[管理学]erp原理与应用-第3章

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1、第3章企业经营规划和销售与运作规划学习目标理解企业制定经营规划的意义，了解经营规划的主要内容以及经营规划对企业经营与ERP运行的指导意义；理解销售与运作规划的作用以及与经营规划的关系，掌握销售与运作规划的内容，对其中销售计划、产品计划与库存计划的关系有深入的理解，同时对规划内容与实际情况的偏差记录与分析给予一定的重视，该记录与分析结果可以帮助企业及时发现问题，调整规划或采取措施改善企业的生产经营状况。销售规划运作规划（生产规划）货币经营目标阶段性产品族的销售目标阶段性产品族的生产目标（要考虑生产能力、

2、库存量等）具体产品的生产计划（经过能力平衡的可行的计划）本章主要内容3.1企业经营规划3.2销售与运作规划3.1企业经营规划发展规划对于一个组织活动有重要的指导意义。企业的长远发展规划被称为企业的战略规划，在ERP实施过程中，被称为企业经营规划，经营规划是企业发展的纲领性文件。１．企业经营规划的内容企业经营规划通常包括企业发展的多个目标与层面，它的内容主要包括：•企业产品市场定位，产品开发方向，预期的市场占有率。•企业预期的销售收入、利润以及资金利用率。•企业技术改造，厂房改建、扩建，预期发展规模以及

3、在区域内的影响程度。•人力资源发展计划。２．企业经营规划的制定企业经营规划的制定通常由企业高层主管与部门主管共同研究确定，部门主管来自企业市场、生产、计划、财务等部门。由企业高层与中层管理人员共同制定的经营规划比仅由高层主管制定的经营规划更容易获得部门的支持，也更容易执行，脱离企业实际的经营规划在实践中是难以实现的。经营规划制定的基础是人的判断与决定，人的因素在经营规划中其决定性作用。计算机只能提供对决策所需信息的支持以及决策方案的预测计算功能。经营规划与企业资源规划存在对应或制约的关系，企业资源规划

4、是对企业全局性能力的规划，比如生产资源指原材料、劳动力工时、设备机时和资金。经营规划一经确定，在一段时间内会保持一定的稳定性，因此，经营规划复核修改的周期较长，变动和处理的工作量较少。3.2销售与运作规划企业经营规划是企业发展的阶段性的蓝图，它所给出的各项发展目标还相对比较宏观，即使给出了具体的销售收入和利润金额，与企业具体的生产经营活动依然有较远的距离，因此要实现企业的经营规划目标，还需要对企业经营规划进一步细化，使之与企业的生产活动更加接近，而销售与运作规划（S&OP）是对企业经营规划的第一步细化

5、，也是企业计划与控制管理中的第二层计划管理。1．销售与运作规划的含义按照《APICS词汇》的解释：“销售与运作规划是一种编制战术规划的流程，它把面向客户的新产品与老产品的市场营销规划与管理供需链集成，提供高层管理人员一个从战略高度指导业务的手段，从而能够持续地保持企业的竞争优势。这个流程把各种业务计划（销售、市场、产品研发、制造、外协和财务）归纳到一套集成计划中。企业每月至少召开一次会议讨论销售与运作规划，并在产品系列考核业绩。在制订需求、供应和新产品投入的详细综合计划过程中，必须紧密对照经营规划。它

6、是企业近期和中期计划的权威性文件，其计划期的长度能够支持企业年度经营规划。”2．销售与运作规划的作用销售与运作规划是对经营规划的细化，说明它的来源是经营规划，它的内容仍然是一种预测或预期，它主要解决的问题是企业阶段性销售规划，该销售规划将直接指导生产规划。阶段性的销售计划是对阶段性产品族的需求预测，而产品族销售计划的实现需要由产品族中每种产品销售量与销售收入总额来实现，因此在销售规划中会列出每种产品的销售预测的量与收入金额，每种产品销售额之和与产品族的规划总额相等。阶段性销售规划的时间段可以是季度、月

7、也可以是周。阶段性生产规划是在阶段性销售规划指导下制定的，生产规划的制定需要考虑企业的生产能力、库存量等因素，在完成销售规划所需要的产品量的同时，尽量保持企业资源得到充分有效的利用。与销售规划一样，生产规划也有时间的概念，可能以周或以月为单位，计划产品的生产量，相当于生产率，比如每月生产1000个台灯或每周生产1台电机。销售与运作规划的作用可以概括为以下方面：（1）对产品族制定销售规划，把经营规划中用货币表达的经营目标转换为用产品系列应达到的销售量来表达，也就是将经营规划中的货币金额，计算出为完成这些

8、金额所需要的实现的各产品销售总量，销售总量可以进一步按照一定的时间间隔制定阶段性的销售量，或称销售率，时间通常以月表示，也可以用季或周表示。2）根据产品销售总量和月销售量，指导和控制生产供应规划与库存量，在满足销售规划的基础上均衡企业资源利用率，使企业生产运作保持一定的稳定性。3）制定为满足销售规划所应采取的销售策略，比如广告策略与销售渠道策略等。4）为企业下一步制定主生产计划打下基础。5）为企业经营绩效评估提供一定的依据。3．销售与运作规划的制定销售与