“你没开单的问题出在哪”

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1、“你没开单的问题出在哪”做一个专业的保险医生，每天给客户“看病”寿险营销好比行医，也是在为客户“动手术”——动精神、观念的手术专业的医生总是以自己专业的观念，以病人愿意接受的方式问诊，而不是让病人对自己的病说了算！如果成不了专家，就会在失败中徘徊，工作就会很不开心，甚至连基本的生存都无法得到保障，更何谈获得在这行业应有的高收入？我们靠什么成为专业的保险医生？任何一个行业的人，要想生存与快乐，都必须具备几点过得硬的本领，寿险营销也不例外，要想在这个行业生存，必须会几项过得了关的基本动作。所以，给客户“看病”之前，先给自己看看“病“，看看问题出在哪？情景一(A)：小李的一次拜访业务员小李进入

2、平安人寿快两个月了，这一天他决定去拜访他的舅舅。寒暄之后，舅舅随口问了一句：“你现在工作怎么样?”小李马上高兴地答道：“我在平安人寿做保险，都已经差不多做了两个月了。”舅舅顿时面露疑惑：“啊，你怎么去做保险了？保险都是骗人的，要不要我找人帮你重新介绍个工作？”小李面露尴尬，支支吾吾，应付道：“我现在只是和朋友一起随便做做而已……”为什么小李没有达到介绍行业、建立信心的目的呢？在这一销售过程中，小李失败在什么地方？为什么这么窘迫满怀期待慌张回避敷衍放弃情景一(B)：小张的一次拜访业务员小张在春节期间参加一次朋友的聚会，在餐桌上，同桌的一个人突然冒出一句：你怎么去做保险了，保险都是骗人的。小

3、张不慌不忙，面带微笑，看着他，关切地说道：“**先生，我相信您这样说可能是因为您在保险方面有过一些不愉快的经历……其实现在国家大力推动人寿保险行业的发展是很有道理的，因为人寿保险是……”在座的其他几个人边听边频频点头。分手时，有两个人和小张约定了下次去谈谈保险的问题。小张成功地向对方介绍了寿险行业的性质和发展前景，赢得了对方对保险行业的信任和对自己的尊重。在这一销售过程中，小张成功在什么地方？从容自信理解诚恳熟练介绍为什么这么顺利思考一小李和小张的结果不一样的原因是什么?小李可以在哪些方面改进？反应行为不同之处小李无从业自豪感，心虚敷衍，回避小张有从业自豪感自豪、熟练介绍行业小李的改进之

4、处正确认识寿险行业工作价值，增强从业自豪感做到能够赢得客户尊重的行业介绍介绍行业的基本技能简要准确说明行业的性质充满自豪的介绍行业前景娴熟表达行业的基本特征情景二(A)：小李的一次拜访按照电话约定，小李今天要去拜访一位通过转介绍认识的没见过面的准客户。见了面，热情地打过招呼之后，小李开始自我介绍：“我是平安人寿的……”客户马上抢过话说：“我没听说过平安嘛。”小李很沮丧，答道：“我们平安总部在深圳，成立于……”客户说：“噢，是不是人寿啊？”小李忙说：“不是，嗯，嗯……我们是……”客户失去了耐心，敷衍道：“我今天没空，马上要出去，你先走吧。”为什么这么惨为什么小李没有达到介绍公司、建立信任的

5、目的呢？在这一销售过程中，小李失败在什么地方？期待沮丧失望慌乱遭拒绝平淡描述情景二(B)：小张的一次拜访这一天，业务员小张又精神抖擞地去拜访客户了，这是一位通过转介绍认识但从没见过面的客户。见了面，热情地打过招呼之后，小张开始自我介绍：“您好，我是平安人寿的……”客户马上抢过话说：“我没听说过平安嘛。”小张面带微笑，马上接过话答道：“好啊，正因为您没听说过平安人寿，我就简单向您介绍一下我们公司……”小张成功地向对方介绍了公司，赢得了客户对公司的信赖。在这一销售过程中，小张成功在什么地方？应变成竹在胸把拒绝变化为话术为什么这么顺利思考二小李和小张的结果不一样的原因是什么？小李可以在哪些方面

6、改进？反应行为不同之处小李无公司荣誉感失败，离开小张热爱公司，引以为荣熟练并有效介绍公司小李的改进之处信任公司，信赖公司，喜爱公司，以身为平安人骄傲能进行值得客户信赖的公司介绍介绍公司的基本技能掌握“三分钟公司介绍”的话术能够绘声绘色讲解《三分钟介绍公司》的技能情景三(A)：**铭星的一次拜访业务员小李和客户**先生的接触一直比较顺利，按照约定，小李今天带了一份精心设计的计划书高兴地来见**先生了。一路上，小李比较兴奋，因为他认为今天的这次拜访很有把握签单。**先生很热情地接待了他，接过计划书仔细看了一遍后说：“唉，小李，你们的这个医疗保险怎么好像比其他公司的贵啊？”小李微笑的表情顿时凝

7、固僵硬瞬间石化，仿佛过了很久，嘴巴微微抖动了几下，结结巴巴地声音低的不能再低地说了一句：“那…那…，要不然，我重新给您设计一份保费低点的计划，明天给您送来……”为什么小李没有达到介绍产品、强化购买欲的目的呢？在这一销售过程中，小李失败在什么地方？期望兴奋惊慌失措退缩为什么这么尴尬结结巴巴情景三(B)：小张的一次拜访按照约定，业务员小张今天带了一份计划书来见客户。客户看了一遍计划书后说：“怎么这么贵啊，要6000多块呀。”小张不慌不忙