中市场与销售的关系医院销售如何操作如何做一名药品销售人员3一、国内医药市场情况概述4药品处方药非处方药甲类乙类必须凭执业医师或执业助理医师的处方方可调配购买和使用的药品不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品要在药店药师的指导下购买和使用RxOTC可完全自行购买，按说明书使用终端含义主要产品KPC代表品5第一终端二甲（县级）以上医院有一定特点的处方药天麻素注射液、注射用血塞通第二终端城市药店有一定特点的非处方药乙酰天麻素片、银芩胶囊第三终端城市社区、农村乡镇卫生院价格较低廉的普药血塞通注射液、天

2、麻素片6市场一般情况朝阳产业，但近几年增速放缓市场潜力巨大国外众多公司看好中国市场医院市场仍是主流，第三终端有较大机遇生产和批发企业偏多，市场集中度不够7生产企业情况企业管理水平低下管理人才匮乏技术落后产品结构不合理技术含量低附加值低普遍存在带金销售新产品开发滞后普遍存在不正当竞争忽视企业文化行政干预程度深8商业企业情况政府集中采购招标医院销售逐渐下降商业利润逐渐下降多、散、小、乱局面将得到改进外国公司进入医药流通领域9环境因素影响医药卫生体制改革基本药物制度、国家医保药品目录药品定价政策药品分类管理药品集中招标采购反商业贿赂GMP检查……10WTO对中国医药市场的影响医药批

3、发、零售将对外开放国有企业举步艰难仿制产品将被限制国内医药生产企业,商业公司面临大量重组、兼并、破产死亡生产企业将以普药原料药销售为主大量市场份额将控制在跨国企业中11未来的挑战质量、技术是根本周密、细致的市场策划专门的高素质营销队伍优秀的价格疗效比12二、目前主要的几种药品营销模式专业推广的营销模式区域总经销制的营销模式买断制的营销模式13专业推广的营销模式特征：企业需要自建一支专业促销队伍，人员成本高。前期投入的市场网络建设费用较大。市场切入速度较慢。如能成功建立起这种营销模式，营销工作转入正常后，利润回报率较高。14专业推广的营销模式关键点：建立这种营销模式的关键是营销

4、组织架构的设置与人力资源管理、有竞争力的销售政策与绩效评估体系的建立、营销运营管理体系的建立与整合、预算管理体系的建立等。15专业推广的营销模式适用情况产品：专利创新药；有独特疗效或功效明确的新特药产品；适应症十分广泛的用于辅助治疗的产品如免疫增强类、广谱抗菌消炎类等；区域经销制或买断制的营销模式推行不开的品种，企业可以建立一支小型的专业推广队伍先从几个点开始逐步拓展市场。16区域总经销制的营销模式特征：企业需要建立一支精干的商业管理队伍，无需建立专业推广队伍，人员成本低。前期投入的产品品牌建设与市场推广费用较大市场切入速度较快。如运作成功，利润回报率较高。17区域总经销制的

5、营销模式关键点：建立这种营销模式的关键是产品品牌的建设、一套切合产品与市场现实的上市计划与招商方案、商务管理能力等。适用情况：比较适合做有独特概念或卖点的ＯＴＣ产品或保健品以及较少同种品种竞争的新特药，而不太适合做竞争度高的处方药品种。18买断制的营销模式特征：企业无需象区域经销制模式那样建立一支精干的商业管理队伍，无需建立专业推广队伍，只要把全国分设几个区域，相应设几名区域商务经理来与区域代理商进行沟通、服务与管理即可，人员成本最低。市场网络建立费用投入少，也无需投入大量资源来建设产品品牌，最多投入适量的资源对产品做一些宣传推广工作。19买断制的营销模式特征：区域市场的管理

6、、窜货对销售的冲击面临较大考验。由于上一条的原因，市场开发的效果常要打折扣、难以建立起真正的品牌。利润回报率较低。20买断制的营销模式关键点：建立起这种营销模式的关键是有吸引力的代理政策、产品有一定的特征、提供一定程度的产品宣传推广支持。适用情况：适用于各种品种的销售。21三、医院销售中市场与销售的关系22（总参谋部、总装备部）市场支持、服务、监管销售（作战部）执行、反馈23市场与销售的“五个关系”“战略”与“战术”的关系“面”与“点”的关系“理论”与“实践”的关系“整体”与“局部”的关系“长远”与“短期”的关系24“战略”与“战术”的关系市场：整体的市场战略研究和规划，涉及

7、产品、价格、渠道、促销的关系，是战略层面的事情销售：根据市场规划，按设计好的渠道、价格和促销方式具体进行满足市场需求的实施工作，管理好渠道的畅通、物流的合理、资金流的安全等，是战术层面的事情25“面”与“点”的关系市场：统揽全局，从产品的构想及组合、行业竞争研究到市场定位、市场周期、市场布局等销售：按照既定方针和策略具体实施，是在销售环节运用因时因地的战术技巧解决问题26“理论”与“实践”的关系市场：从市场需求层面出发进行市场策略建议，解决目标人群的思想问题，怎样让其接受产品销售：务实的实践工作，解决如