珠宝营业员珠宝顾问培训ppt课件

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1、成就卓越珠宝顾问培训督导部问题：请描述一下你的职业理想？你认为你要想达到职业理想需要多长时间？最大的障碍是什么？我们希望不管你的职业理想是什么，你是一个成功的人快乐的人4Step1:自我认知—角色与原则工作环境工作岗位认识门店门店是什么？门店是足球场，我们就是“临门一脚”的球员！门店是什么？门店是戏院的戏台，我们就是台上的演员！门店是什么？门店是企业的前沿阵地，我们就是一线作战的勇士！门店是什么？门店是企业形象的展台，我们就是秀中秀。零售终端的组成货品制度人员陈列产品知识货品管理营业流程规章制度管理人员销售人员服务专员形象代言人店员工作角色服务大使沟通桥梁店员工作职责宣传品牌销售产品货

2、品陈列客户服务收集信息填写报表珠宝顾问的角色与职责珠宝顾问的知识和技能了解公司了解行业和常用术语产品知识竞争品牌情况商品陈列与卖场生动化常识顾客特性与其购买心理导购技巧商务礼仪沟通、谈判技巧应变和异议处理能力Step2:服务的心态服务的心态空杯心态倒茶的故事象征着：做事之前先要有个好的心态服务的心态双赢心态天堂的故事双赢就是寻求1+1>2的效果顾客、公司、个人之间的双赢服务的心态包容心态包容是一种大智慧包容顾客不同的喜好，包容顾客的挑剔包容团队成员的个性和观念包容是快乐心，是乐观，是一种力量服务的心态行动心态只要是对的事情，绝不可优柔寡断，必须马上行动不轻易对自己说不可能，不惧怕失败店

3、员总是抱怨产品不好卖，顾客太挑剔。结果问题没有解决，却成为问题的一部分机会是行动中创造出来的不轻视1%，不轻视自己的力量，认得力量在心上方法总比问题多服务的心态主动心态主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”被动服务转变成主动服务，成功的店员取决于态度。知道自己工作的意义和责任，并永远保持积极主动的工作态度，为自己的行为负责，是“明星店员”成功的要素有两种人永远无法获得成功：只做上司交代的事情；做不好上司交代的事情机会比薪水更重要注重现实没错，但是不能忽略个人能力的培养，要在现实利益和未来价值之间找到均衡点我为自己而工作，为未来而工作挑战不可能Step3:销售的理念销售世界上第一号

4、的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百地把自己推销给自己。销售的理念——做好准备专业知识——越精深越好称职的店员必须充分了解产品的特点，并且将产品特点转化为顾客的特别需求了解产品，相信产品的价值专业不仅体现在技术和能力上，也体现在态度上销售的理念——做好准备业务政策——越细致越好促销政策调换政策……销售的理念——做好准备顾客心理——越了解越好八种顾客心理留意要让顾客产生感兴趣的商品兴趣联想增加顾客的联想力欲望权衡施展服务技巧信任行动引导成交满足满意的商品，满意的服务销售的理念——做好准备仪容仪表——越整洁越好珠宝顾问的专业形象是：高贵、端庄、典雅身

5、体语言——越专业越好微笑目光站姿销售的理念——做好准备日常工作——越到位越好销售就是细节，每个环节做好，销售就会水到渠成店员做着与营业相关的活动最能吸引顾客销售的理念——实战技巧介绍商品的步骤首先要介绍公司和品牌，让顾客信任商品是货真价实的；品牌的长度（历史）品牌的高度（市场地位）品牌的宽度（市场范围）品牌的质量（品牌荣誉）其次介绍商品最后用获取利益的方法来说服顾客购买商品保值性装饰性情感性陶冶情操销售的理念——促成销售注意事项不要说“随便”，以免给顾客造成心理暗示不要过分热情接近顾客的最佳时机当顾客看着某件商品当顾客突然停下来当顾客仔细打量某种商品当顾客看看产品又四处张望当顾客主动询

6、问……销售的理念——销售自己本人就是第一商品做一流的销售高手小胜靠智，长胜靠德24Step4:留住顾客心赚所有人一次钱是运气，赚一个人所有的钱就是学问，这学问就是赢得人心。留住顾客心——以心换心留人先留心，留心只能靠服务维护——最有价值顾客留住老顾客及时解决顾客提出的问题及时了解并掌握顾客需求给顾客提供有价值的建议和方案培养——最具增长性顾客提升——低贡献顾客留住顾客心——待客有方对顾客均一视同仁一切服务要真诚亲情待客信守承诺留住顾客心——老板意识每桶四美元的标准石油——阿基勃特有老板意识的人不一定能成为老板，但是没有老板意识的一定成不了老板与企业同步为自己打拼28Step5:职业精神

7、你认为自己是什么样的人，就将成为什么样的人。店员的职业精神敬业精神工作的真正价值在于获得一种生命体验以及对获取机会的积累。立业精神诚勤朴乐业精神改变自我状态改变从自己开始要想改变生命，就必须改变生活；要想改变行为，就必须改变自己的思想要想改变世界，就必须先改变自己积极乐观的思考全力以赴以和为贵学会满意行为决定作为优秀好店员坚决不混日子时刻给自己压力改变思维摆脱习惯的牵引积极、主动、进取坚持就是胜利顶级店员的素质内在动力推动自己干练的作风销售没有