《医院药品销售计划》ppt课件

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1、医院销售流程试述一:开发医院,完成进药二:找准目标,促销上量一.开发医院.完成进药.根据销售目标,首先要思考这几个问题A:开发哪些医院?B:开发什么品种?C;如何开发这些医院,这些品种?.问题核心:确定目标客户目标客户需要对医院内部环境进行调查,.如何对医院内部环境进行调查一.医院概况:规模,性质,业务专长.二:进药渠道:A.医院决策者B药剂科C:外界医药部门(商业公司)D:竞争对手调查E:门诊,住院处药房组长三:促销渠道:A:门诊,住院药房B:相关临床科室围绕”时间,成功率,投入产出比.”三

2、个原则.综合筛选后确定(一)产品进入医院的形式A类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程B类型:医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程A类型举例综合考虑,:1不完全需要通过药事委员会进药(没有严格的时间限制)2.二级专科医院针剂品种成长空间较大,3单位参加QD市集体药品招标采购,强莫针列于QD招标目录(不受招标影响).4.凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦钠)已在该院使用半年.5强莫QD市招标中标单位一直为QD医药公司.不需担心外地串货.确定QD肿瘤诊治中心

3、为开发目标,强莫针为开发目标品种.（二）产品进入医院使用的一般程序1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3．主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5．企业产品进入医院药库；6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；7．医院临床科室开始临床用药。相关点滴(一)1关于提单的人选:A院内有分量的医生.B上量过程中的目标医生原因:A:有利于通过审批,B:同样的投入产出更多.(如针剂找负责病

4、房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!!(我找的那位医生说:”你强莫也有片剂,一起进来,出院病人病人可以带药啊.)一语道破天机啊!相关点滴(二)2.关于药剂科.A:勇敢提出目标B:微笑面对拒绝.药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是

5、很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，粗暴型解决方法1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更

6、好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸亲和型特点及解决方法特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定

7、他也不见得一切OK解决方法:1重量级的医生的填单2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长举例A:药剂主任:”你把单子放在这里吧,合适的时候,我们讨论”.解决方法:1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.一来不怕他有遗失的借口,二来合适的时候可以直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情况下)2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮有研究的.我把单子带去跟他探讨一下,您看好吗?”沟通到位的情况下,药剂科主任会同意B.药剂主任:”这个品种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX公司吧,我

8、找公司拿货”解决方法:答:”XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,商业公司有时会断货.我去公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回去啊.’药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强商业公司的信心.相关点滴(三)主管院长(决策者):A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到.)B:进药后,加强拜访.维护好关系举例;主管院长问:”药剂科XX主任怎么说啊?”答:”XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类产品.建议引进使用”主管院长问:”你们品种做不做临床,给不给