企业经营管理案例4

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1、来自剑南春酒厂的报道（一）市场是联系生产者和消费者的续带，是企业生存的基础。企业走向市场，是市场经济发展的必然，也是我国社会主义经济体制改革的必然。近年来，剑南春酒厂较早地主动走向市场，走出了一条高效发展的路子，越走路子越宽，越走企业越兴旺，发展成为国家大型骨干酿酒企业，成为中国名酒生产基地，现拥有职工2千多人，固定资产1.2亿元，厂区占地80万平方米。生产剑南春、绵竹大曲等14个品种、63种规格的名优酒，产品47次荣获国际、国家和部、省奖励。剑南春"三连冠"获国家金奖，年产量达5万吨。1984年以来产量增长了20倍，产值增长了6倍，实现利税增长了15倍，是全国500家最佳经济效益

2、工业企业和四川省100家税利大户之一。（二）剑南春酒厂座落在绵竹城西。绵竹北靠龙门山麓，南邻石亭江，山水明丽，沃野绵绣，古来素有"天下七十二洞天福地之一"的美称。据四川文物考古研究的发掘广汉三星堆和绵竹金土村"蜀文化遗址"考证，绵竹谷物酿酒的历史已逾千年，唐朝时（公元618-907年），绵竹即产好酒，"剑南烧春"曾载入唐人李肇《国史补》，是皇帝专享的贡品。悠久的酒文化史，得天独厚的自然条件，为名酒的发展创造了条件。1951年，在200多家私营作坊的基础上，成立了"地方国营绵竹县酒厂"这就是剑南春酒厂的前身。28年来，单一的计划经济束缚了企业的发展，使得企业与市场分离，企业不了解市场

3、，未介入市场，市场也未发挥作用，企业运转不灵，产量徘徊不前，在企业不计盈亏的情况下，1968--1972年，亏损达58.9万元。无论是企业内部环境，还是企业外部环境都缺乏活力。（三）随着改革开放的深入，市场经济迅速发展，并发挥出巨大的作用。党的十一届三中全会后，白酒生产打破独家生产、独家经营的格局，白酒生产厂家如雨后春笋迅速发展，白酒产量达400万吨。1989年，白酒市场由畅转疲，剑南春酒厂也深受其影响，一下从高峰跌入低谷。该年1-3月，国家计划调拨剑春南执行不到3%，绵竹大曲计划调拨执行不到5%。工厂陷入了困境，面对市场，却不清楚自己的产品销往何处，以及在各地的销量，在市场变化面

4、前，无所适从，吃了个大苦头。市场经济的发展，象一支无形的手，把企业推向市场，企业面临的考验。（四）剑南春酒厂的决策认识到，市场经济的发展必然把企业推向市场，企业也只有面向市场，调查和研究市场，按市场经济规律办事，才能兴旺发展。剑南春酒厂决心大胆改革，主动走向市场：一、根据市场需要调整机构，由生产型转变为生产经营型。他们抽调精干人员组建了剑南春酒类经营公司，专门负责经营。这不仅仅是一个机构的调整，而且是一种思想的转变，这表明他们已从生产型的框框里跳出来，转变为以市场经营为主的生产经营型。酒类经营公司组建后，积极调查分析市场，制订执行经营策略计划，组织市场销售，改变服务方法，销售量和销

5、售收入不断增加，1990年比1989年增长101%，1991年比1990年增长51%，1992年比1991年增长16%。二、派出人员，南下北上，进行市场调查，了解市场情况，摸清销售渠道和消费需要。1989年，他们对市场销售进行了分析，从大量原始单据中发现一个奇怪的现象，过去的销售，四川占大部份，省外占少部份，这正是企业与市场分离、企业不了解市场的反常现象，原因是企业没有自主经营权，不了解市场销售情况。83他们根据市场分析的情况，制订了营销策略。同时，派员到全国52个大中城市去了解市场，收集信息，宣传产品，联络感情，使企业与市场有机地结合起来，变坐商为行商。三、努力实现自主经营。要使

6、企业与市场有机结合，还要实现自主经营，这个厂经过努力，争取到了自主经营权。经营权集中表现在：按什么来制订计划，谁来执行计划。过去，工厂是按计划生产，不是按市场需要生产，计划是由上级制订，主管部门执行，产品卖给谁，卖到哪里，卖多少自己作不了主，这就违背了市场规律。实现自主经营后，他们按市场需要组织生产，按消费水平调整销售品种，安排市场投放量。工厂参加交易会做生产、签合同，根据合同制订生产计划，企业适应市场的能力增强了。四、理顺销售渠道，建立销售和原辅料基地。在市场分析中，他们发现，过去销售渠道混乱，经销单位多而杂，有的公司签了合同不执行，有的公司做生意很不稳定。他们从中筛选了一批较为

7、固定的客户，建立了稳定的关系。同时，他们还建立了自己的原料和辅料基地。他们经常通过各种座谈会、产品质量跟踪、走访用户等活动，为用户提供售前、售中、售后全过程优质服务。凡是签订供货合同的客户，保证供货，提高信誉度。五、扩大辐射面和影响力。为了在市场的海洋中有较强的竞争力，他们根据市场需要，扩大生产规模，使名酒产量逐年提高，1990年比1989年增长了25%，1991年比1990年增长60%，1992年比1991年增长了18%，为扩大市场覆盖面打下物质基础。大批量的产品进