telmarketing电话销售实战

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1、TelMarketing实战大纲电话行销的目的电话行销员的成功条件电话行销技巧介绍电话行销实战其他注意事项电话行销的目的主要目的寻找潜在客户次要目的补充客户资料寻找潜在客户你的时间真的有限技巧是成功的关键补充客户资料你必须为日後铺路掌握你的目标客数电话行销员的成功条件成功电话行销员特质强列的自信心与企图心速度快、活动量高面对连续拒绝能迅速恢复情绪，并继续打电话将时间与心思专注在业务上对客户的情绪反应，具敏锐的感受力与回应力能够自己发展销售技巧，持续进步主动引起客户兴趣，建立客户需求能够克服反对问题充分了解并清楚传达产品(目的)的价值所在结果导向、自我目标管理凡事简单化、单纯化电话行销

2、员的成功要素专业知识(Knowledge)正确的心态(Attitude)必须认清电话行销的特性是「量大、速度快」。一切的行销都是从拒绝开始，电话行销更是如此。你所从事的销售工作，是一项非常有意义的工作。良好的销售技巧(Skill)良好的习惯(Habit)高活动量(CallVolume)电话行销员的成功法则大数法则你的工作就是「把那些会跟你买的人找出来」，至於你能找出多少会跟你购买？完全要看你打电话的通数而定。机会成本假如你一天平均可以跟50个人进行电话行销，你在一位客户身上花了半天时间，那么你就是在这个客户身上付出了25个行销的机会成本。速度价值在同样的时间及成交率下，促若能因速度快

3、而创造了比别人还多的活动量，那么你的成绩必然要比别人好。电话行销技巧介绍表达的方式(HOW)比说话的内容(WHAT)重要4.3倍MichaelArgyleCommunicationsCo.电话行销技巧介绍多加应用声音技巧此时你只能透过声音跟客户沟通开场的技巧想尽办法引起客户注意与兴趣处理反对问题的技巧解除客户的疑虑，激发购买欲望多加应用声音技巧恰当的说话速度「抑、扬、顿、挫」加感情微笑热忱的态度应用声音技巧练习基本要求保持微笑感染热忱练习要点音量练习音速练习音调练习开场的技巧基本认知一丶自信用字遣词充满了「可能」「或许」「好像」「应该」等不确定的用词。说话声调微弱甚至颤抖。用过多的

4、「这个」「那个」「嗯」等发语词。不太敢介绍自己的公司或表明自己的身份。在介绍产品的时候畏畏缩缩。在初次介绍产品之後，总是会问客户「不知道某某先生有没有兴趣？」。习惯说「参考看看」。只要客户稍微质疑或拒绝就立刻退缩、放弃。让自己表现自信的诀窍心由相生说话语气坚定、肯定多次练习听听自己在实际销售时的录音开场的技巧基本认知二、亲和力情绪的同步共识的同步语调和速度的同步语言的同步价值及信念的配合企业文化的同步利益共享扩大的认同开场的技巧新的产品项目与计划适度的应用专有名词唯一的简单明了重要诱因制造热销的气氛假设对方有兴趣在每一段话要结束前，附带一个问题「话题行销」处理反对问题的技巧基本认知一

5、、面对拒绝要有正确的心态每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪。拒绝可能是在拒绝你的推销方式，而不是你的产品。拒绝可能是客户当下的反应，不一定代表永远拒绝。拒绝可能是因为客户不了解产品的好处。拒绝可能只是一种自然反射动你，无从解释原因。拒绝是行销的开始，有拒绝必定会有接受。处理反对问题的目的是为了促成，而不是为了争辩。处理反对问题的技巧并没有使用上的顺序问题。如何面对拒绝视为当然，切勿让它影响了你的心情。再接再厉，行销很简单：只是把会购买的客户找出来而已。回想一下你拒绝别人的情境与心情、保持同理心，体谅客户拒绝你的情绪。统计一下你被拒绝的次数，如果超乎寻常，请赶快检讨你的行销方式。切记！

6、不要太早检讨是不是产品的问题(那是管理者的职责)。处理反对问题的技巧基本认知二、处理完反对问题之後一定要适时的尝试促成。(所谓促成，不单单指促使成交，凡是对於销售的推进有所助益的，例如：约见客户、找到关键人…都叫促成。)处理反对问题的技巧接受、认同甚至赞美客户的意见认同之後避免用「但是」或「可是」「回力棒」「迥避问题」或「忽略问题」化反对问题为卖点以退为进电话行销实战电话行销实战越过前台总机找到关键人物进入询问主题建立基本资料要求登门拜访越过前台总机前台：XX(公司)，您好。业务：XX(公司)吗？请转电脑部。口气肯定、坚决、自信，一付理所当然的样子前台：请问你那里？业务：用友软件，我

7、姓陈。不罗唆，报出名号，等前台转接前台：请问你找谁？业务：电脑部主管。直接找主管，免得转给其他不相干的人越过前台总机总机：…直拨分机或拨‘0’由总机转接。业务：(随便按一个分机)当前台不肯转时，就用这招对方：XX(部门)，你好。业务：对不起！总机一直忙线，麻烦你帮我转电脑部，谢谢！要有礼貌、客气，感谢对方找到关键人物对方：电脑部，你好。业务：请问您是电脑部主管吗？先确认对方身份，以免浪费时间。如果对方说不是，则请教他主管贵姓、职称，再请他转接对方：是，我就