营业员销售技巧培训课件

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1、营业员销售技巧培训主讲：王延广本课程大家将学到：1、超级赞美：方法、技巧和秘诀；2、销售流程《六脉神剑》：迎宾-寻机-开场-体验-开单-送客；3、售后服务：客人投诉处理技巧;从理念到动作和语言：具体动作、语言的学习；为什么培训？士兵商场导购培训什么？销售技巧——客人服务态度——自己货品知识——货品专题1：成功销售员必备的心态老板的心态；钝感的心态；宽容的心态；积极的心态；超级赞美之不露痕迹培训第一大部分现代的白领女人最缺什么？女人逛商场买喜欢的东西是为了什么？男人呢？请问:花儿不能没有水，客人不能没有赞美。“逢人减岁，逢物加价”的本领

2、；超级赞美之不露痕迹习惯赞美含蓄、深藏不露赞美和奉承、拍马屁等同导购和客人破冰寻找赞美点男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、文雅、斯文、酷、声音……女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腿、腰……即兴发挥的赞美:公交车司机案例发现别人发现不到的优点：秃顶赞美赞美五步秘诀：寻找一个点：具体赞美一个点（小孩、老人）这是个优点：发现对方各种的长处这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处自己的语言：以自己的语言自然的说出适时的说出：对话中适时的加入赞美赞美和奉承的区别：发现一个优点

3、就是赞美发明一个优点就是奉承练就沟通高手赞美是后天养成、训练出来错误的赞美：翻来覆去就那几个词：“好漂亮啊”“真好”“不错”“很美”“很好”“很适合您”“很舒服”超级赞美演练：百货商场销售技巧六步曲《六脉神剑》培训第二大部分学习技巧钱，先研究顾客的购买心理专题2：客人购买6个一般心理阶段1、观察浏览：众里寻他千百度2、引起注意：蓦然回首3、诱发联想：那人却在灯火阑珊处4、产生欲望：衣带渐宽终不悔5、对比评价：为他消得人憔悴6、决定购买：……购买的原因客人产生信心有三个方面的原因：A、相信导购的介绍B、相信商场或品牌C、相信货品本身的款

4、式等离去的原因客人失去信心的原因：A、不是她真正想要的货品B、导购不了解货品知识C、导购灵活推荐技巧不足D、服务态度二、客人购买的特殊心理1、抢购心理客人发现哪家门店的人多时，就不由自主走进去看看，是不是有好的货品或实惠的货品。如何营造抢购的场面，导购如何运用促销时兴奋的语言？听说有的品牌专柜在商场里用了很多的“衣托”。2、待购心理服装经常打折出售的今天，当我们的新款上市正价出售时，客人只会试穿，不产生购买行为，客人会问什么时候打折？客人就会等待促销活动。导购语言如何解释，给客人立刻购买的信心，或者制造新款正价热销的气氛。3、从众心理

5、对大家争相穿戴或者购买的货品趋之若鹜，不假思索。导购运用时尚、口碑、热销的语言趁热打铁。不停地告诉客人现在流行什么！4、逆反心理当客人感受到导购急切推销货品的时候，会产生逆反心理而放弃购买。因此，导购多推荐几款给她选择、多征求客人的意见、多关心客人的需求等方法。不是所有时候说好了就好，有时敢于说不好，真诚地告诉客人你的真实感受，对于VIP客人的坦诚沟通有益处。忌讳急于成交。5：择优心理客人在购买货品中，希望通过比较来选择最好的一款，没有选择的余地时，客人购买欲望会打折扣。导购多提供选择的款和颜色，女性顾客要提高三个以上不超过五个的选择

6、货品。6、烦躁心理客人在购买过程中，如果试衣间脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等，就会使人产生烦躁不安的心理，可能就趁机走掉。导购通过软硬件服务营造舒适的购物气氛。7、好奇心理人具有好奇求新求异的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。所以新的销售技巧、新的服饰陈列、新的服饰款式都能够引起客人的注意。8、其他心理贪多心理；少出心理；炫耀心理；实用心理；隐秘性心理；自尊心理；疑虑心理；百货销售技巧六步曲《六脉神剑》讨论时间：店里没有客人，接待客人前你在做什么？案例：不一样的乞丐引起注意（陈列、方式）产生怜悯（购买的欲望

7、）施舍行为（购买的行为）吸引客人的方式:动作：忙碌门店吸引客人的方式:忙碌的景象消费者的心理抗拒品牌形象错误的行为站在门店等待客人（无所事事）站在门口等待、招揽（堵住门口）站在店内望着通道上的客人（引起抗拒）六脉神剑第一式：迎宾迎宾语:个性、时尚、耳目一新！你能每天保持练习吗？最好的发挥；建议：每天上班开始，迎接客人之前，店长带领导购，或者导购自己练习迎宾语，清嗓，相互指正；两种演练方式演练时间讨论：对于闲逛型的客人，迎宾之后，你干什么？六脉神剑第二式：寻机寻机：动作：忙碌吸引客人的舞蹈同时余光观察客人；忌讳：“探照灯式”、“紧跟式”

8、寻找哪些时机：A、眼睛一亮；B、停下脚步；C、扬起脸来；D、翻看吊牌；E、触摸感受；F、打量货品；六脉神剑第三式：开场开场原则:通过开场介绍引导到体验来促成成交目的；扣住客人触动-冲动-感动-行动；开场技巧一：个性化开场