“101°C营销”理论概述及实践

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1、“101°C营销”：理论概述及实践“99°C理论”曾经风靡一时，但是，随着时代与竞争的发展，它遇到了越来越多的问题：谁来为我们先将水加热到99°C，而又不去加这最后1°C，把最辉煌的一瞬间留给我们？当大家都已经把水加热到了100°C之后，我们再去做什么？甚至于对“水的沸点是100°C”的定论我们也产生了怀疑：可能大家都忽略了，其实在物理学上，关于水的沸点的论述中还有一个假定的理想前提“一标准大气压下”。稍具物理学常识的人都知道，如果压力高于一标准大气压，那么水的沸点就不再是100°C了，而是高于100

2、°C。我们暂且就把它视为101°C。　　●面对压力的增强，水的沸点将发生什么变化？　　●压力的增强来自于何方？　　●那些人已经成功地在一标准大气压的条件下将水加热到了100°C，对他们的成功我们如何借鉴？　　●当大气压增强时，水已经被加热到100°C却没有沸腾，我们应该采取什么策略应对？　　●在压力增强的现实条件下，我们如何将水加热到101°C，使它真正地沸腾起来？　　●“101°C理论”的核心精髓是什么？　　●“101°C理论”对实践的重要指导意义是什么，如何让更多的人从中受益？　　在产生了创立“1

3、01°C理论”的想法之初，笔者的思考逻辑推进层次是按照上述的七大问题展开的：　　1、面对压力的增强，水的沸点将发生什么变化？　　物理学关于水的沸点的定义是“一标准大气压下，水的沸点为100°C”，当压力大于一标准大气压时，水的沸点就将升高（增加的压力越大，沸点就越高），而产生100°C不沸腾的现象。　　2、导致“沸点不沸”的压力的增强来自于何方？　　从自然界的环境来看，压力的变化可能来自天气的变化、受测水所处海拔高度、大气运动的变化、水的纯净度等。从实验室的环境来看，认为改变受测水所承受压力的方法有很

4、多，可以在一个密闭的容器中增加压力，可以通过化学物质的添加导致水分子结构的变化等。但是，作为一个经济工作者，我们更关心的是在社会经济环境下，“压力”来自于何方？　　概括而言，我们可以把这种压力的变化归结为以下种：　　一是竞争的加剧。与实验中我们可以在大体上假定“真空”状态不同，在人类社会中，任何经济行为或事件都不可能在一种密闭的、不受外界影响的理想状态下运行的，它都会受到竞争（即使是垄断行业，一样存在潜在的竞争，因为只要有垄断利益存在，就必定会有“第二人”试图加入到这种垄断的超额利益分配中去，因而就会

5、存在保卫垄断与打破垄断的竞争），它都必然是动态的。这样的例子在企业界已经不胜枚举。很多成功的经营模式或是独霸市场多年的新产品、名牌产品，一旦竞争加剧了，而他们又没有及时地、正确地采取对策，他们的赖以成功的优势就会大大削弱，甚至荡然无存！　　二是法律、政策环境的变化。在任何意识形态的社会、经济环境下，经济运行都离不开法律、政策的约束与调控。因而来自于法律、政策环境的压力也不容忽视。就以医药行业为例，在国家新的《药品监督管理法》颁布实施并逐步加强了对医药行业的整顿、规范力度之后，以前一些被药品经营者奉为“

6、成功法宝”的营销模式可能就会丧失威力。最典型的就是在很多处方药（譬如肝炎用药）的经营中，广告策略一直是被经营者高度重视的一个方面，但是在国家严格规定“处方药不允许在大众媒体刊登广告”（尤其是对于国家重点整治的几大类药品）之后，我们是否就陷入了“沸点不沸”的窘境了呢？　　三是行为实体（财团法人、社团法人、自然人、政府机构等）自身的变化。　　行为实体自身的管理水平、决策机制、人才结构、质量管理等如果与变化中的现实市场不相适应，也会形成来自于内部的压力，导致“沸点不沸”。　　3、那些人已经成功地在一标准大气

7、压的条件下将水加热到了100°C，对他们的成功我们如何借鉴？　　在人类科技文化经济发展的过程中，世界各国的人民创造出了灿烂的文明。对于营销界而言，值得我们认真学习并借鉴的成功经验更是数不胜数。就以医药、保健品营销为例，三株、红桃K、脑白金、太太、哈药、三九……它们都曾经创造出了令同行侧目的辉煌成就。现在，虽然随着市场及政策的变化，他们也都遇到了一些不同程度的问题，但是他们的成功都为我们如何解决“沸点不沸”的问题提供了宝贵的经验。而且，据笔者所知，他们也都在围绕着如何在新形势下再次“沸腾”而做着大量的文

8、章。　　4、当大气压增强时，水已经被加热到100°C却没有沸腾，我们应该采取什么策略应对？　　这种时候，人们的反应无外乎以下几种：一是沉醉于100°C条件下的“曾经沸腾过”，而不愿面对“沸点不沸”的现实，终于离沸腾越来越远了，甚至变成了“生水”；　　第二种反应就是不深入地探询究竟，而是沿袭一标准大气压下的烧水方法，最终还是无法逃脱“沸点不沸”的结局；　　第三种反应是我们所提倡的，就是正确地分析“沸点不沸”的原因，并找到在更大压力下的“沸腾之道”——正确运